手术床边的个人包装

　　我的朋友，亚瑟·沙斯基(Arthur Seski)博士是底特律非常成功的妇科医生。我认识他很多年了。当然，他销售的对象都是女性。他不只是妇科医生，也是产科医生，我的孩子都是由他接生。

　　我初识沙斯基医生是在1953年，一个很特殊的情况下。我的妻子琼突然患了致命的疾命。她的病因并不重要，不过必须求助妇科专家。我急忙把她带到圣法兰西斯医院，我问那里的护士：“这里最好的妇科医生是谁？”当时我急坏了。护士毫不犹豫地告诉我：“亚瑟·沙斯基博士。”

　　当时是凌晨3点，我打电话给沙斯基医生，请他到医院来看看我太太。他从来没听过我，在那个清晨的时刻里，他的睡眠被打断，他大可以把我当作发疯的丈夫，需要特别的关注。可是他没有。我想沙斯基医生是受到毕业时誓约的引导。其实我知道他是的。在今天，很难叫得动医生前来就诊，但对沙斯基医生来说算不了什么。他毫不犹豫地立即回答：“我马上来。”我挂断电话没多久，他就到了。

　　他把我太太推到手术室，紧急开刀。出来以后，他要求见我。他给我看了一个注射器，里面装满了液体。他很坦白地说：“如果没有这个，你太太今晚可能活不了了，吉拉德先生。”

　　这个人伸出了他的援手，他关心一个女人的安危以及我未来的福祉。感谢上帝让当时医院的护士推荐了他（后面你会读到这种多米诺骨牌效应）。他救了我妻子的生命；如果不是这样，后来就不会有小乔和格雷丝了。

　　我永远不会忘记另一次他伸出了援手。其实我很难忘记，因为那一天，1954年5月30日，是我祖母维塔·斯塔比尔的生日（之前我提过她），也是诺曼·文森特·皮尔博士的生日。这一次我打电话给沙斯基是因为我另一位祖母，吉拉德祖母生命垂危。“可是，吉拉德先生，我是妇科医生。”他说。不过我还是求他来。他立刻就赶来了。他告诉我，我们能做的就是让她舒服地走。他无法医治她，不过那不是重点。重点是他伸出了援手。这就是销售自己以及你的服务的精神所在。

　　他的专长是妇科和产科，那表示他的服务包括给予和舍弃。他努力改善病人的生育能力。或者通过外科手术，将威胁生命的东西从身上移除。他必须在这两个领域中把自己销售得同样成功。沙斯基博士待会儿会说明他怎么做到的。不过，先来看看他起步的过程。

　　“我刚开始时是这样销售自己的，”他说，“刚开始执业时，我会带着我的名片去参加每一场我被邀请前往的婚礼。我会把名片发给年轻人或其他人——任何可能会有宝宝的人，包括新娘。其中有些人后来会到我的办公室来，我会待他们如同家人一般。我想，尽力为人们做些事是很重要的，当时就是这么对待我的新病人。结果，他们走出我的办公室时会说，‘这个医生还不错’。”

　　在产科方面，沙斯基博士则是在做给予的工作。可以这么说，最后得到的是一个新生宝宝。

　　“如果你是产科医生，”沙斯基医生说，“会发现自己是在用意想不到的方式自我销售。在整个怀孕过程中，你发现自己成了某种替代品。我发现许多准妈妈把产科医生当作所有人的替代品，包括她的丈夫。有的病人则很粘医生，不过这种依赖性通常只是暂时性的。不过，你必须尊重并且习惯病人的想法，毕竟是为了她们好。”

　　“然后，在分娩后我发现我必须处理病人的忧郁症。我们称之为‘产后忧郁症’。因此，当妈妈快离开医院时，我会跟她说：‘你现在有两个宝宝了——另一个是你的丈夫。照顾宝宝时也得照顾他的感受。’”

　　事实上，我的朋友沙斯基医生除了销售自己之外，还销售了安心、放松、信任、希望和信心——这些都是抽象的。而这些在他从接生婴儿的领域跨入妇科的领域时，无疑也很重要。妇科处理的是病人的生育系统，常常必须动外科手术。他处理这种“服务”的方式如下。

　　“如果我建议病人任何特殊的治疗——比方说，手术，我会详细地跟她解释整个程序，我们会做些什么，期望获得什么结果。以同样的方式，我也表现给病人看，我是很合格的，我是医学院的教授，也是几间医院的医生。我要让他们知道，他们在我的手中很安全。”

　　“通常这样都能让他们很安心。最重要的是，我提出治疗建议之后，要他们回家想一想。我不会抓起电话，立刻帮他们安排时间，除非状况紧急。对我来说，立刻安排只会增加病人的压力——丢失了我销售服务的机会，甚至丢失了销售我自己的机会。”

　　“病人很欣赏这种治疗方式。因为我发现他们很快就回来找我，问我进一步的意见，这是很正确而恰恰相反的做法。或许他们感觉其他的医生只是草率应付他们，那不一定是事实，但他们很可能会这么认为。所以，我让自己的服务里有个放松的时段，可以仔细想一想的时候。我认为这能让来找我的病人感觉更舒服。接着，如果我建议他们住院的话，他们通常会接受我的安排。”

　　“不过，除了首先要让他们安心之外，自我销售包括很多。我在医院都会保持一种心态。 我很高兴地来上班，脸上挂着微笑——这是惟一的方式，而且从一大早就开始。”沙斯基博士是医院里最早来的几个医生之一。

　　“如果下午安排手术，我会尽量让病人不要紧张，确保她完全放松。可能的话，让她的家人也陪在身边，最好她的丈夫就在手术室外。”

