“雨小后，桶的漏洞一定要赶快补上！”在经历了快速发展的创业期之后，雷士的“漏洞”日益显现，品牌鱼龙混杂，没有跟本土其他品牌区别开来；品牌专卖模式动力不足，亟待革新；资本运营能力不足；企业成本控制力度不够；管理成本一直居高不下……从2003年以来，雷士开始对内部勇敢的革新。

　　品牌“NVC”之路

　　2005年9月，在北京国际展览中心举办的国际照明展览会上，雷士第一次参展。尽管是新面孔，但是其在展台上悬挂的“NVC”标志还是引起了很多人的注意，有不少参观者甚至问雷士的相关人员，这是不是一个来自国外的高端品牌。

　　这种“洋派”的品牌形象还是给公司带来了现实的好处。在照明行业内的咨询公司PAOS企业设计有限公司做出的一项市场调查，雷士由于品牌形象新颖，在对消费者的影响力方面，已经和一些老牌的中国照明企业拉开了差距。这项调查认为，“雷士尽管现在还不是行业中最大的企业，但它通过品牌建设所散发出的朝气、锐气以及勇气，的确是现阶段照明行业中最需要的元素。”

　　当然，在“NVC”品牌的使用上，雷士显得非常谨慎，采用试点运作的方式。用“NVC”品牌销售的第一批产品就是雷士最擅长的射灯，由于质量还不错，尽管价格稍高，但是客户很快就接受了。随后雷士又将业务拓展到了筒灯、灯盘等其他产品领域。

　　点评：差异化塑造品牌形象

　　拥有自己的企业并不等于拥有了自己的品牌！雷士通过差异化塑造了“NVC”这一崭新的品牌新形象，将自己与其他中低端品牌区别开来。当然，自主品牌的构建并非朝夕之功，虽然在2005年底，雷士又进一步对“NVC”进行形象细化，提出了“光环境专家”的口号，但是真正拥有强势的品牌，雷士还需要走一段任重而道远的路。

　　在光源方面，雷士不仅需要应对国内品牌的竞争，还得翻越全球照明巨头飞利浦这座大山；在电器方面，有霍尼韦尔（Honeywell）横越门前。所以，雷士要达到甚至要超越国际巨头们，除了坚持NVC之路以外，还需坚持自主创新，坚持走出国门，通过参与全球竞争，在国际市场锤炼下夯实产品品质，构造具有全球影响力的品牌。

　　革新专卖，设立运营中心模式

　　2005年4月，雷士再一次对销售管理进行“手术”：以浙江为原点，经过市场人员与经销商几个月的精耕细作，将全国数百家经销商中规模较大的数十家整合成35家运营中心，其角色不再是单纯的销售职能，而是当地的物流、资金和出货平台，至于其他规模较小的经销商，则直接与各自地区的运营中心接触，不再通过雷士直接统一管理。

　　“手术”后的运营中心彰显四大市场职能。1、产品配送；2、品牌服务；3、在规定职权范围内维护区域市场秩序和业务秩序；4、销售规划。

　　点评：增强销售动力的明智之举

　　“运营中心模式”的实质就是下方销售权力。这种做法必然会赢得规模较大的代理商的支持，但却肯定会引起了一些中小代理商的抵触，在后者看来，如果不能直接从雷士拿货，与雷士建立紧密的联系，很有可能会在雷士的营销体系中失去地位。

　　不过，这的确是增强销售动力的明智之举。从企业渠道建设来看，这种做法能充分调动各运营中心的积极性，刺激经销商的热情，而且效果显著。以浙江、江苏和山东三个试点为例，雷士的销售人员和运营中心的员工在15天之内就让这三个省的有效销售网点新增了100多个，首批销售回款额达到了1000万元。

　　所以，此举一方面可以用法律手段捆绑住经销商，整合资源、共促发展；另一方面，在利益和权力的双重刺激下，各运营中心纷纷向三四级市场扩张，加速了雷士全面进军市场的步伐。

　　资本运作，引进风投

　　雷士的创立是由吴长江和他两位同学共同出资100万创立的，各占1/3的股份。随着企业的高速发展，“向左走”还是“向右走”成为制约雷士发展的一大难题。正所谓“道不同不相为谋”，经过友好协商，三人选择了“分手”，吴长江高价收购了另外两人的股份。但正是这场“和平的分手”引发了雷士的“股权风波”，让雷士陷入了业绩的猜疑之中。

　　2006年4月，软银注资雷士，第一笔高达数亿元人民币的风险基金正式到位。与此同时，雷士又从相关政府部门获得了3.7亿元的无息贷款。风投和巨额贷款的同时到位，为雷士提供了强大的资金支持，让雷士有充裕的资金规划自己的发展。前不久，据美国权威机构评估，雷士的品牌价值已经从2005年的几千万美金上升到2006年年底的2亿多美金，折合人民币近20亿。

　　点评：拥有与舍弃之间的博弈

　　这场“拿过来又让出去”的股权变革，在不少人看来，都迷惑不解。不过，根据吴长江对资本运作的理解，将主要基于三个目的：一是理顺雷士的资金链；二是更加看重软银背后的资源；三是蛋糕分享，比尔盖茨也就占了微软公司10％的股份，但是他也是世界首富，要懂得“舍弃”。

　　的确，引进软银的资本是其次，重点还是看重软银背后的资源和引进风头背后的意义。引进软银之后，雷士不再是一个民营企业，而是一个具有跨国资本资质的企业，这对于雷士的上市、企业管理、人才引进、企业发展等都具有不可估量的作用。通过引进风投来规范公司的运作，包括财务、管理体系等，从而让公司实现良性的发展。

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