2、精打细算，寻找定位

　　周老板的故事中笔者发现其每月算一次帐，对于各产品系列的贡献率、店面平效、人效等数据并不知道，像周老板这样的糊涂帐如何管理一个大店呢？所以要做大店首先的算清自己的帐，首先通过PMA(Product Movement Analysis)商品移动分析表如下：

商品类别	销售量	销售额	进货价	成交价	毛利率	销售占比	备注
合计

　　　

　　从这张表中我们很容易得到产品中各品类对于利润的贡献度、在整个产品中的销售占比，还能清晰的看出产品中各品类利润的贡献。这样一来我们就能区别出哪些品类是属于重点销售的，销售人员的考核点如何设置更科学，如何科学的分析进货而不是听从厂家业代的巧舌如簧把自己的“肚子搞大”。表格不需要做很多对于老板必须掌握的数据能一目了然就成，除了这些我们还必须清楚如下几个公式

　　营业费用率：营业费用 / 营业额 × 100%

　　净利额达标率：税前实际净利额 / 税前目标净利额 × 100%

　　净利率：税前实际净利额 / 营业额 × 100%

　　毛利率：毛利额 / 营业额 × 100%　

　　商品周转率：期间销售额 / 期间平均库存金额　

　　商品耗损率：耗损金额/期间销售金额

　　坪效：营业额 / 卖场面积

　　人效：营业额 / 员工人数

　　通过如上的计算，我们就能清晰的看出现在的营业面积是否饱和，如增大面积将增加多少成本，通过哪些有效的营销手段可以提升多少销售量，提升的销售是否能有效提升整体的赢利水平？

　　3、转变思路，打造大店

　　中国的时候在某种程度上来说具有一定的投机色彩，经销商的成败不是说营销水平或者管理水平的高低，而是能否随着市场的变化而转变经营思路。一个经销商本身是经营中小型店铺的能手，如变为大店之后还是按照原有经营中小型店铺的思路经营，其结果势必是让人郁闷的。如要开一个超级专卖店老板首先的自我改变原有的经营思路，对自己多出的营业面积如何产生更大的销量有一个清晰的思路。如笔者在听了周老板的描述之后给了一些建议，从执行的结果来看是非常恰当的。建议如下：

　　扫楼：如店内生意不好的时候，将销售人员分组，轮流派出去各目标楼盘散发传单或者是组织消费者团购，扩大专卖店的影响力。

　　制造人气：中国的消费者有一个最大的特性就是爱凑热闹，店铺大了同样的客流给人的感觉是显得冷清，当给消费者不热闹的感觉那就很难实现销售了，所以大店需要采取一些有效的手段提升店内的人气。如培养专业的拖队伍，自己员工之间相互演戏造出热销的样子。

　　店内布置：整个店面重新装扮，突破陶瓷行业现有只图最好而不求最能吸引消费者的现状。而是摆上堆头，现场POP也进行错落有致的装点，特价信息更是采用了限时连环价格的方式进行。

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