二、长板营销原则

　　中小企业与大企业相比，在产品线上、在管理上、在营销模式与手段上、在人才结构上都有许多不完善的地方，也就好比木桶上的短板。中小企业在发展中，是把工作重点放在弥补各种欠缺（短板）上呢，还是将优势放大，长板加长呢？实践证明，短板营销并不是中小型企业最好的选择。如果你总在补木桶中的短板，你比得过谁呢，完善的小桶不会产生营销能量，企业不会因此迅速成长。中小企业的成功与成长，首先在于你的优势，在与从众不同的地方突出。

　　中小医药企业要把长板加长，经营你的长板。如果优势在生产上，就认真做好加工，将成本做到最低，质量做到最好，为大品牌做0EM；如果以研发见长，就专门做好你的研发，将研发变成最大的优势，并着重推广你的科技成果；如果“销售网络”是强项，你专业做你的通路，将其规模化、扁平化、快速化；如果这家企业属于“营销型”企业，无论是广告策略的“推”还是终端促销的“拉”，满足消费者的需求，并且以比竞争对手更好的方式满足，你就会成功。通过长板营销来迈出中小型企业的第一步，完成原始积累，并在这个过程中不断的补齐企业的短板。

　　在企业的技术、资金、人才、销售网络、产品、品牌、营销、管理水平以及核心竞争力等要素中，你必须知道你的优势在哪儿，在政策法规、消费者、经销商、广告、零售商、媒体、社会团体等社会资源中，哪些是你可以利用的。然后将企业资源和社会资源充分地结合运用，创造出一种有特色的、可操作的营销模式。如络欣通的义诊、速立特的大型（会展）活动、天年的会议营销、甘必康的“中华无肝炎”行动，其实质都是为适应市场需求的义诊活动，只是各自玩的级别、档次、气势、形式、名堂不同罢了，关键是做好做透，都是经营长板的成功。

　　三、差异化原则　

　　中小企业最普遍的问题是产品同质化，操作手段也同质化，产品和企业的声音被淹没在汪洋大海之中。产品差异化，再辅以创新的市场操作手段，中小企业才能有望突破。

　　大量中国的本土企业的突破成功，均是在营销的某一方面做出了创新。三株集团能够创造神话，是因为三株最先开发了巨大的农村市场价值，并创造了“小报”＋墙体广告＋活动全新营销模式；史玉柱的脑白金用50万元就能重新崛起，其独创的软文营销无疑立了大功；联邦鼻炎片创造性地把自己定位于“青少年鼻炎专用药”，以四两拔千斤的差异化的定位，给自己割出一块大蛋糕；康复来能够超过金日、万基，是因为它最先去掌握终端；白加黑卖得好，是因为它创造“白天吃白片不瞌睡，夜里吃黑片睡得香”新品类；中华灵芝宝暴富，是因为将免疫调节功效大胆对准了癌症这一特殊目标人群，并把会议营销做到极致。

　　通过对营销某一环节的创新，进行差异化运作，是以弱胜强的法宝。创新永远没有穷尽，永远会有机会，永远不必言晚！

　　四、整合营销传播原则　

　　很多本土企业，营销“短视”非常严重，很少长期、整体地思考产品的运作。

　　许多企业熬过了GMP认证，把1000万元投在设备和认证上了，产品卖不动了才想起了营销。

　　整合营销要求营销者，一是，要把营销的思想从挑选（研发）产品开始，贯穿于挑选产品、市场调研与策划、生产、销售和反馈始终，二是，要整合，将产品、品牌、质量、服务、销售、广告、活动等融合为一个整体，用一个声音、一个形象和消费者沟通，在与消费者接触的每个点上传播，产生1＋1>2的效应。整合营销传播从你选产品给产品起名就开始了。

　　对于中小型医药企业来说，在“战术制胜”方面已经很难突破了，医药保健品市场的资源整合势在必行。资源整合除了有形资产之外，更重要的是对无形资产的整合。整合的前提是必须有优势，资本、品牌、人才、营销、网络等方面的优势都可以整合为资源。在资源整合的路上，谁先走一步谁就先受益；谁先受益，谁就先突出重围。

　　在医药保健品广告受限，监管变严的今天，运用整合营销传播会创造出无穷无尽的营销传播形式。在这方面，食品业给我们很多启示。05年蒙牛 “酸酸乳” 赞助“超级女声”，围绕这一活动，蒙牛开展了大量的营销传播活动，让“超级女声”在全国发了“疯”，“酸酸乳”借势火了起来，年销量由7亿元窜升到25亿元。西仁和药业冠名的“仁和闪亮新主播”就是借助湖南卫视这一目前中国最强劲的娱乐媒体平台，巧妙地将企业精神融入其中，在节目热播的同时让自身的企业文化价值也得到传播。“仁和闪亮新主播” 紧贴着人气节目“超级女声”推出，吸引了15万各年龄层的人报名参与，“俘虏” 了一大批的消费者，其主打产品闪亮滴眼露销量足足增长了8倍。

　　五、稳健的原则

　　中小医药企业一般因为赢得起输不起，特别需要稳妥地前进，以保证企业康健的机体。比如：在投入上不能搞大跃进；在新产品的市场开发上，不打头阵，不做开路先烈。

　　在推新品时，福来服务石药、东阿等客户均采用非常稳健的“先区域试水再全国启动”的操作策略。资产几十个亿的企业都非常注重稳健，更何况中小企业呢！

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