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长和，弱势茶企的强势营销 7 上页：第 2 页 行业发展电视论坛，做大行业才能发展自己 五一期间前来安溪的客商大致可以分为三类：一是前来采购散装春茶做批发生意的；二是前来寻找加盟连锁合作机会的（原来已有加盟铁观音或其它茶业品类，也有部份尚未加盟但研究已久）；三是没有非常明确的目的但具有投资欲望，想到安溪随便看看有没有合适的投资机会的。 长和本次强势营销的终极目标即在于成功吸引他们的眼球，促成最终的签约合作。而要实现这一目的，关键在于这些客商是如何评估长和在铁观音领域的产业地位和品牌影响。要塑造信心，就必须借助铁观音行业、政府部门的肯定，而请出政府主管部门、行业协会领导、举办行业研讨会则成为有效的策略。为此，长和特别策划了5月7日在安溪最高级酒店（四级）明园酒店举行的“长和茶业2008品牌加盟引爆会暨中国安溪铁观音营销电视论坛”，借助会议，长和希望能够最终一锤定音。确立策略之后，如何让更多有潜在客户出席本次活动，成为本次强势营销成功与否的关键。 在吸引客商参会方面，长和做了四项努力。一是和5月1日至5月7与长和深入洽谈（经评估后送出邀请函）且5月7日仍然留在安溪的客商保持密切联系，鼓动他们参会；二是邀请5月1日至5月6日之间已经和长和签订加盟协议且仍在安溪的客商参加会议；三是从5月5日就开始给福建地区此前洽谈但尚未最后成交的客商打电话，许与政策承诺，力邀其前来参会；四是在5月6日加大酒店方面的宣传力度，促成尚未与长和实质接洽的客户前来参加会议。 由于各方面的宣传及沟通工作比较到位，5月7日顺利的到达会场出席“长和茶业08品牌加盟引爆会&中国安溪铁观音品牌营销电视论坛”的客商多达100余人。这是一个可喜的数字，基本上前来参会的客商，或者是已经加盟的客商，或者是属于加盟意向较为强烈的准客商。 大会上，县人大副主任兼县茶业管理委员会副会长、县农业与茶果局局长、市茶叶学会会长等悉数到场发表讲话，肯定了长和茶业在近年来推行连锁加盟商业模式与文化营销方面的贡献，也各自代表部门对长和工作的支持作了明确的表态。政府主管部门、行业协会等权威人士的表态带给客商的是一种官方的承诺，也是对长和在铁观音行业中地位、贡献更坚定的保证，大幅度提升了长和的企业形象，加深了客商们对长和的了解，也增强了客商们对长和的信心。 由长和茶业和泉州电视台经济部主办的“中国安溪铁观音品牌营销电视论坛”更是将活动推向高潮，客商们在电视转播车的多角度拍摄和主持人精心设制的互动环节的触动下，纷纷发表对安溪铁观音、长和茶业的看法，提出了许多有见地的意见和建议。通过电视论坛，让所有客商进一步坚定了对长和的信心和加盟的决心。会后举办的自助餐会更是创造了一个融洽的、和谐的沟通环境，长和招商人员与各自的客商进行了更深入的沟通并发出加盟要约，客商们带着对长和的肯定和信心，纷纷表示了强烈的加盟意向。  为时仅一周的强势营销，在头6天每天为长和带来3-5名的正式签约加盟客商，在引爆会及电视论坛后又为长和带来了近30名的签约客户。这样的成绩在以往至少需要半年多的时间才能达到，而整体的费用预算约15万元的情况下，长和的强势营销真正做到了四两拨千斤，小资源撬动大财富。 活动举办过程中，铁观音业内人士莫不为之侧目，议论纷纷。招商会和电视论坛成功举办之后，行业震动，业界精英普遍给予肯定，并预测长和此举必将再次引来安溪铁观音企业对招商模式的跟风和借鉴。但这显然已经不是长和所关心的问题，长和深知“大河有水小河满”的道理，只有安溪铁观音产业越做越大，在行业内保持营销领先优势的长和才能在巩固已有市场份额的基础上获得更大的发展空间。 弱势企业的强势营销思维 很多时候，我们对创新的理解总是局限于其他人、其他企业、其他行业没有做过的事情。然而真正的创新，更多的时候来源于学习和借鉴。其他产业好的思路和做法，只要符合本企业的实际情况，进行“属地化”、“针对性”的调整之后往往有可成为本行业的创新性做法，这种低成本的“拿来主义”思想何乐而不为呢？ 事实上，长和过去几年的营销思路乃至包括本次强势营销，所沿用的思路与整体策划都没有出现令营销界陌生的词汇或手段，业内人士一眼就可以看出其策略是基于借鉴日用品行业的常规技巧，其关键点在于立足安溪铁观音乃至整个中国茶产业的观察，进行了行业尚未尝试过的营销营销策略。正是行业尚未尝试，才令长和取得了本次突破性的成功。 关于作者：
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