将四十五天分为三个阶段，每阶段以十五天为期，第一阶段为攻坚期，第二阶段为突破期，第三期为稳定期。　　

　　一、攻坚期：时间15天，工作重点：确定各县市容易突破的一流客户各一家，争取恢复合作客户7家。

　　对经销商：采取擒王策略：各县市区先确定一家销量在200台以上的主流商家，以最容易攻取的为突破口实行资源倾斜，树立榜样。

　　工作方式：采取现场办公方式，先通过业务与商家沟通，这次公司王经理是带着资源，帮助商家解决问题而来。以雷厉风行的旋风式工作作风（近些年行业业务人员不再充满激情）引起众多商家关注。三是确定合作的几个原则：一是在合作中解决前期遗留问题，二是前期机器作价处理，给以差价补偿，但冲抵货款，补进新货。三是资源分配，只要恢复合作，都可以投入资源。　　

　　王军通过了解决定以市区的吴总做突破口，吴总是Z市零售前三名主流商家，月销量在800台以上，前期遗留问题较少只有几台老机器未补差，无太多麻烦，最重要一点是吴总在同行有一定的影响力，同时前期吴总作过A品牌的区域代理，具备一定的批发能力。通过朋友相约，王军与吴总见面了。

　　王军开诚布公说：“吴总，此次来的目的很简单，就是帮助大家解决前期遗留问题，同时恢复合作，将A品牌在Z区域恢复运做。”

　　吴总说：“怎么做，我前期那么多问题怎么处理？”

　　王军：“吴总你那些问题我全部了解清楚了。你看是不是如下这些？”

　　接着将所有有关吴总的前期问题一一列举出来并承诺处理办法。问道：“吴总，你看这样处理行吗？”

　　吴总调侃说：“只怕不能兑现。”

　　王军接过话题：“那吴总表个态，只要有信心合作，我保证解决，何况我还要将整个区域恢复起来呢？”

　　吴总勉强答到：“可以。”

　　其实王军早就作好准备，只等吴总这句话。并当场与公司打电话落实申请的资源。

　　之后反问吴总：“公司在两天内全部解决，怎么样？”

　　吴总见王军如此认真，相信王军这次来是铁了心解决问题，于是明确表示：合作没问题，两天内解决我就重新进货合作。

　　王军见第一步已达到目的，但他了解吴总对于后期合作还是有顾虑。紧接着采取第二步。分析品牌中目前哪些产品畅销，市场工作怎么开展，人员如何调整，公司态度如何等等。并提出让吴总心动的一条：“吴总，您如果恢复合作，可以考虑在市区在一段时间内给您独家供货，并提供相应资源保障将所进货源在一定时间消化。”

　　吴总开始有些心动了。见到效果很好，王军趁热打铁，抛出第三招：“吴总，您原来做个我们代理，区域经销商对您比较信任，而且您的售后能力强，如果吴总愿意，可以考虑将维修中心由贵公司承接。”此意表明公司要将A品牌的运做长期在此做下去。

　　三招一出，吴总再无其他顾虑，当场答应同意恢复合作，明天确定具体进货数量与打款，王军为表现出雷厉风行的工作作风，进一步对吴总说：“吴总，我们也别等到明天，今晚我们就将具体数量与型号确定。只要吴总答应，其他问题按照我们谈好全部由我去处理。”

　　在王军的一番激情感动下，吴总按照王军的建议终于将定单确定下来，王军并当着吴总的面给公司物流与财务与售后去电话，落实明天吴总款到安排发货与安排人员到Z区域与吴总洽谈建设售后网点事情。就这样，合作定了下来。

　　回到办事处，王军紧接着与办事处全体人员沟通，安排怎样配合吴总启动他系统的零售，包括促销人员安排与促销活动、礼品配置、柜台位置与布置、物料准备与保障，在全体办事处人员的齐心协力下，将所有工作安排就绪。结束时已是早晨三点。

　　第二天一早，王军来到吴总办公室，敦促吴总按照订单将货款全部打回分公司。下午分公司将货安排专人配送到位，同时前来的还有售后主管，与吴总的售后经理洽谈设立售后中心一事。同时办事处的人员抓紧时间将柜台与促销员安排落实，并对各店面进行形象建设，比如堆头、海报等等，营造良好的品牌终端销售氛围。

　　由于准备工作与配合到位，货到当天就实现销售，并超过预期目标。这一切让吴总颇感意外，悬着的心终于落了地，并对公司员工下达命令必须全面配合王经理作好A品牌的推广与销售工作。

　　紧接着的几天里，王军安排销售人员重点跟踪，销售势头一天比一天有起色。王军在紧锣密鼓的安排其他工作。

　　第二步，将与吴总的合作模式复制到其他县市区域经销商处，在短短的10天内，王军已与8家经销商恢复合作，并全面启动零售，十五天内出货超过一个月的任务量，可以说是旗开得胜、首战告捷。

　　在这十五天里，王军每天连轴转，将确定一期要谈妥的商家全部落实，每天都是工作到深夜，最多一天王军连续驾驱车1000多公里。见过王军的经销商没有不因此而被感动的，所以在王军与他的团队夜以继日的高效工作状态中，初步扭转了Z区域的销售形势。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共3篇)

折戟守卫战 （2009-07-22, 《销售与市场•渠道版》2009年7月刊，作者：段文智） 濒临倒闭的饭店是如何迅速起死回生的 （2009-03-22, 中国营销传播网，作者：王洪东） 绝地反击战 （2008-12-17, 中国营销传播网，作者：郝星光）