汉斯的软肋

　　“在西安市场，汉斯的市场占有率达90％以上，在陕西市场的平均占有率为82％左右。” 青岛啤酒西安汉斯集团有限公司市场总监林镭介绍，就西北五省而言，就整个品牌的影响力和规模而言，汉斯仍然占据第一的位置，“西北市场的平均占有率也在30％以上。”

　　同时他也指出，面对我国啤酒销售的普遍上升，我省的市场增长更大。“西北地区的增幅为20％，而西安的增幅达到了16％！” 这些增长比例的背后是庞大的啤酒销售额：“2006年汉斯的销售量为72万吨，但是在2007年汉斯每个月在陕西的产量超过了8万吨。”

　　我国酒界知名营销From EMKT.com.cn专家周亮解释，近年西部大开发和农村城镇化，是促使陕西啤酒销量增长最重要的原因，农民收入的增加也是各家啤酒企业看重陕西市场的一个重要原因。“与沿海沿江城市相比，陕西还有很大的发展空间。”

　　不过，汉斯啤酒的缺陷也比较明显。

　　周亮认为，汉斯啤酒的主力品牌都集中在中低档，缺乏强有力的高端产品。目前在2.5元至4元价位之间，汉斯9度、汉斯干啤以及汉斯2000等处于垄断地位，主要集中于大排档和C类店；5元至10元价位，汉斯西北狼和青岛在B、C类店占据优势地位，而10元以上的高端啤酒市场，则被金威、百威、嘉士伯、喜力等国际品牌瓜分，在夜场等高端啤酒消费场所，几乎看不到汉斯的身影。

　　同时，正是汉斯啤酒一枝独秀的局面，西安啤酒市场价格相对较高，“汉斯在低端市场2.5元至4元的较高价位很大程度上是来自于其市场的强势地位，经销商也无法另谋新品。”一位不愿意透露姓名的汉斯啤酒经销商告诉记者。　

　　面对金威啤酒的大举进攻，具有本土优势的汉斯啤酒也在做着积极准备。

　　5月26日，一箱箱355毫升青岛新VI易拉罐啤酒传下输箱链。

　　据悉，由宝鸡公司生产的青岛新VI易拉罐啤酒主要配合由青岛啤酒独家冠名、中央电视台主办的“倾国倾城——最值得向世界介绍的中国名城”大型电视活动的有奖竞猜环节和青岛啤酒“激情欢动，奥运同行”开罐奖不停活动。

　　“青岛新VI易拉罐啤酒在宝鸡公司下线，实现了产地销售，大大降低了青岛易拉罐啤酒的运输成本，为满足西北市场广大消费者的需求提供了有力保证，也为汉斯啤酒应对各种市场竞争提供了有力保障。”汉斯啤酒一位负责人对记者表示。

　　2000年以前，陕西的啤酒市场还处于冬眠的阶段，淡旺季区别明显，但是近年来，这样的状况得到了改善。

　　青岛啤酒西安汉斯集团有限公司市场总监林镭称，“啤酒的购买我们分为两种，一种是在酒店、餐饮场所买来立刻消费的即饮购买，另外一种是家庭通过超市等买回家消费的家庭购买。”他认为，2000年以前，即饮和家庭购买的比例约是2：8，但是现在这个比例差不多是4：6。

　　这些数据意味着市场已经发生了巨大的变化，想要赢得市场，营销的策略必须跟着变化。　

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