五、项目解决方案

　　仔细分析，不难看出“入焦旅游第一列”的操作难度非常之大。虽然困难重重，但是张晓兵先生凭借其胆大细心又果断干练地应变和操盘能力，使整个活动进行得如同行云流水，一切尽在掌控之中。该活动成功的关键就是借焦作市政府的“政府搭台企业唱戏”政策的势，合理而巧妙的利用各方资源，精准把握好每一个细节，将难点一一化解，完成这次非同寻常的挑战。　

　 （一）、借势出手，市场先机凸现　

　　深谙“谁在市场中创造第一，谁就是市场领跑者”的张晓兵先生，在邀请焦作市旅游局局长许长仁到长治中旅洽谈合作的相关事宜，并到深入焦作云台山实地考察后，张晓兵先生敏锐洞察到了这一市场的开发潜力和潜在的游览价值，决定抢占“入焦旅游第一列”的先机。人们都说消费者求新求异，但旅游市场则不同，人们消费还是首选耳熟能详、名声较大的旅游目的地。对于一个默默无闻、甚至不为所知的新景区，心中多少有些不信任。所以，开发这条相对冷僻的线路，需要付出极大的风险。　

　　事物都是相对的。张晓兵先生在看到诸多劣势的同时，也发现了优势所在。首先，这条线路正因为无人操作，所以存在着很大的市场潜力和空间；其次，云台山风景区具有很高的可游览价值，能被游者认可；此外，焦作市政府以及云台山风景区均给予较大政策优惠，价格优势便于市场招徕等。张晓兵先生认为，完全可以借势将劣势转化为优势，变不可能为可能。　

　　1、借焦作市政府的奖励政策的势。　

　　借焦作市政府大力发展旅游业给予的政策优势。　

　　首先，利用旅游专列奖励10万元，将“入焦旅游第一列”的市场价格最大程度的地优惠给旅游者，以“回报社会”的卖点推向市场。实惠的价格不仅吸引游客，还可以在市场竞争中占有一定的优势。　

　　其次，由于焦作市政府、旅游局对“入焦旅游第一列”的高度重视和亲力亲为，所以在目的地接待方面不仅无风险可担，还会产生更大、更好的多重效应。如：焦作火车站高规格的欢迎仪式；游览途中的警车开道等等。这让普通的游客充分感受到从未有过的礼遇和尊重，从而自愿自发的成为焦作旅游及长治中旅的的义务宣传员。　

　　2、借焦作旅游资源的势。　

　　云台山风景区因为开业时间不长，相对从各方面都会对游客有一定的惠顾。在这种新景区进入市场的信息不对称情况下，抢先出手入主新景区、入主新市场，将会获得较大的利益并能成为市场的领跑者，这就是变被动地追随市场为主动引领市场。长治中旅和云台山风景区也通过此次合作结为互信互利的合作伙伴。此外，在焦作旅游产品在长治市场上尚未广泛推开之时，旅游专列的推出也回避了与汽车团的正面竞争。　

　　（二）、巧用资源，抢占市场制高点　

　　 1、巧用两个城市媒体　

　　 不论是焦作在长治召开的新闻媒体发布会，还是焦作火车站“入焦旅游第一列”的欢迎仪式，不论是云台山等风景区在长治大篷车宣传，还是“入焦旅游第一列”全过程的跟踪报道等，这些都无疑成为两个城市所有媒体的聚焦点。当《大河报》、《焦作日报》、《长治日报》、河南电视台、焦作电视台、长治电视台等两个省市的各种媒体相聚在一起、聚焦在同一个旅游事件上时，张晓兵先生对焦作旅游的策划推广采取的巧用媒体策略果然奏效。巧在了一举两得，不但对旅游专列的市场招徕工作发挥了重要作用，焦作旅游资源和长治中旅企业本身都得到了一次声势浩大的形象和品牌的免费宣传和塑造。　

　　2、巧用旅游学校的资源　

　　由于“入焦旅游第一列”是赶在长治中旅的“华东旅游专列”之前临时增加的活动。所以在各种准备工作上不仅时间紧、而且人力严重不足。针对没有足够的导游这一关键的环节，张晓兵先生迅速与长治市的商贸旅游学校和长治市高级技工学校提出将原定的学生实习时间提前，经过课程调整和多方努力，成功化解了人员不足的难题，有效地保证了项目的实施。　

　 （三）、精准契入，引爆市场商机　

　　当张晓兵先生决定做第一个入焦奖励旅游专列的先行者时，这一壮举在身边人中得到的却是一致的不理解。更令人匪夷所思的是他竟然还把云台山专列提前到正在极力运作的华东旅游专列之前。这样不仅在时间上是不可能，还会对华东专列造成客源分流等诸多的影响，结果很可能会是两败俱伤。　

