二、涨价，涨过之后怎么办？　　

　　涨价，既然是在不得已而为之的前提下产生的，又是对所有的企业是场统一考试，那么，为什么会出现诸多的抱怨和牢骚呢？

　　1、成本增加，仅仅是企业自身有压力吗？

　　涨价水波，以企业为核心，通路成员自然有压力！涨价，不能忽视通路的成本压力！

　　在很多企业，尤其是拥有强势品牌的企业，渠道地位日益低下，每件啤酒的配送利润不足0、3元，城区一辆车每天最多送货3-400件，初去人工和燃料，几乎没有利润！企业涨价，如果只涨终端售价，不能提高通路利润，通路在抱怨升级到一定程度后，不仅会给竟品提供机会，也必然迫使企业“放血”支持，涨价成为明涨暗降的“旱地拔葱”！最多只能拔出一半！（通路的一半在地下）

　　啤酒作为大宗笨重物资，即使有再高的品牌，再先进的营销From EMKT.com.cn手段，通路的作用永远不能忽视！　　

　　2、涨价底气，来自哪里？

　　在很多企业，这次涨价是欲说还羞，底气不足！对于这些企业请自检如下：

　　A、自己的品牌厚度如何？此次涨价，几乎就是对企业品牌的一次绝好的检验，在没有足够品牌忠诚度支持的市场，企业会左右为难！

　　B、自己的营销水平如何？

　　有两类企业在涨价中会窘迫不已！

　　一类企业是：靠经销商代理产品吃饭，一个业务人员可以管理一个地级市场。

　　另一类企业是：一个品牌上百个品种，一个羊倌100只羊，风和日丽没问题，风暴一来，顾东顾不了西！

　　C、自己的市场背后有“狼”在窥视吗？四周遍布体格不大的“狼”，只好促销打天下，战争年年打，可是却无法“根治”对手，尤其是受体制问题制约的企业，费尽周折把对手打死了，却又被其他企业收购，借尸还魂，烦恼不已！

　　D、涨价，是跟风还是引导？

　　涨价的背后是消费升级，消费升级在很大程度上是引导甚至是“引爆”的。比如：2元一罐的可乐我们喝了N年，但是当3-4元一罐的王老吉畅销以来，我们也能习惯。在中国经济飞速发展的今天，我们习惯了十多年的商品消费价格印象，正在随着GDP的变化在飞速的升级变换之中！

　　案例：

　　2000年之前的山东啤酒市场，由于个啤酒企业的竞争，啤酒市场的消费特点就是集中在两元价格带上，2002年之后，青岛啤酒使用双子星1+1品牌战略，青岛+崂山。青岛主打5元价格带，崂山主导3元价格带，当时的很多企业不屑一顾，认为崂山价格太高，加之“分厂灌装”，不可能畅销。

　　到2004年之后，一些企业在吃够了青岛+崂山的苦头后，纷纷跟进35战略（在即饮终端，崂山3元/瓶，青岛5元/瓶），目前山东的啤酒主流市场已经习惯与35模式。

　　但是在近期成本大涨的背景下，青岛啤酒的主流价格开始向6元靠拢，崂山啤酒以纸箱包装主打济南等鲁中市场，抢占4元价格带的第一品牌。

　　新的46战略（在即饮终端，崂山4元/瓶，青岛6元/瓶）呼之欲出！

　　3、涨价，业代应该怎么做？

　　在很多企业，业代（区域经理）在接到公司涨价通知后，马上就变成“双面人”。一边向公司哭诉，一边向经销商动员，希望公司支援的同时，期望经销商也支持。那么，在提价之时，业代究竟要做什么呢？

　　案例：在一个啤酒企业的主流市场上，一款主流产品的价格从17元/包，上调到18元/包，到超市，便利店中，可以明显看到市场上的理货痕迹，统一而又鲜明的新价格标示，占有绝对优势的堆头盘面，专业的竟品终端压制政策等，企业为此开展为期一个月的生动化竞赛活动，在提高本品价格的同时，清理了竟品的终端表现。

　　4、涨价着眼点—水波的最远处！

　　在一些企业，谈到终端价格问题，一些区域经理的结论是：只要经销商出货价格合理了就行，终端价格我管不着！

　　一个无法控制终端价格的企业，一定有着很滥的营销水平和市场秩序！

　　产品的定价，在结合同类品牌的同时，一定要从终端的角度出发，然后从终端顺着通路倒推至企业，比如：1、9元的产品未必能胜过2元的同类产品。随着经济的发展，价格上的敏感度越来越小，包括通路与终端的影响。

　　当然如果能从消费者的角度出发，则效果更好！

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