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中国外销企业的内销攻略 7 上页：第 2 页 三、操作内销市场的关键点 1、 观念转变 内销市场与外销市场的市场差异较大，外销销售相对简单，而国内市场不仅销售业态复杂，而且不同区域的销售特点变化较大，这就要求企业不能按照惯有的方式来开拓国内市场，要观念更新，及时升级。 做外销出口，一年的利润基本是可以简单计算出来的，而做内销前几年基本上都是在培育市场，投资回报周期相对较长。内销产品的采购、生产周期远比外销产品长，涉及到的人力、物力、财力等各类资源更多，对管理的要求也更高，因此在观念上，不能急于求成，在心理上要做好充分的思想准备。 2、 注重市场调研和分析 回到国内市场后，要做好市场调研和市场分析工作，在调研分析层面，昊科咨询有一个“四只眼调研”理论：第一只眼看市场环境，第二只眼看消费者，第三只眼看竞争对手，第四只眼看自身资源，要充分研究国内消费者的消费习性、市场环境的特点，竞争对手的操作模式和自身的优劣势。 任何战略、策略层面的方法出台，一定是来自于充分市场调研和分析后的结果，而决不能闭门造车想当然。战略策略错了，就意味着方向性的错误，后期再努力，都可能是南辕北辙。 3、 打造自己的核心竞争力 外销型企业进入国内市场切不可盲目学习行业内的成功企业，哪怕是具有很强实力的企业，也不能照搬照抄。形式上学会了，但时代环境不一样，资源状况不一样，或者企业的内功不够深厚，也往往很难达到预期效果。 这就要求企业根据市场的实际情况，根据企业自身资源状况，不断进行调整，建立适合自己的销售模式，打造自己的核心竞争力。 4、 效益比规模更重要 因为内销的规模往往不能和外销相比，很多外销企业老板胃口都比较大，刚切入市场就想一口吃出个胖子，希望获得高额的销售。殊不知，国内目前很多优秀的行业领导品牌都是经过十多年市场的摸爬滚打、不断的积累，才达到今天的规模，此间不知付出了多少艰辛。 外销讲究规模，讲究销售额，转型内销时，要追求效益。企业的最终目的不是做大做强，而是要追求更多的利润和效益，因此，效益比规模更重要。 5、 把握推进节奏 外销企业进入国内市场，要确定明确目标，制订详细的推进计划。这个目标既要有长期目标，同时也要有中期和近期目标，根据国内市场拓展的实际情况，随时动态调整，控制好推进节奏。 由于实力千差万别，所在行业的特点也不一样，企业要充分结合自身的实际情况，做好规划。在确保生存的前提下，注重品牌和渠道建设，稳步提升。外销型企业尤其是没有国内市场经验的企业，前期一定要扎实开拓区域市场，只有取得了区域市场的相对优势，只要找到销售模式后，才能全线出击。 6、 打造样板市场 外销型企业进行内销时，由于前期没有国内销售经验，切不可盲目追求规模和速度。要先在部分样板市场进行销售，在此过程中，找到内销产品的盈利模式，积累足够的经验，锻炼好队伍。 样板市场的选择，最好是选择非重点市场，即使操作失败也不会危害到企业长远的发展。另外，样板市场要选择具有共性和代表性的市场，这样锤炼出的模式复制才具有普遍性，同时，要选择反应速度比较迅速的市场，产品铺货，广告投入后，很快就能知道操作中的对错，这样可以节省资金投入和操作时间。 7、 学会借力 企业要学会借用一切可以利用的资源，没有销售网络，可以借经销商的力。比如一些优质经销商，长期在市场上积累了丰富的销售经验，拥有完备的销售网络，良好的运作能力以及一定的资金实力，这些都是企业可以充分利用的资源。 既然企业自身积累还不够坚实，缺乏合适的人才和配套的组织体系来开拓国内市场，可以通过猎头公司挖来富有市场经验的职业经理人，或者借助外脑，聘请专业的咨询公司来帮助企业做好规划。不仅可以为企业少走弯路，节省不必要的浪费，还可以提升企业的整体运作能力。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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