　　张晓兵先生却坚守着自己独特的想法：将焦作旅游专列时间提前无疑是加大了活动的难度，但还是利大于弊的。因为时间的提前将会大大的减少在新闻发布会后与长治市同行的竞争，他深知竞争要素的关键在于出手要快、先下手为强；巧借奖励旅游专列的各项政府支持的优势可以减少焦作在地接方面的操作难度；巧用媒体造势可以达到事倍功半的宣传效果，降低招徕成本。而最深层的思考，是他面对“黄金周”推出后的市场诸多不确定性，想要突破市场困境，必须要把握好能够引爆市场的契机，而眼前出现的这个“入焦旅游第一列”就是绝好的时机。　

　 （四）、细节把握，打造成功模式　

　　有了精心挑选的良好素质的导游，但是对于云台山这一新景区的资料少之又少，更没有时间组织导游去踩线等，如何解决导游员的讲解质量等问题，这就好比是巧妇难为无米之炊。张晓兵先生细心的将优选出来的学生和旅行社专职的导游混编为“入焦旅游第一列”和“华东旅游专列”两组。安排“入焦旅游第一列”的所有人员从市场的宣传招徕就开始介入跟进，在多次的与景区、媒体接触中加深对焦作各种旅游资源和情况的了解，并集中统一地规范讲解内容、服务细节、操作标准等，在最短的时间内最大程度地做到熟知。　

　　六、实践是检验真理的惟一标准

　　“入焦旅游第一列”的成功，标志着焦作市政府奖励旅游专列的创新举措催生出来的政府与企业的全新联作市场模式的成功。也是为中国旅行社在快速策划和组织旅游专列产品提供了可借鉴的实操模式。在整个活动中，通过张晓兵先生的发现商机、细心考证、策划变通、大胆尝试的工作风格，不仅成就了这“入焦旅游第一列”所引发出的焦作现象，而且在焦作旅游史上留下了一页辉煌的篇章。　

　 “焦作旅游第一列”的成功操作是一个的多赢典范，对于山西长治中旅是一次突破时间、突破市场的极限，是挑战和展示市场竞争力、展现企业执行力的一个成功策划；对于首批游览云台山的游客，是一次物美价廉、超值而又有意义的一次出行；对于新闻媒体，是一次跨越两个省份和城市并且持续一周的新闻热点；对于长治的旅游学校，是一次与长治中旅的亲密接触，在学生得到实际锻炼的同时也提升了自己学校的品牌和就业机会。　

　　这篇案例让我们看到：在不断变化的市场和消费者多元化需求来临的时代，成功经营的关键是在于要具备善于抓住机遇的能力、坚持走创新发展之路；还要善于敢于打破传统，跳出圈子整合社会各方资源。旅游人惟有新思路才能有新出路。“入焦旅游第一列”不仅是突破了一周时间策划并招徕了一个500人的旅游专列的时间极限；还突破了在相隔一周的时间内连续推出了两个旅游专列的市场实操的奇迹。　

　　中国旅游业并不缺少理论，更不缺少各位学者和专家的声音，况且每天他们都在不停地制造出大量的概念和飘落着各种各样的设想和主张。然而，市场上却三十年如一日，依旧如此的保守、依旧是生存在小散弱差的状态之中，为什么？ “入焦旅游第一列”给我们做出了最好的诠释，焦作市政府对其首次推出的奖励专列政策以及政府联合景区调节经济杠杆，吸引外省的山西长治市的旅游专列来先期启动和做大市场、宣传景区的政府和企业合作模式，奠定了实践基础和从中得到的实践经验。由此，开辟了旅游市场上的一个政府和企业联作的全新新模式，“政府搭台，企业唱戏”这一决胜在终端的市场创意在中国旅游业实现了真正的落地开花。　

　　实践是现实的，理论是往事的追忆和总结。马克思主义的活灵魂就是具体问题具体分析，这个法则进一步的阐述就是：实践是检验真理的惟一标准。焦作市政府的决策并没有任何理论依据，张晓兵的策划和操作也同样没有任何学者的指导，然而却跳跃出虚无的概念和时髦的理论范畴，创造出被全国各地所承认和有效的“焦作现象”模式。模式就是能够被市场所接受并能够得到推广和实践中有效应用的方法，必须是从实践中来到实践中去的。这就是一个成功策划人张晓兵的阐释。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京巅峰创意管理顾问有限公司总经理，联系电话：13146174616，电子邮件： bjdfcyzxb@12.com

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