理想上，律师做的事都是基于公正的理念，他们的服务以及他们对技巧、经验和专业知识的运用，都是要确保委托人受法律和政府的保护。

　　老师提供的服务与学习和发展的理念有关。技术人员或机械技师销售的则是让机器能正常运作、少出毛病的理念。

　　保险业务员销售的是使所爱的人未来免于匮乏的理念；咨询顾问卖的是指导方针，从职业生涯到婚姻；牧师、神父或犹太教的牧师销售的基本上是心灵的平静；旅行社卖的或许是浪漫和冒险；警察销售的是保护。不论服务背后的理念是什么，你也同时必须销售自己。

　　然而，许多提供服务的人却很少去思考服务背后的理念。如果他们能够坚持理念的话，自我销售就会变得容易许多。所有的服务都一样。或许你是邮差、送货员、查税员、心理医生、游泳教练、军队将领、市议员、铲雪员、戏院引座员、洗车厂经理、葬礼祭司、银行职员、清洁公司老板、报社记者或电视、广播、舞台、电影的演艺人员——不论哪一行，你都应该知道“服务”的真正含义。

　　不论你的收入有多高，或者你是义务提供服务：比如，昂贵的整形手术，或者自愿奉献时间、提供服务的童子军妈妈——这些人只需将他们服务的理念融入生活中，就能更成功地销售自己以及自己所提供的服务。

　　砖头和大教堂

　　我可以用一个大家熟悉的故事（出处不祥）来详细地说明。这是关于一个游人经过一个城市的故事。他停下来恰好看见一个工人耐心地铺着一块一块的砖头，虽然是例行工作，但他却很小心、很珍惜地做事。游人很好奇，就问工人：“为什么你要费这么大力气去铺这些肮脏的砖头呢？”

　　“我不是在铺砖头，”工人回答，“我是在盖一座大教堂。”

　　看，在工人劳动的背后有着极为不同的理念。由于他很清楚这个理念，他也很成功地销售了自己。游人继续上路了，心想，“有这样的工人，这个建筑物必定可以屹立几千年！”

　　这是一个很好的例子，当没有实际产品时，要用何种心态来取代。当你销售的是理念而不是具体的东西时，要让别人接受这个理念的最好方式之一就是像这位工人一样，诚实而简单地表达出来。这样会让听众更容易了解。而且通常都会有很好的结果。这个听众会加强你心中的理念，让你更看重你所提供的服务的价值，其中的满足远比销售具体产品的销售员还大。能够同时销售自己和自己的服务，必定很值得人们购买。

　　服务的销售策略

　　在本书第15章，我提过销售产品的销售策略：寻找潜在客户；初步展示；深度展示；回应客户的异议；完成交易；后续工作。

　　当你销售的是服务而不是产品时，同样的策略大约也能适用。熟悉第15章所说的这些销售策略，会让你在销售自己的服务时做得更好。

　　第15章也提到销售精神和销售策略完全是两回事。记得4项法则：做你自己最好的客户，设身处地站在客户立场来思考，不要挂起帘幕，让自己比产品(现在则改成服务)更大。这些法则在销售你的服务时也是一样重要。复习第15章，将销售策略和这4项法则贯彻实行。

　　不过服务有千千万万种。如果你的职业是要维修或解决问题，或者清洁、造园、救援、制图或设计，或者性质相似的服务，那么第15章的销售策略就能适用。你必须去寻找潜在客户，你必须按照每一具体步骤来实行。这类的服务通常与某人拥有的产品有关，你是在对此做一些事，比方说，客人的汽车、电器、房子或房地产、衣服——你应该能明白。

　　另一类服务通常和改善生活品质有关。比方说，医生、牙医、律师、教师、咨询必要的服务，但他们并没有潜在的客户（餐厅的老板就有）；如果他们推荐客人吃主厨的特餐而客人接受的话，从任何角度看来，都不算是完成一笔交易。

　　事实上，这一类服务，其潜在客户的范围通常有严格的限制，比如医生、律师或心理医生。

　　不过，不论你销售的是哪种服务，不论销售策略是否适用，销售精神绝对是一以贯之的。就像它对所有产品都有用一样。

　　让我来告诉你4位朋友的例子，你就能了解销售精神的作用。他们的职业都没有具体产品可供销售，他们销售的是自己。一位在保险界；一位在教育界；一位在大众传播From EMKT.com.cn界；另一位则属于医学界。我自己就从其中两位的服务中受益。

　　不论他们的领域是哪一方面，他们都把自己和服务销售得很成功，由他们的成就中可见一斑。

　　销售一个有保障的未来

　　我儿时的朋友，约翰·洛瓦斯科，是密歇根州格罗斯波因特的保险销售员。他是双胞胎之一，当他的双胞胎弟弟去世时，带给他很巨大的影响。

　　“失去双胞胎弟弟是一种巨变，”约翰说（当然我也认识他的弟弟尤金），“当时我极度沮丧。我还很年轻，我和尤金的感情很好——比一般兄弟还好。他就这么离开我，没留下任何东西，而我也顿时失去了支柱。似乎我的某个部分也死了。”

