大店经营，如何避开陷阱收获玫瑰

　　让我们回头再体会一下周老板的郁闷，大店的经营对经营者的管理水平和营销水平都提出了更高的要求，对于是否开一个更大的专卖店，我们除了需要精细的策划而外，更重要的是要转变经营思路。周老板在笔者的建议之下，进行了四步改进，并获得了初步的成效。

　　1、转变思路从自身开始

　　周老板通过朋友了解到某国际品牌服装的装卖店做的很成功，于是辗转与对方联系，经过沟通终于赢得了去观摩学习的机会。经过一周的学习，周老板对于整个专卖店的管理有了深刻的理解，原来从来没有认真想过的分品类管理、销售人员管理、信息管理、进销存管理等有了系统的认识。回去之后周老板召开了一个全体员工会议，周老板把学习到的内容在会议上进行了详细的介绍，并根据自身公司的情况提出了针对性的十大问题让员工讨论，要每一个员工都写5－10条的改进建议，改革的序号就这样在员工的参与下拉开了序幕。周老板开始从一个原来只呆在自己办公室和直接开发客户的大业务员走了出来，他开始就如何做好大店，如何提升自身经营水平，使其在建材行业中大店的趋势下即能保证与厂家的深入合作又能提升自身的核心竞争力的问题像不同行业中的成功经营者取经，并开始报名参加一些社会培训，甚至将专家请到公司为其把脉。周老板不仅自己学习还把每一次学习的收获都在公司进行分享，也安排一些骨干员工参加到外出学习的活动中。经过一个月周老板发现自己的团队已经开始爱学习起来，并开始主动寻找工作的最佳方法。

　　2、变坐销为行销，放大大店关注度

　　一方面周老板一改过去等客上门的习惯，制定了详细的工作计划，也调整了员工的工作要求，每个员工都必须拟定走动销售的计划。另一方面周老板开始物色策划专才，经过努力终于从行业中一个上游的厂家那里挖掘到了一个人，经过长达三个月的不断的沟通过程中，对方并周老板要做事的执着感动而加入到了周老板的公司。于是周老板公司每月都有了新的促销方法，更是开发了一套与开发商合作的有效模式。在目标楼盘设置“幸福专线”到自己的专卖店进行小区团购，根据团购的成交额给予开发商适当的返点，比如5家以内联合购买享受8折，6－10人享受7.5折，11－15人享受7折，16－20人享受6.5折，20人以上享受6折，并在楼盘的销售单张中夹带DM促销单。凭借自己多年的经营整合身边资源，建立设计师俱乐部，为其开单达到一定量的设计师发放会员卡，采用组织媒体与其沟通，高级设计师现场授课、等丰富多样的活动，给设计师一种能成为俱乐部会员是一个身份象征的感觉。经过一系列的转变之后周老板店的生意日益红火起来。

　　3、主抓基础管理，铸团队基石

　　周老板看着日益兴隆的生意，心里并没有因此而放松，他更加积极的投入到学习中，他明白要想保持持续有效的竞争力，就必须不断的强身健体。也必须把一个店的经营转变为公司经营才是必由之路，于是周老板开始着手从员工自身开始让其定制一些规章制度，因为在整个制度的建设开始就是员工全程参与的，不仅让员工体会到了主人翁的责任感，更是让建立起来的制度符合公司发展的需要。周老板根据工作性质将员工分为，销售组和服务组，各自根据自身工作的实际需要制定流程和制度，在各自制定完成之后进行全体讨论，直至全部通过。一个一个的建立，一个月之后周老板公司的规章制度模型基本出来，于是周老板根据这些重新制定了员工考核标准。还每月对员工的工作绩效进行评比，对评比的结果进行激励。

　　半年之后笔者接到了周老板的电话，激动的说自己销售额比去年同期增长了80％多，笔者表示要写他的故事，他说一切都还在进一步的努力中，但希望笔者能一如既往的给予思路和方法。回想起与周老板沟通的点点滴滴，笔者最大的感悟是在行业的整体趋势无法改变的时候，作为经销商唯一要做的就是不断的去学习，然后经过科学的分析明确自己是否跟进，如跟进应如何才能让大店成为又一个起点而不是郁闷的源泉。不要靠经验或者是直接操作市场，因为经营是要过时的直觉也是会出错的，我们必须进行科学的论证，寻找一套最适合自己的方法，从而坚持不懈的执行下去。在很多以专卖店模式运作的行业大店思路就像流感一样，在不断的蔓延，如何借用一次病毒来强身健体或者是因此损害健康，我们的结果都是掌握在自己的手中。

　　原载：《销售与市场》

　　侯定文老师简介，多年一线市场经验和专业培训经验。历任某大型家电企业区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了有效的培训管理体系和实战课程体系，是最早在企业内部建立专业培训队伍的人。现任佛山市孜孜管理顾问公司首席顾问。《销售与市场》、《电器》、《博睿管理在线》、《中国营销传播网》、《智网》、《商战名家》等多家专业杂志和网站的专栏作者。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主，有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个省会城市和上千县镇市场，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。对如何将营销实践嫁接于培训从而锻造营销铁军有深入研究，对终端管理有系统的实践办法。专栏及课程资料地址：专栏： http://www.emk.com.cn/column/hdw/ http://www.qyj.net/Videos/Lecture_personal.asp?id=1299 ，电子邮件： hdw725@soh.com ，msn:hdw618@hotmai.com

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