　　“进手术室后，我做的事和其他医生很不一样。我在手术前和手术后都和病人一起待在手术室里。手术前，她被麻醉后，我会握着她的手。这样病人能得到额外的安全感。让她知道你在身边。很多病人都很担心，甚至是恐惧，帮她动手术的是别人。如果你待在她身边，让她们安心，她们就会很快地放松入睡，麻醉也不会有任何困难。这些小地方都能让我向病人销售我自己。”

　　“手术之后，一天之中我至少会去看病人几次——早上和下午，即使在我的休假日也一样。我进到病房先愉快地说声‘早安’，唱歌或吹口哨，然后说，‘花儿，起床了，太阳公公我来看你了！’”

　　沙斯基医生告诉我，病人出院后回来做例行检查时，进到他的办公室都会很期待他的歌声。

　　唱歌那部分跳过。但是，如果我有幸成为世界上第一个生小孩的男人，我一定找沙斯基医生帮我接生。

　　沙斯基医生的服务是提供给女性的，所以我在本章也要列举几个女性的例子。一位是黛文·贝尔(Delvern Bell)，市中心银行的出纳员。另一位是玛丽亚·佩森提尼(Maria Piacentini)，从事地产的销售。

　　贝尔小姐说，“我处理银行里的各种事务、兑现支票、对账等所有服务并满足客户需要的银行事务。我发现如果工作时带着微笑，并随时保持愉快的心情，我经手的每一位客人在我这个窗口时都会有好心情，我也是一样。当我感觉愉快，并看见这种快乐也反应在客户的脸上，我就知道在销售银行服务的同时，我也销售了自己。”

　　佩森提尼太太说：“当然，产品很重要，房子，不过我不认为自己是在销售建筑物或地皮。我销售的是人。我提供的服务是帮助人们彼此的期望能契合，不论他们是要卖出去或买进来。我的销售方式应该想成这样，我是和他们一起销售，而不是替他们销售；同样，我是和他们一起采购，而不是替他们采购。我和他们成为一体，而不是站出来帮他们工作。他们喜欢这种方式，我也喜欢。”〖1〗现在就行动!

　　●不论你的职业多么高尚或是多么卑微，要有盖教堂而不是铺砖头的精神。

　　●找出你所提供的服务背后的理念；这比产品本身的利益或服务本身的价值还重要，这是你对你的服务所抱持的心态。

　　●你真正拥有的是态度；毕竟你没有具体的产品可销售；没什么东西让你提得起来、触摸得到、搬得动、加以操作或者看得见。

　　●遵销售售策略的部分或全部步骤，如果能适用于你的话。

　　●在销售你的服务时，遵行销售精神4项法则。

　　·作者简介：

　　“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”这句被销售人员广为传诵的名言，就是被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德提出的观点。

　　《新闻周刊》是这样评价他：乔.吉拉德……特立独行。

　　《福布斯》是这样评价他：乔.吉拉德……真正完美的销售员。

　　你能想象吗？拥有这么多光环的一个人，他的奋斗史居然是从擦鞋童开始干起的！翻开他的履历你会看到，乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工和房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共零售出了

　　13 001辆汽车。

　　作为世界著名销售员和演讲家，乔·吉拉德经常出现在哈佛商学院等著名商学院、各社会团体、组织和机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括通用汽车、惠普、福特汽车、西尔斯、玫琳凯、戴姆勒-克莱斯勒、通用电气、3M、IBM、哥伦比亚广播公司、卡夫、邓百氏、约翰迪尔、芝加哥联邦储备银行、西瑞游艇及其他全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。

　　自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军，他是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”，并被美国学术成就学会授予“金盘奖”的人，他还曾被提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（白手起家奖）。　　

　　·本丛书内容简介

　　乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”，也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样销售你自己》、《怎样成交每一单》、《怎样迈向顶峰》，以其亲切、可读、实用和可信的特点，远远超越了你之前所读过的任何关于成功励志的书藉。

　　本丛书涵盖了乔·吉拉德撰写的全部原版图书，通过几十个生动具体的故事和案例告诉你，乔·吉拉德如何销售他自己，他用什么样的窍门来成交每一单生意，从而一步步走向成功的巅峰。在本书中，你会忘记他坎坷的童年和商场失意，看到一个阳光心态、永不放弃、充满激情、每天规划自己、认真履行对自己和客户承诺的平凡而伟大的人。看了他的故事，模仿他的为人和做事，你也一定能成功！

　　完成销售目标是每个销售员最想了解的主题，成交则是销售展示过程中最关键的部分，无论你在销售什么产品——汽车、保险、房地产和证券，无论你面对怎样专业的买主还是闲散的顾客，无论你是面对面销售还是电话销售，乔·吉拉德都向你展示了怎样成为你所在领域的销售冠军。这套书将告诉你最秘密的销售技巧，最根本的销售原则和最关键的成交契机。

　　从社会最底层到世界知名演讲家，“学习，奋斗，当命运将你击倒时，你再爬起来。”这是乔·吉拉德的经验之谈，也是他深入探究的主题。从甄别什么是浪费时间，如何建立自信，怎样实践自律的艺术，如何学习正确地与人相处，到发现你可以抓住的机遇和资源，这套丛书带你贯通从销售员起步到走向成功所面临的挑战，以及生命的真正体验。乔·吉拉德向你展示了怎样充分发掘你的无限潜力。　　

　　以下照片展示了乔·吉拉德从擦鞋童到“汽车名人堂”的艰辛历程，他向每一个人昭示了一个真理：只要你不放弃，用心负责、持之以恒，一定能出人头地，迈向顶峰。

　　本书由人大出版社出版，欲了解详细内容，请联系于博，010-82618157-601，13426395703， yubo_820217@12.com

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