如何不被“撑死”？

　　正如天津千年喜酒业有限公司李总所说，继续纠缠于专业化和多元化是没有意义的，因为已经有很多经销商公司证实了，做多元化能发展得很快、很好。我们需要讨论的是，做多元化如何保持一个好胃口，如何不被“撑死”。

　　做好风险预期

　　南京苏栋梁营销From EMKT.com.cn策划公司总裁苏栋梁认为，要保持一个好胃口，首先对自己要有了解。他认为，酒行外的产业会存在着以下六个方面的风险因素，充分了解到并理解了这些风险，才能做到有效防范，确定自己是否能够承受，并做好预期应对方案。

　　一、经营风险。在整个风险因素中当属经营风险最为重要，因为它的影响最大，时间最长，包括原材料供应方面、价格体系应用方面、人力资源管理方面、融资能力、财务支出和收入方面都将是长期伴随的风险。例如苏州海虹公司从事华东庄园、青岛啤酒等产品代理销售，利用江苏烟草的网络进了千余家网点并且直营酒店终端，在苏州算是小有名气，由于资金充裕又开了一家叫“公园”的酒店。结果是前期酒店运营较为困难，经过较长一段时间的付出，通过内外环境的改善，管理水平的不断提高，投资的不断增加，直到近来才开始有所好转。

　　二、行业风险。其一般分为行业环境风险和内部竞争风险，比如说开酒店一方面需要对全部从业人员进行身体检查，办理健康证，另一方面需要对菜的质量和卫生负责。很多酒店就是因为其中一点小小疏忽而满盘皆输，南京的傣妹火锅连锁就是因为用回锅油事情，损失上亿。再比如说各类化工厂或相关有污染的行业，如果不把排污系统做好随时会有严重的后果，此类案例随处可见，如果按国家标准执行，环保费用将会大幅增加，企业赢利就会大大减少。由于信息公开化，资源共享化，行业的内部竞争也正成为行业风险的一个主要方面。　　三、市场风险。市场风险往往表现在三个方面，即市场的周期性、市场整体供需形势和市场的成熟程度。纵然市场宏观有规律可参照，微观上也是千变万化，因此不同行业表现也大相径庭。合肥百川公司经营白酒多年，近年又是五粮液旗下的五粮醇的华东地区代理商，在合肥白酒业可谓是呼风唤雨，由于闲余资金不少，股市行业不错，于是其实现多元化投资，在股市上拼搏一把，白酒与股市是两个不同行业延伸出来的产物，营运手段完全不一样，但是在行业不错的大好形势下，同样可行。于是百川公司去年底介入到今年四月份颇有斩获，而五月份以来形势陡转，数字快速递减。回过头不难发现，股票是个投机行当，行业大好的时候，只要投资就有“一定”的回报，而“正常化”运营后的股市就需要相当重要的技术手段和智慧，需要花大量的时间在上面，投资人当然不会轻易放心其他人操盘，而自己又没有足够的时间在上面，所以结果就可想而知。不但玩不好股票，由于心情烦躁，资金吃紧，心态自然变的不好，主业也会受到波动。

四、政策性风险。政策性风险在行业投资中很是关键，能否把握好国家政策也是投资者要注意事项之一。很多行业本身处于发展阶段，带有政策不确定因素；有的行业则是国家扶持项目，比如说农业相关项目、部分高科技项目，但往往这些扶持项目的成效低，短期不会带来太大经济收益。有的行业则是国家重点净化项目，比如娱乐业，但是，恰恰是这些国家净化的项目，往往会给投资者带来丰厚的回报。因而投资这些“风险”项目者也是层出不穷，使企业破产的也是比比皆是。回过头来，我们说一下白酒行业，大家还清楚记得，2001年国家对白酒业产业突然下文，实施从量计税，很多刚刚投资白酒生产的企业都亏损或者关门了。因此，政策性风险给投资者带来的往往是措手不及，导致投资者回天无力。

