“温火慢炖”做好夹生饭 _ 文库

　　在经销商选择完成后，最重要的工作是即将开始实施A市场的开发方案，俗话说“士气可鼓不可泻”如何调动经销商的积极性将市场开发计划落实到位，是这个市场开发成败的关键，为此在市场正式启动前，李云龙给经销商开了一个战前动员会。将公司的情况和企业产品对经销商作了个简单的介绍，重点对市场的开发计划和开发的意义进行了细致的讲解，并对计划实施成功后能给经销商带来的利益作了一个数据分析，以鼓励经销商的积极性，同时对经销商在市场开发期应做的工作进行了要求:

　　①、要求经销商根据市场开发计划准备好资金和货物的需求计划，并对终端铺市率作出了明确的目标，A类终端的铺货率必须达到100％，B类终端店的铺市率必须达到80％、C类终端店的铺市率不得低于50％的要求。

　　②、要求经销商在各自市场区域建立零售网点的客户资料并根据市场的区域的不同规划出配送线路和配送周期以及货物的调还时间，提高配送的服务质量和工作效率。

　　③、要求经销商对公司的促销活动政策必须按照计划落实到位，不得截留和缩小促销政策，是公司促销活动政策能切实落实到位。

　　④、对销售情况和市场竞品动态及时反馈和上报，以便能及时了解销售动态查找原因迅速对市场作出反映解决问题。

　　⑤、加强对业务人员和促销导购人员的产品知识培训和销售技能的培训，并重点对产品陈列工作做了明确的要求，通过对产品的有效拜访来增加售点销售的机会。

　　为了确保以上要求能够真正的得以实施，李云龙将公司派驻在A市场的4名业务人员划分为两个小组，分别配给两位经销商协助经销商开展以下工作：

　　并对对业务人员的工作内容和工作目标进行了详细的规定：要求终端铺市人员20店/人；铺货车辆及跟车业务人员每日9：10前必须出车；每日回来必须进行工作汇报和工作总结等事宜。

　　由于李云龙在前期制定促销活动政策是充分考虑了经销商的利益预留出了部分空间，活动政策赢得了经销商的认同，加之派驻的业务人员的努力活动政策得以很好的实行，铺市工作的开展非常顺利，市场的铺货率达到80％以上，第一阶段的工作顺利完成，但是接下来则是要看待货物的回转情况，因为货物不回转同样意味着市场二次开发的失败，根据牛奶的销售特性李云龙定义一周为一个周期，在耐心等待几天后，李云龙从各方面得到的情况是产品在市场上的回转较慢，为此李云龙开始对第二阶段的工作进行规划，在要求经销商继续开展铺货的同时，要求经销商利用三天时间将在市面上生产时间过去7天以上时间的产品进行调换，与此同时对业务人员的工作进行了调整：　

　　①、在A市选择在大的、居住人口多的、密集的社区开展社区免品促销活动，来进行产品的宣传和消化调换货来的货物，从最直接处对消费者进行拉动。

　　②、在零售终端开展为期两个月的空箱陈列活动，将产品主销品项特级纯牛奶、果味酸奶产品的空箱按五个一摞十个一组的要求堆放在零售终端的最显眼处，以此来提高产品的能见度和宣传效果，拉动销售，为保证空箱陈列活动的效果，要求与每家终端签订协议并给予奖励措施。

　　③、加强市内终端宣传海报的粘贴和对终端的产品陈列工作，同时将宣传工作和市场工作的部分重点移向周边的县市和团场，通过在三四级市场的开发来增加销售量。

　　④、严格规范经销商的送货流程和配送的时间周期以及调换货物的时间，保持市场上货物的新鲜度，加速货物的流转。

　　在两个月的时间中，李云龙和业务人员每日早出晚归做完市场搞促销，一回到办事处开完会到头就睡，通过此四项工作持续有效的开展李云龙公司产品在A市场零售终端的销售由过去的15吨销量达到了29吨，其中通过新品项的增加增加了仅5吨，占总销量的17％，而且产品在终端市场的销售趋于稳定。

　　为此李云龙开始着手考虑产品在a市卖场上货的事宜，由于前期公司产品在部分卖场销售过加之近期公司产品在终端的良好表现和促销宣传的影响力，部分卖场没有提出更高的要求而顺利进入卖场，但是作为a市最大和最有影响力的JQ卖场却店大欺客张口要7000元的进店费，每年十二期的DM费2400元，每个条码费100元，堆头费每月200元，店庆费300元、节日费每个节日200元，如果销售情况排序在后一位将会被随时清场，这样算下来除去进店费7000元，每年光缴纳各种名目的费用一年下来在万元以上，简直是狮子大开口，加上不可预见的风险，李云龙和经销商一算帐按每日30件的销量一年销10000多件，连费用都无法裹住，在多次协商无果的情况下李云龙决定放弃暂时放弃进入JQ卖场的计划另寻出路，但是由于JQ卖场有较大的人流和较高的知名度，对提升公司产品品牌形象有很大的帮助同时对后一步提升b市场和东四县有较大的影响，如何进入该卖场成为李云龙心头的的一个心病，在深思熟虑后李云龙决定采取围点打援和造势施压的方法来智取该卖场，通过与周边终端协商我促销你收利润的方式选择了四个较好位置的终端作为促销点同时和社区的物业协商采取交费的方式选择了几个促销点，并安排业务人员周一到周五都在该卖场周边进行社区促销，不管销量如何重在宣传，而且在每个周六日要求经销商将市场上零售终端调换回来的产品集中该卖场周边的零售终端开展声势较大的室外免费品尝和买一件送六袋等多种形式不重样的促销活动来截留去卖场购买牛奶的消费者，同时对各大卖场工作一方面要求经销商配备导购，另一方面与公司协商调集公司的辅线产品（在市场上不流通的产品）在已经进入的卖场轮流短时间进行限时抢购、特价和惊爆价的销售活动，制造影响力和宣传效果，经过一个月的促销活动和特价销售坚持不懈的努力，最终以极小的代价进入该卖场，取得在a市场卖场上的胜利同时对b市场的快速扩展也起到良好的呼应效果。

　　a、b两个市场的开发在三个月的时间里销售已趋于稳定，李云龙在盘算如何开发东四县市场的开发事宜，前去东四县寻找经销商的业务人员也带来备选客户的资料，此时李云龙接到公司的通知被调任到一个新的岗位，在与人员交接的过程中李云龙在对后期市场如何运作进行了详细的规划在在盘点市场数据的时候李云龙得到一份A市场总体的销售量数据已接近60吨，经过三个月的努力李云龙终于松了一口气，相信在不远的将来A市场一定会给公司一个满意的答复。

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伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com

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