年销售额徘徊在四、五千万左右的中小民营企业的基本状况

　　要分析年销售额四、五千万左右企业销售停滞的原因就必须了解这些企业的运作方式。在中国，年销售多年徘徊在四、五千万左右的企业，尽管每家中小企业在所从事的行业、产业竞争状况、企业自身状况等差异极大。但是，这些企业一般来说也都具备许多共同的特征：

　　1、销售额在四、五千万左右的中小型公司往往由一至两名创业者或高层人员管理和控制。通俗的来说，这些企业的老板通常既做销售又负责生产和技术，企业老板的主要时间基本上忙于应付日常经营中的问题；

　　2、企业销售部门的人数通常都维持在30人以下，销售组织架构及运营部门、人员配备一般都不太完善，销售的运作很多是比较原始和粗放的；

　　3、企业通过数年的经营，虽然仍处在苦于如何将企业做大做强做久的发展层面，但通常来说这些企业一般具备了一定的积累；

　　4、企业经过市场上多年的运作，在产品质量和技术上已经具备一定的基础，产品基本上能够具备扩张的质量保障和满足特定群体的需求；

　　５、企业人员流动现象很少，企业的人力资源运作通常很封闭，企业发展很难获得优秀的人才。

　　除了上述情况以外，当前相当一部分中小企业是由家族企业发展过来，过去促使企业内部拧成一股绳发展的亲缘、血缘、朋友缘，现在已成了掣肘企业明确产权关系、进行法制管理、增强竞争力、步入可持续发展的阻碍。在这些利益矛盾的冲突中，企业几乎所有的人员都深受其害，派别、推委等现象日重日多，士气日渐低落。

　　以上三家企业虽然行业截然不同，在运作方式上有很大区别，但进一步分析之后，事实上，这些企业之所以很难增长，其基本的问题还是一致的。这些企业对于业绩的增长在主观上是重视的，也尝试过各种办法，希望能够提升销售，但通常很少会通过体系化营销来提升企业的销售。企业多年下来，销售人员还是那么十几个人。因此，这些企业想在销售上寻求大的突破，结果是可想而知的。可以说观念上的落后是根本的原因。进一步对这些企业的销售部门进行诊断，比较突出的是以下的七个问题：

　　在这种错误的观念下，单纯地追求销售业绩、轻体系建设的做法，使的企业运作停滞不前，这些企业的销售运作上通常比较原始和粗放：

　　1、企业营销与生产重重矛盾，公司运转效率低下。

　　企业营销与生产缺乏合理的流程契合管理，使得生产与营销的矛盾扩大，产销没有形成合力，公司运转效率低下，同时市场竞争环境下又需要团队更加努力，形成了重重矛盾。

　　2、 缺乏做市场的观念，缺乏健全的营销职能部门，基础营销能力不健全。

　　作为销售体系的支撑体系，缺乏系统的营销知识与对营销问题与解决方案的系统性的认知。

　　3、 企业缺乏系统渠道开发计划和配套的营销政策

　　企业的销售通路开发也没经过计划和深思熟虑，主要还是以全国行业订货会为销售通道，或者是行业内朋友介绍客户或代理商。这些企业的渠道策略非常原始，整体的营销操作也非常粗放，没有健全的渠道职能功能，没有系统的营销政策，基础营销能力不健全。

　　4、销售人员缺乏定期的业务培训、政策培训

　　企业的销售人员基本上都是非技术和非营销出生，缺乏必要的产品技术知识与营销技能，而企业也没有对销售人员进行专业知识的培训，基本都是依靠自然成长。

　　5、销售人员缺乏定期的考核、选拔、竞争和淘汰

　　企业没有针对销售人员的市场调查与市场开发能力、客户档案与客户信用等级管理能力、销售回款率与回款控制能力、销售目标完成情况等制定相关业绩考核，很难形成优胜劣汰的竞争氛围，导致销售人员思想的僵化。

　　6、缺少严谨和可执行的目标明确的年度、季度、月份市场开发和营销计划

　　企业没有明确的营销计划，各种营销策略、方案、措施不配套，预算不确定、人员不落实、营销活动无空间和时间概念。如公司原有市场广告、公关及促销活动没有详细计划，想到哪里做到哪里，没有活动方案和总结文本，即使失败了也不知道失败在哪里。

　　7、对企业营销过程缺乏很好的监控与反馈

　　由于缺乏以上必要的机制，公司不能及时发现企业营销活动各个环节中发生的问题，不能在管理上作出及时反馈，不能使这些问题得以迅速解决。这将会成为阻碍企业发展的重大的隐患。　　

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