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经销商，是否必须多元化？ 7 上页：第 1 页 馅饼，还是陷阱？ 既有成功的经验也有失败的教训，那么经销商做多元化到底是馅饼还是陷阱？ 馅饼：多元化能充分整合各种资源 观点提供：某经销商公司李经理 对于经销商投资外行业，我是这样看的：经销商发展经历了这么一个过程，开始没钱，没社会关系，后面经过奋斗之后，有钱有社会关系，那么就要把钱和社会关系重新利用，这样就开始寻找一个投资项目了。有了这个项目或者说是平台，经销商可以把各种资源进行整合，不但不会冲淡主业，反而会强化主业。比如搞房地产，可以向客户推荐自己的高端酒，比如搞旅游，就可以通过和消费者的直接沟通，一对一地推销自己洋酒或者其黄酒，这样就能够整合多条产业链。日本的商社很多就是综合性企业，比如三井、三菱，我认为我们的经销商企业要达到那样的规模，也必须走多元化、综合化发展的道路。 陷阱：多元化源于浮躁的心态 观点提供：江苏远经理 经销商投资外行业，我认为是基于两种浮躁的心态。一种是生意难做，在酒水行业赚钱的速度太慢，看到外行业利润高，认为自己有多年的从商经验，进去之后，怎么也会捞点回来。第二种是发了财的，手里有了闲钱，当然会做投资，这和很多人炒股一样，实际上在股市能坚持投入也会赚到钱，但很多人沉不住气，看着赔了就退出来，结果什么也没捞到。在这两种心态下，发展多元化当然会失败。第一，做酒的思维不适合现在的操作形式。以前经销商做酒，厂家做了一大部分工作，比如有品牌的拉力，负责市场的教育和开拓，但现在经销商涉足外行业，一切都要自己来，并且是做自己不擅长的事情。第二，经销商从无到有，从小到大，稍有成就的大概都在50岁左右了，风险意识增强了，也就是守业大于创业了，因此在投入外行业后，一段时间没有见效，就很快会转向，但这时候资金已经花了很多，这必然对主业造成了影响。我认为，现在酒水行业利润低只是个阶段现象，随着市场的规范，经销商的日子会好过起来的。我坚持的观点是，经销商做“傻”的专业化比做“精明”的多元化要更有竞争力。 是馅饼也是陷阱：单纯地讨论专业化或者多元化没有意义 观点提供：天津千年喜酒业有限公司总经理李健 我认为单纯地探讨专业化和多元化是没有意义的。因为无论做专业化还是多元化，都是企业在一定阶段的战略问题，二者都有机会也都有风险。因此在我看来，多元化发展是个馅饼也是陷阱。我认为一些看似赚钱的行业也遵循着二八原则，赚钱的占20％，不赚钱的占80％。为什么很多酒行业的经销商进入外行业，会失败很多。因为他们只看到了皮毛的东西，没有看到这个产业背后的东西。比如现在很多人看做房地产赚钱，实际上进入房地产行业并不只是有资金就可以了，还要看你有没有政府资源、人脉资源、媒体资源。我认为如果不具备对各种资源的能合能力不要轻易进入外行业，就拿我们自己来说吧，虽然我们也涉足零售业、娱乐业，一是我们做酒类专卖店，这和主业相关，做娱乐业是我们有充足的准备和了解。很多人看我们成功了，我认为这个成功是个必然，因为在前期，我们做了大量的准备工作，这是建立在强大的调研数据上的，没有理由不成功。此外即使你熟悉了一个产业，还要看你有没有一个专业的团队来运作，那么有了这个团队是不是就成功了呢？我认为，有了专业的团队，如果经销商老板没有对团队的驾驭能力，反而会更糟糕。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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