　　“一年后我遇到我的妻子，她救了我。她帮助我成长，并教我如何继续努力。我以前一直在制造业工作，不过我变得一点也不快乐。我想做一些能帮助别人的事。我想这也是尤金希望的。失去丈夫或妻子的人，有的或许还得独立抚养小孩，这些人可能需要帮助，就像我失去弟弟时一样。我无法提供情感上的依靠，但是我可以借着保险的保障来减轻他们的经济负担。”

　　“因此我离开了制造业，进入美国大都会人寿保险公司(Metropolitan Life)从事寿险的工作。”

　　约翰将他自己的痛苦经验转化成帮助别人的力量，他选择提供给人们的服务是替遗亲们建立稳定而有保障的未来。一开始时他自己或许并不明白，但他选择这个工作的理由——也就是服务背后的理念，也是他自我销售的开始。

　　保险公司并不需要太多的资金，而且他能够发展自己的客户群，他认为这是适合他的行业。大都会人寿保险公司先让他从收账员做起，也就是他必须挨家挨户去收保费，这些保险都是别人卖出去的。他干了4个月，挫折感比他想象的还重。“我想从最基层开始，”他说，“如果我失败的话至少也比较甘心。”

　　一开始就遇到难题，他发现通过资格考试很难，不过他的经理试着鼓励他。“他告诉我，”约翰说，“我不该沮丧，很多人考驾照时也通过了笔试，那不表示他们会开车。”约翰不知道他的经理是不是说，即使通过了资格考试，他也不一定能把保险销售得很成功。

　　不过，这位经理不像我这么了解约翰。“我喜欢挑战，”约翰常告诉每个人，“在压力之下我越挫越勇。而且我认为在销售抽象的东西时，会面临更大的挑战。”

　　为了接受挑战，约翰继续努力。后来他通过了考试，和新英格兰人寿(New England Life)签约。第一个向我买车的客户是以前在建筑界的朋友，约翰也是一样，他的第一个客户是以前在制造业的同事。

　　在这段生涯中，约翰和他的妻子生养了10个孩子。他是一个具有宗教热忱的人，他说：“对于自己做的事要有坚定的信念，要相信你的服务能造福别人。如果我没有先以身作则的话，我就会是个很差的销售员。所以，我最先做的事之一就是替我和家人买了一份保险。最好的讲道就是通过行动来证明你所说的。”

　　约翰继续说着他的故事。“刚开始的成长很慢，不过我并不是孤独一人。我晓得还有其他更重要的——我的婚姻和家庭。从一开始我就知道，周日和假期时我不要工作，而且我必定每天回家吃晚餐。孩子们都知道他们有我可以依靠。你必须确定你的家庭能够正常美满，了解我的意思吗？我觉得如果我要向别人塑造一个成功的形象，也就是向别人销售我自己时，就得先从家里开始。”

　　“如果家庭照顾得不好，在销售的世界里也不会成功。你骗不了别人。你或许以为可以，但其实不然。外在的胜利表现像是记号‘V’，无法藏匿家庭的问题。销售保险是要保障你所爱的人。如果你想要销售保险或其他任何服务，在你的生命中最好要有你心爱的对象。”

　　“在销售一个服务时，你必须愿意付出许多时间和耐心——我想可能必须比销售产品的销售员还多，但是我不确定。我的意思是，在过去15年我一直试着销售保险给客户，其间丝毫没有例外。有几次我从客户的办公室回家，几乎哭了出来。他向一个经纪人买了100万美元的保险，又向另一个买了25万美元的保险。我告诉他：‘把零头留给我。’那就是我得到的。”

　　“最后，在最近一次的不景气中，这个客人的处境很困难。他只好放弃大部分的保险。这时候所有其他的经纪人都消失得无影无踪，就好像这个客户从不存在一样。不过我留下来，我写了一些纸条给他，告诉他要有信心，不要放弃。有一天我打电话给他，问：‘你需不需要2万美元，对你有帮助吗？’他似乎难以置信。‘你哪儿得来这笔钱？’他问道。我告诉他是从他的一份人寿保险里得到的，原先他以为卡在基金里拿不出来。我去帮他试了一下，发现可以从那份保单中贷款。我把2万美元的支票寄给他。这就好比问一个在沙漠里爬行的人要不要喝冷饮一样。”

　　“后来景气又恢复了，他很感谢我替他做的事，于是在两年前跟我买了50万美元的保险，去年又买了100万美元的保险。他说：‘我永远不会忘记，在我最需要的时候，别人都弃我而去，你却为我做了许多事。’”

　　是耐心、关怀，加上销售自己及销售自己的服务，这全部的一切让约翰获得的远超过“零头”。约翰得到了什么？

　　他现在是百万圆桌(Million Dollar Roundtable)的成员，已经有12年了。约翰解释道，这是一个俱乐部，里面的保险销售员必须有一定的业绩。在全美国25万保险业务员人口中，只有5%能加入。他在新英格兰人寿的22年间，每年的业绩平均约达200万美元~300万美元。

　　“我的想法是，”他说，“努力去做好你的工作。如此而已。你必须付出时间和体谅。你要把自己放入销售之中。我常觉得，我宁可少一点客户，以提供他们所需要的服务，也不要空有一大群客户而不能好好提供服务。”

　　约翰的双胞胎弟弟尤金虽然已去世多年，但他一定会感到很骄傲。

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