第三步：选题的建立和更新

　　注意：这一条最重要，这一条必须做，而且必须做好。

　　让大家漫无目的的总结技巧效率一定很低，销售人员会感到：“满肚子技巧，但一时又不知如何说起”。

　　给大家缩小话题——具体的选题（如这个月总结如何帮经销商提高利润的技巧）大家反倒更有话讲：

　　1、 初始模型的提出：在知识管理的大会上，负责人要给大家一个清晰的选题模型。刚开始模型可以粗一些。（注：篇幅所限，知识管理的工具在此只能做片段示例，以下同）

　　比如：大家在总结技巧的时候，要分类总结，主要包括以下选题：

　　※经销商选题技巧；

　　※经销商谈判技巧；

　　※经销商常问我们的十个问题……，如何回答；

　　※零店开户的技巧；

　　※终端生动化的技巧；

　　※……。

　　2、 上下模型要配套：要求各办事处建立技巧点滴记录本，记录本用分页标签把上面的选题目录体现出来（有条件的企业要求大家全部建立电子版更好），一线人员汇报的经验技巧，主任审批删选后，按选题目录分类登记，月底上交，总部评比……。

　　3、 模型要逐渐细化

　　刚开始总部给的模型会比较粗，随着一线人员贡献技巧的增多，知识管理经理会在其中发现细分类的可能，把模型细化。

　　比如：最初的选题：生动化技巧。

　　细分之后的选题模型：

　　※如何说服老板配合我做生动化；

　　※如何提高生动化效果的保持时间；

　　※如何跟竞品拼抢生动化效果；

　　※专项生动化技巧：

　　 海报张贴技巧；

　　 堆箱陈列技巧；

　　 空箱陈列技巧；

　　 展示柜冰柜陈列技巧；

　　 货架陈列技巧；

　　 协议店陈列技巧；

　　 ……。

　　过一段时间，你看他们报上来技巧越来越多，你会发现选题还可以再进行细化——如：以上各选题可以分超市、零店、批发不同渠道再细分；“如何提高生动化的保持效果”，可以再细分为：“如何通过陈列张贴技巧提高生动化保持效果”、“如何争取店内人员支持提高保持效果……”。

　　注意：

　　※选题会越来越细化，不断的重新分剪归类，所以纸质文档是没有用的，要用电子文档来整理；

　　※模型更细化，选题更加具体，更容易激发销售人员讲出东西来。

　　4、 知识管理人员对选题模型的熟悉和使用。

　　知识产品的编撰人员要对现有的知识产品选题模型和既有内容“烂熟于心”，这样你才能辩认新报上来的技巧和原来的有没有重复，才会对新筛选出来的技巧更精准的分类，更重要的是你会在新技巧里发现新的分类，再一联想——对了！这个分类在原有知识产品哪个章节也有十几条，我把他们重新定义、分类，重新整理……。

　　最终一旦一个完整的知识产品选题模型结晶出来，相对稳定（细分类，要适可而止，别做无用功）之后，就像一个全自动分拣机器，像一个吸力极大的黑洞，源源不断地把千万条一线经验加工成“成品”—— 一个企业内人人想看、企业外个个垂涎，“内可以聚”，“外可以召”的《葵花宝典》。

　　知识管理经理就像“丁春秋老妖”练成了“吸星大法”。——不管是听课、看光碟、看书还是审阅下面报上来的新技巧，立刻可以吸纳进去，放在固定的分类位置，而使用的时候，也是“收发由心”——只需“举指之劳”（点一下鼠标），这个细分话题下的所有知识产品立刻呈现眼前。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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知识管理的现状、方向和方法（上） （2008-08-06, 中国营销传播网，作者：魏庆）