温火二、稳扎稳打作方案

　　通过对市场的了解，李云龙对市场情况心理有了个低，根据市场上竞品的状态和该是市场情况，李云龙对A市的运作思路也逐步清晰起来并对市场的开发规划确定如下:

　　1、产品策略：

　　①、在规格上：改变公司目前24袋的包装规格为20袋规格装，以适应A市场的需求。

　　②、在产品主要品项选择上上：挑选公司纯牛奶品项中的特级纯牛奶为市场上的主推品项，以有意识的和市场上普遍存在纯牛奶这个品种区分开来，凸显产品的个性于不同点。

　　③、在品项扩展上：加入花色奶如花生奶、早餐奶、草莓奶、高钙牛奶等新的品种，一方面可以通过品项的增加提高市场销量，另一方面有助于提高产品综合的市场竞争力，以此来增加市场份额，同时又可以通过产品的组合增加销售的机会。

　　2、价格策略：

　　根据市场的情况，对产品进行重新定价，采取高调低打的策略，特级纯牛奶定价为22元/件，以高价位大力度买赠的形式来平衡价格和终端利润空间，进行市场的扩展。

　　3、渠道策略：

　　①、在A市市区的以终端零售小店为产品销售的起点渠道，进行市场的深度开发，待时机和条件允许后进入大的卖场。

　　②、对A市场进行区域的划分和布局：将a市和西四县划分为一个市场区域经销商设立在a市以a市为起点辐射周边四个县，将东四县四个县划分为一个区域经销商设立在j县以j县为中心覆盖三个县，将b市和周边团场划分为一个区域市场经销商设立在b市通过b市辐射周边团场。

　　 4、宣传策略：

　　①、 以空箱陈列的方式来进行产品的宣传，提高消费者对产品的能见度，来宣传产品和促进销售。

　　②、持续不间断的开展社区的免品和促销活动，通过促销活动拉动销售，拉近产品与消费者的距离，实现与消费者的一对一有效的沟通，扩大产品的知名度并实现宣传。

　　5、市场开发策略：

　　①、市场开发以中心城市a市为主要和重点市场进行市场的开发，通过对a市的精细化运作提升公司产品在A市场的影响力来带动周边市场。

　　②、待a市开发局面步入良性循环之时陆续开发b市和东四县。

　　6、市场开发期限：

　　以三个月为一个时间段

　　在大致的思路确定后李云龙针对A市场的开发方案出台了，并提交公司报批，在等待报批市场开发计划的时候，李云龙的思维并没有随着此节段工作的完成而闲下来……

　　温火三、精挑细选经销商

　　李云龙心里清楚虽然市调工作以完成，市场情况大致了解，具体的市场运作方案也已出炉，但这只是市场开发第一部，如何要计划执行到位是市场开发的关键，而作为一个外埠市场经销商的配合度至关重要，长期运作外埠市场的李云龙深深知道外埠市场经销商的重要性，于是李云龙又联系前任的市场经理,在与前任城市经理沟通了解过程中，李云龙了解到目前的经销商资金实力虽然不错但是这个经销商的问题也不少，主要表现在:

　　①、对牛奶销售经验不足，缺乏积极主动送货的意识，且售后服务非常差，终端投诉率非常高。

　　②、市场操作拣大放小，只做好做的点，忽视甚至不做难做的终端，虽多次要求整改，但均无成效。

　　③、商超是其强项，但在商超促销中克扣截留赠品是家常便饭，而且屡教不改，并振振有辞认为做商超利润低只能这么做。

　　④、对牛奶产品所能带来的利润认为太低，不愿在牛奶产品上投入更多精力。

　　⑤、与企业人员的配合度极差，不愿意配合营销人员的工作，甚至连要求出车送货都非常困难。

　　同时，李云龙还得到这样一个信息，在这个经销商手底下有一个二批分销商，主要在做b市和周边的团场，各方面条件不错，唯一欠缺的是资金实力不足，根据这样两个情况，李云龙在自己对A市的开发的计划和布局的基础上经过充分考虑后决定进行市场开发策略的作一些调整：决定a、b市同时启动，工作重心放在a市场附带对b市场进行开发，同时决定对现有的经销商取缔其经销资格重新选择新的经销商，升级现有的这个二批商为b市和周边团场的经销商负责对市场的开发，将A市的开发和b市和周边团场的开发一起开始。

　　为此对b市新经销商和重新选择a市经销商的工作紧锣密鼓的开展起来，一是要对对新升级的经销商进行沟通了解其的想法和市场在前期运作中存在问题进行了解和市场运作的指导，二是开展a市新经销商的选择，为保证能找到合适的经销商，李云龙和驻地的业务人员对该市的批发市场的经销商进行了7天的筛选，每日早出晚归逐一拜访这些经销商，通过沟通对这些客户的想法、自营业务情况、合作意愿、经营意识、资金实力、市场操作方法及对牛奶产品的认识有了大致的了解，根据牛奶产品投资小、风险大、利润回报快但市场培育慢，如果没有没有良好的网络、先进的理念是根本没办法运作市场的特性，最终E、F、G三家客户纳入经销商备选客户名单，为慎重起见李云龙由亲自走到A市的终端对三家客户在终端市场的客情、配送服务、配送及时性等相关事宜进行调查，通过各方面的比较G客户的条件更优于其他两个客户，为了考验G客户经销产品的信心和真实的合作意愿，李云龙给G客户提出了一个相当苛刻的条件，要求G客户在签订协议前必需缴纳2万元的市场保证金作为成为经销商的先决条件。开始G客户有些犹豫但是在其通过各方面渠道对李云龙所在公司的产品、企业情况了解后，G客户答应了这一条件，为此经销商的问题得以圆满解决。

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	伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com
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