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样板市场建设－－挑逗经销欲望 为什么要做样板----样板市场的目的性 问为什么要做样板市场，就跟问红军为什么要建立根据地一样。企业做样板市场其实就是建立产品营销的根据地，点出星星之火才能有可能燎原天下。 “无需投资，年收百万!” “600亿元的大市场等你来开发!” “300%的投资回报，您还等什么？”“加盟ΧΧΧ，必定赚大钱!” “国际名品登陆中国!”像这类的招商语言大面积出现在各个能与招商粘上边的媒体上。几年前的确有不少想急着入行的小资本创业者看到这样的招商信息会热血沸腾的前来应召。可信息来源相对广泛又有强大资金实力的大经销商根本不会关注此类信息，几年前他们就有自己圈内的新品信息渠道，对这类信息十个有九个不看，看见一个也只是当作笑话来欣赏，只认为这是骗人的鬼把戏。这也是现实中所有在媒体上招商的产品或加盟经营项目的应召经营者大多数都只是小商家的原因。 当前形势下商家越来越理性、越来越成熟，对产品的选择也是越来越谨慎，要想在短期内找到一批优秀的经销商并非易事。只有让商家打消顾虑、产生欲望，才能达成合作意向。一个有说服力的样板市场胜过多个招商广告的效果。看得见、感受得到的火焰更容易温暖人心。在此形势下如何选择样板市场就成了摆在经营者面前的首要问题。 样板做给谁欣赏----我们要挑逗的群体是经销商 招商就要是找到经销商应招，否则一切都是瞎忙活。那么研究“应招者”将是“坐庄者”首要事务，了解、分析、锁定、靠近经销商、然后才能吸引经销商。那么让我们研讨一下国内市场的几类应招主体，以找出相应的市场规律。在国内有兴趣于招商的个人和企业种类繁杂，现以较为关注产品经销的个人和企业为例，对目前的关注群作一简述： 一部分由企业体制和经营机制的改革而来的大、中型国营地区性糖酒副食公司、或医药公司。随着一部分私营、集体、“假国营”的单位或个人已以各种形式介入经销经营领域，作为我国传统分销主渠道的地方性经销企业受到来自各方面的冲击，“面南背北”、“愿者上钩”的坐商习性已不能适应现在的市场竞争，“走出去、主动出击、直面市场”已成为部分先“觉悟”经销企业的经营态度。此类经销企业虽已局部放下架子、参与厂家的招标或与同行竞争，但总体来讲，数量较少，讲究“门当户对”，对招商厂家要求苛刻，实际成交机率不高，不会成为招商市场的主要角色。 专业产品营销公司。此类企业以民营和股份制为主，也有一部分是由国营企业改制而来。他们利用各种手段较早获得经销权力，介入了经销领域。他们往往拥有极其有效的市场运作技巧、广泛的分销网络、稳定的地缘关系和善战的营销队伍，其市场操作能力有时已远远超过一些小生产厂家，甚至已成为某一区域或某一品种的主要经营者胜致成为 “坐庄者”。其了解和择定经销产品的手段主要是通过同行信息、熟人推介及大众媒体的产品广告（不是招商广告）等，并已成为目前的“应招”大户之一。但此类经销商大多经验老到、专业精深，对招商厂家的要求也较为刻薄，成交概率不是很高，但履约情况一般都相对比较理想。 其他行业转过来的“创业新生”。近年来一批原来从事其他行业的单位和个人经不起“利润”和在行业内发迹的“榜样”们的诱惑（此时人们只会注意到那些“成功者”，从而却忽视那些血本无归者的存在），纷纷改行或另开天地，介入陌生产品的经销经营领域。这类单位或个人大多拥有一笔较为可观的启动资金（也许是“救命钱”），但对本行业的具体操作细节及风险知之甚少，鉴别能力较差，受诱导的可能较大。因而也成了那些以招商为赚钱手段和目的的“专业户”们心目中“最受欢迎的人”，于是，在应召者领域“倒下”的人群中，也经常看到他们的身影。但尽管如此，充满自信的后继者仍是有增无减。此类单位和个人构成了目前国内招商市场最为重要的应招群落之一。 形形色色的个体户。这是整个招商市场中最难把握的群体。其中既有腰缠万贯的富豪，也有举步维艰、靠东拼西凑一点血汗钱作启动资本而介入征战的贫困或准贫困人家；既有从业多年、精于此道的业内高手，也有刚出茅庐、一无所知的门外行；既有勤勤恳恳、脚踏实地的开拓者，也有懒惰、固执，梦想一夜暴富、一劳永逸的投机者。 于是现实中的经销商群体就构成这样一幅众生图。 一是规模小、实力弱。在传统渠道里面，各种批发市场、面向农村乡镇售点的三级批发商依然规模很小，实力较弱。但这一部分依然是主体，依然是传统渠道的主力军，因为他们有着新兴渠道无法比拟的优势。 二是资金流转不畅，信誉风险大。经销商只有永远的利益，没有永远的朋友。任何一个经销商对上游的态度都是一样的：产品没销出去，货物走不动，钱无法给你付。信用额度较低，流转资金不足，一旦遇到市场不顺，就会造成应收款回收困难，产生呆帐、死帐，给坐庄的厂商带来无法预测的损失。 三是网络开拓能力弱，终端覆盖能力差。产品的网络是以多取胜的一个典型，尤其是直接面对消费者的终端。由于同类产品经销商数量过多，且都在一定的区域范围内延伸；另一方面是对零售商的说服推荐工作薄弱。 四是内部管理松懈，人员队伍匮乏。内部管理粗放，对员工的管理和监控、考核等没有科学的评价机制和系统，主要是承担一些配送的工作，而真正意义上的销售工作却涉及的不多。 五是缺乏长远眼光和胸怀。这是大部分经销商的一个通病，他们中的很大一部分都是随着产品行业的鼎盛而短时期内发展壮大的，他们思想里面存在着很大的投机和短期利益的想法。对于如何在激烈的市场竞争中获得长期稳定发展考虑的不多，过分强调自身利益，缺乏与企业协同发展的修为。 综上所述我认为在中国做产品经销的单位或个人大都规模小、实力弱，资金紧、信誉差，管理松、人才少，眼光短、重小利。你别认为我偏激，这是事实现在的经销商是在隙缝中生存的群体,下游的终端话语权越来越大，上游厂商要发展好也必须越来越多的直面终端，在这种情况下有实力有资金有眼光和战略想法的经销商不是去下游开大终端来压榨别人的资金了，就是自己正想做庄努力在向上游发展。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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