五. 日韩企业运作海外市场失败案例　　

　　很多企业都希望进军海外市场从而实现全球化，但并非所有企业都是可以成功的。以下特别分析了日韩两国代表性企业的失败案例及进军海外的失败因素，希望对中国企业进入海外市场起到借鉴作用。

　　DAWOO公司选择了东欧及中亚等国作为海外经营的试验国，但最终DAWOO还是偿到了失败的滋味。主要失败的原因是，第一DAWOO过多的使用了韩国式的经营方式。例如在韩国国内成功的连锁扩张方式，在欧洲市场是行不通的，其次是DAWOO疏忽了核心技术的研发，最后是现金流通不畅的问题。　　

　　日本的FUJITECH电梯制造公司充满信心的进军美国市场，最初他们没有选择特定的区域集中开发，而是大规模地开发了美国全国区域。FUJITECH公司没有注意到美国各区域之间偏爱的差异性，最终造成重大损失。在日本，可以同时进行全国市场开发，但在美国不行。在美国，全国性推广的公司几乎是很少见的。大部分公司在全国开发市场前，都是先尝试选择开发一两个市场区域，都积累经验后，再全国扩张。　　

　　进军海外市场的失败因素很多，主要有以下几个因素：

　　1、没有深入细致的市场调查。 在没有调查到自身产品对当地市场的适应性等基本情况之前，就盲目的进入市场是不可能成功的。　　

　　2. 对当地文化的错误理解。海外经营的基本出发点是对当地国家的文化了解。开发适合于当地人的产品，错误的理解会带来灾难性的后果。　　

　　3. 对客户的要求未能有效回应。欧洲或美国市场是以诚信为主的市场国，一旦失去信用，想再进入相同市场是不可能的。　　

　　4. 与不正当企业签署总代理合同。与开发国代理商商谈时，代理商会以豪华的办公室，隆重的接待对方，会夸耀其与当地政府亲密关系等，很容易误认其公司是有实力企业。结果，一旦与这种公司签订总代理合同，不仅会造成业绩很差，而且即使再遇到优秀合作公司，因总代理合同也不能更改。　　

　　5. 招聘了不合适的当地职员。人才当地化虽然是海外投资的重要成功因素，但为了促进当地市场的有效开发，事先完善当地职员管理体系是非常必要的。　　

　　6. 与不适当的合伙人经营合资公司：有不少企业进入开发当地国时，因对当地市场信息不够了解及为躲避当地限制制度，从而采用合资方式。可是，如果遇到没有完全验证过的合作商，很容易受骗上当。

　　文章由上海昊科营销管理咨询公司提供，该公司所有成员均来自市场一线，积累了丰富的营销实战经验，转身咨询行业后，为食品、饮料、酒类、建材、服装、日化、房地产、润滑油、保健品等多个行业数十家企业提供过全面的咨询服务，欢迎读者与他们交流。详情请登录昊科咨询网站：www.hoke.net，Email：haokechina@12.com，电话：021－63535191，63535192转18，值班手机：13817034478，13916447270

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