三、 涨价，天堂还是地狱　　　　

　　涨价的滋味很独特，有苦有甜！

　　进入2008年，啤酒企业正在面对成本和竞争的双重压力，在“整合”的呼声日益高涨的今天，几乎就是一步天堂，一步地狱！

　　那么，什么是天堂地狱呢？　　

　　案例：L啤酒借势整合！

　　背景：L啤酒在A啤酒麾下效力已经接近10年，在这10年中，L啤酒从不足15万吨，被A啤酒打造成接近100万吨（07年为80万吨），成为B省市场的第一塑包品牌，引导着B省3元价格带产品！

　　在这10年中，L啤酒的出厂价格一直稳定在16元左右。但是，由于长时间单品作战，逐步出现通路利润不足，品牌老化等迹象，在很多市场上，通路利润不足0、2元/包，尤其在一些基地市场，通路怨气日益积累！

　　在2008年1月1日，L啤酒提高终端价格0、5-1元/包，利用业代线路拜访的优势，广泛进行终端售价告之的同时，在涨价前挤占终端库存，确保淡季终端安全仓位。

　　关键之处在于，L啤酒采用了进2退1的策略，出厂价格仅仅提高0、2元/包，渠道利润却提高了0、3—0、7元/包，通路活力立即爆发！随之品牌老化问题得以有效解决！

　　涨价，作为营销手段的一种，对啤酒行业而言，仅仅是个开始！

　　一些企业在这场严峻的考验中，会被“挑落下马”，甚至直接或间接的进入地狱。未来的竞争中，涨价与反涨价，整合与反整合，垄断与反垄断将成为主流！局部战争虽然更为激烈，但是全局控制将是巨头们的“华山论剑”的内力比拼，高手对决，招数不重要， 啤酒企业的竞争，也不再是花招百出的年代，舍术求道，守正出奇，这些道理虽然都明白，但是，不同企业间的理解，会深浅不一！

　　涨价，是建立在营销基础之上的，营销是建立在管理之上的！一个有着非凡的营销基础，有着深厚的管理内功的企业，对于涨价的理解是绝好的机遇，反之，会是灾难！　　

　　新的一年，对于啤酒行业而言是整合之年，那么什么是整合呢？　　　

　　昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。

　　--孙子兵法　　

　　方刚，在行业中打造自己的个人品牌。曾在多个大型饮料，食品企业任职，10余年来从业代到区域经理，市场部总监。从实战入手，对快销品营销管理有独到见解，曾参加可乐、华龙、青岛啤酒等大型企业内训，是国内专业研究啤酒行业营销发展的专家。电子邮件: gzgfggzgfg@16.com，QQ：784882391

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共6篇)

啤酒企业如何面对涨价 （2008-10-14, 中国营销传播网，作者：郝星光） 啤酒业务员工作标准 （2008-01-10, 中国营销传播网，作者：刘信峰） 啤酒企业市场操作实战纲要 （2007-12-26, 中国营销传播网，作者：方刚） 中国啤酒行业－－一盘没有下完的棋 （2007-12-20, 中国营销传播网，作者：方刚） 乳品企业：涨价之后怎么办？ （2007-12-07, 中国营销传播网，作者：侯军伟） 成本迫使啤酒“曲线调价” 微利竞争加速行业洗牌 （2007-10-27, 中国营销传播网，作者：赵禹）