　　五、项目投资风险。尽管经销商在投资新的项目作了充分的论证，从项目的立项到项目的投入运营整个过程均作了相关调查、预测和研究。然而事实上新项目投资到项目本身进入运行具有一定的周期性，涉及的环节也比较多，比如说各种政府批文，项目相片配的相关机构沟通等。在此期间，如果某个环节出现一些协调不到位或者整个宏观经济形势发生较大的变化，这些都会影响项目的进展或效益，甚至导致项目流产。　

　　六、跨行业竞争风险。经销商企业本身从事酒水运营多年，无论在渠道、产品还是在人力物力和资金上都已经形成了固定的体系，而现在需要把部分或全部流动资金或者闲余资金用于投资新型行业，进入一个新的行业对管理层来说都存在着一个适应的过程，同时由于投资人对新领域缺乏系统的营销思想，对新投资项目缺乏专业的项目管理人员，投资人就自然存在着跨行业的经营风险。在观察跨行业风险的同时还应该随时警惕行业内竞争的风险，任何一个行业都有竞争，只是竞争手段与程度不一样。

　　多元化投资 专业化管理

　　新华联总裁傅军对于多元投资，曾有过这样的表述“没找到优秀的、专业的团队就贸然投资，注定是要失败的。专业化永远是管理的核心和管理的基本问题”。在他看来，即使要做不相关的多元化，也一定要做得专业，只要管理做得专业，多元化投资就不会有风险。

　　专业的管理涉及到两个方面，一是经销商老板自己的管理，因为从一个行业到另一个行业对老板的能力和精力是个考验。作为一个公司的领军者，经销商老板需要对所涉足的产业熟悉，这样才能选好人、用好人，才能保证自己的战略不会偏差。二是如果自己不懂，那么就需要聘用专业人员，当然这些专业人员是一个项目的负责者。这需要经销商老板外部发现和内部培养。在这个阶段，能不能放权，敢不敢放权，这对经销商来说是个挑战，也是决定多元化是否成功的关键。

　　酒类经销商为什么跨行发展难？

　　也许大家觉得奇怪，也许会想不通弄不明白，为什么做酒的投资其他行业就这么困难，而其他行业投资白酒的就很容易，成功者皆是。北京创世飞天商贸有限公司销售总监李大军认为，这是因为酒类行业操作很复杂，因此在进入酒行业时，外行业想得会周全一些，而酒类行业进入外行业，受惯性思维的影响，认为外行业也是很复杂，因此把简单的问题复杂化了，因此往往错过了商机。

　　对此，苏栋梁解释说，“看外行投资酒业很成功，因为看到的是表象，看到的是光环，例如很多都知道苏氏家族控制的汕头联美集团投资的贵府酒业、新华联的金六福，当然还有小糊涂仙系列，五粮液旗下的一些买断品牌的成功案例。可是并没有人去研究多少个倒在这些旗下的一大批其牺牲者。另外，苏栋梁认为，目前酒类绝大部分经销商们正处于资金积累的成长期，这和白酒发展的历史有关，尤其近几年来名酒回升，加速了一大批名酒经销商的快速成长。目前这些经销商还仅仅处于自己认为的相对饱和期，此时去投资新的行业是否有点操之过急，企业本身是否有足够的闲余资金准备给新投资项目的进行持续的不断输出。而且有时候白酒品牌的不确定生命周期性对经销商的伤害也是致命性的。此外新投资的行业是否经过缜密风险评估，可行性的数据论证，是否适合酒类经营者去投资，投资的项目是否经过全面的投资周期分析，这些工作做的精确否都有可能成为投资成败的关键。

　　最后，他建议经销商投资新的领域应该注意以下几点：一、找自己感兴趣，有热情的行业去投资；二、找自己相对熟悉的行业去做；三、投资能够与现在主业相匹配或者相呼应并形成产业链的行业，比如说洗涤或保洁等服务行业。四、投资科技含量低，适合一般工作人员运作的领域。

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