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《怎样销售你自己》：销售你自己和你的服务
7 上页：第 1 页 教学相长 乔尔·沃尔夫森(Joel Wolfson)是两个著名青少年夏令营［柯克兰男子夏令营(Camp Kirkland)及温格女子夏令营(Camp Wingate)］地点都在马塞诸塞州亚茅斯的创办人及负责人。 我第一次见到乔尔是在佛罗里达州的迈阿密，当时我正在巡回促销我的作品《把任何东西卖给任何人》。我见到他的地方是在我住的那家旅馆的游泳池。在游泳池这个坦诚相见的地方，比较容易显得人人平等。 我，一个高中就辍学的人。 而他则是哈佛大学的文学士，也是波士顿大学的教育硕士和数学专家。 他的学历以及其他许多荣衔，就够你头昏脑涨的了。他曾在小学及中学里任教，也担任过资优儿童教师。他替学校建立一套教学器具的使用指引，也替学校编制预算，并身兼几个委员会的主席或成员，从联合基金到心理健康，从营火女孩到职业教育。他现在是哈佛科德角(Cape Cod)俱乐部的总裁，夏天时，他是两个夏令营的负责人（也是创办人）——一个是男孩的夏令营；一个是女孩的夏令营。 这一大堆的惊人成就对我的背景和经验来说完全是陌生的。他已婚，有4个孩子。 相信我，我对他的印象十分深刻。有个老笑话可以说给哈佛人听——但不要说得太多。这个笑话应该是耶鲁(Yale)的学生说出来的。或许真实性不高，不过那不是笑话的重点。我发现乔尔在听我说话时，和我听他说话时一样感兴趣。这个人一生大部分都在把他的服务销售给别人，他销售自己时是如此的充满趣味与启发性，以致我和他在迈阿密相处的时间飞也似的过去了。 他是如何销售自己以及自己的服务呢？他很专注，是个很好的听众，他对别人表示关怀，毫不吝惜地付出爱。这是他后来告诉我的话： “乔，我开始我的职业生涯是出于一个机缘，我去担任夏令营的辅导员。我发现我可以领导一群五六年级的学生，因为他们非常需要我正面的关注和我的爱。” 乔尔说，正面的关注和爱永远都不能从任何具体的产品中得到。煮饭的炉子不能给你关怀，家里工具房的锯子也不能给你关怀。商品销售员当然可以给你关怀，也应该给你爱，不过他们很少这么做——除非他想追求他的女性客户。 乔尔继续说：“作为一个年轻的老师，我发现同样的道理。因为学生想取悦我，所以我能更有效率地教他们东西。我发觉在一个人要仿效别人的行为，或改变自己的言行举止之前，他必先有种欲望，想跟他的老师一样，或是对老师的特质十分敬重。这需要选择教育工作的人付出许多心力。因为其间是容不下虚伪和负面感觉的。” “身为公立学校的管理者及督学的顾问，我花了许多时间来销售我的诚恳和关怀，以提高教育品质。” “身为夏令营的负责人，我的工作就是要激励辅导员，让他们把所有的东西都教给夏令营的成员。记得，这种努力获得的金钱回报比其他夏季工作都还少，但要求的付出却更高。” 乔尔指出，就像我之前所说的，销售服务的人可能会发现，他们领到的薪资可能没有一般商品销售员来得多。不过其中的满足和回报是金钱无法比拟的。我的朋友乔尔做了下面的结论。 “每一种人，不论扮演哪一种角色，对于别人给他们的关怀都会有所回应。销售你的服务，方法之一就是当个好听众，发自内心地回应。因此，自我销售不是一味地吹嘘自己的成就，而是向别人显示，你有确定的生活目标及生活方式，让你的‘客户’感受到你的成功，想和你并驾齐驱。” 如果在我的书中，有任何人值得佩戴“No1”的领夹，那就是乔尔了。 解决问题的专家 我的朋友悉尼·卢茨(Sidney Lutz)博士是一位心理学家，他也是密歇根南部悉尼·卢茨学会(Sidney ALutz & Association)的总裁。如果说有人能销售抽象事物，他就是这个将理念融入服务的人。 他的服务基本上是“解决问题”。他销售的是“更新的方法”，以定义出问题所在（别人或其他组织的问题），并提供解决之道。 据卢茨博士说，他所销售的包括：“咨询服务，以刺激、创造或达成工作改变；将结果和结论清楚而简单地展示出来；通过他的服务，帮助客户经营得更有效率，创造更多利益。” 他成功地销售自己以及他的服务，其方式并不是要在所有的领域都很成功——不是贪多嚼不烂。 “那是我销售自己的惟一方式，真的。虽然我在传播方面具备了许多技术，特别是视觉影像的技术——事实上，我曾经自己拍摄了影片，参与其中许多的过程，包括掌镜。我有许多朋友随时待命。他们是我的‘专家群’，有社会工作者、法律界人士、工程师、教育人士、医生和心理学家。如果必要的话，我甚至会用不同的语言来销售我的服务。” 他的工作对象有个人也有企业，但重点大多放在企业。悉尼在计划、研究、写作、设计、访问、广告、组织和规划各方面都很活跃，他的对象从非营利性组织到庞大的工厂，从私人公司到政府机构都有。 “我的方法是这样的。我把所有的组织看成是很大的家庭——就像联合国是世界各国的大家庭一样。家庭中有争执时，大家都需要透透气，家庭的力量也需要加强，家里面的问题也必须设法解决，这些组织也是一样。那要怎么做呢？” “自我销售牵涉了一个很重要的部分，就是你如何融入你交涉的对象——这些商业家庭的成员。我想你只要站在他们的立场考量，想想他们对于你传递的讯息会有怎么样的回应。我们学会替一家汽车公司设计了深度的训练计划，其背后的哲学就是如此。我们要以这家公司的方式来思考，以它的方式来忧虑，以它的方式来期待，并思考它对我们提供的服务会如何回应；你必须设身处地替客户考虑。” “事实上，将你和自己的服务销售给客户时，你必须像只变色龙。当你为某个组织或某个人工作时，随着处境的不同，你必须能够立即变换颜色。” “你必须能够了解客户的背景、需要及他们来自何处，还有他们带给你什么样的生活经验。你必须敞开心胸，接受许许多多的经验，才能为你的客户接受并解决问题。” 悉尼提醒我，这一点在我的例子里最为真切。他使我想起我办公室墙上的照片，那是我小时候当擦鞋童的模样——他说这提醒了我，一个小小年纪就得上街谋生的孩子。虽然我从来没有用这样的方式思考过，但悉尼简洁的话的确帮助了我，让我在销售汽车时与客人建立很深厚的情感。 “一个人拥有越多经验，”悉尼相信，“不论是在生活或工作方面，他就越能把自己的服务销售得更好。你和人们越能建立情感，你也越能销售自己。” 简要地说，我这位朋友，悉尼·卢茨博士的忠告是，增加你的生活经验，以你的过去为基础，特别是与人际有关的经验。这是销售抽象事物最好的方法。增加经验永远不嫌晚。但是如果经验有限，就会限制了你销售自己和销售服务的能力。“事实上，”悉尼下了结论，“我认为限制自己生活经验的人就像靠燕麦片过活一样。他们和生活以及周围的世界很少接触。一个只吃燕麦片的人会无精打采、脸色不佳、毫无生气。组织似的在上面盖个章。那些没有生气的东西就被我收到桌子底下去了。” 我要在悉尼的话里我加一句，销售你自己，不要销售燕麦片。毕竟，你销售的是一种服务，而不是产品，对吗？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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