第二个周末：乌蝇与飞鱼的MSN对话

　　“哎乌蝇，我可真服了，就你们那产品，一进体验店，黑压压一片，跟兵马俑似的。不过，你们那迪厅啤酒确实挺逗的，一瓶下去，跟吃了摇头丸似的。还有KTV啤酒，喝了以后竟然让人能模仿不同歌星的声音、动作”

　　“怎么样飞鱼？我没骗你吧，你不会没尝试一下我们的美容啤酒吧？”

　　“我才不呢，一瓶还没喝完，整个儿成一人面桃花的妖精了。哎乌蝇，别看你们的产品花里胡哨的一大堆儿，可都是些中看不中用的花瓶。依飞鱼愚见，你们的产品的确是出现了自己打自己的尴尬局面，你说渠道价仅相差0.5元/支的啤酒，你怎能保证让终端错开零售价？”

　　“这还看不出来吗？我们这样做的目的无非是想让那支价格低一点的新产品取代价格高一点的老产品。这么跟你说吧，通常企业推出新品的做法是，一旦某个单品突破‘盈亏平衡点’的销量后，就迅速推出下一个产品，吸引目标顾客群注意后，老产品就开始大规模降价放量，准备退市。而‘淡水湖泊’则反其道而行之，我们以略低于老产品价格的新产品，提高渠道商利润，促使他们主动放弃老产品，主推新产品。这样既节约了推广费用，又加快了新品推出速度，还能有效屏蔽竞品的跟进模仿”

　　“乌蝇，你是不是搞错了？你以为你们是什么高新技术产业，象诺基亚、三星那样以新品研发的速度来对抗市场竞争？你们是饮料耶！是加了酒精的饮料而已！为什么雪花啤酒单品的销量超过了青岛？那是因为它在利用‘蘑菇战术’大肆扩张之时，所谓的‘1﹢N品牌模式’只是为了安抚被兼并方和维护市场平稳过渡而施放的烟幕弹，它的最终目的还是要实现雪花品牌的一统天下”

　　“呵，厉害呀飞鱼，短短半个月就成了行业专家了。不过，我坚持认为，在‘淡水湖泊’品牌的统领下，即使延伸再多的产品，就不算偏离方向”

　　“乌蝇，你还记不记得当年轰动一时的健力宝第五季？当所有人都以为健力宝要籍此焕发第二春时，产品推出后却让人大跌眼镜。除了含酒精饮料，第五季几乎涵盖了所有的饮料品类：汽水、果汁、茶和水。而其中的汽水更是包括了可乐、苹果、柠檬、橙汁等多种口味，消费者本来怀着兴奋的心情冲着第五季而去，结果却被几十个瓶瓶罐罐晃花了眼。类似的例子，我还能给你举出更多”

　　“那么，骑跨多个品类甚至多个行业的GE、维珍的成功又是怎么回事儿呢？”

　　“GE的成功是通过并购形成了垄断，你没听韦尔奇那老头说吗，如果在一个行业内做不到数一数二宁肯放弃。至于维珍，我建议你去看看艾•里斯的文章，你就会知道之所以它品类延伸成功，依靠的是特许加盟的方式，也就是说，不管加盟商赚钱与否，维珍只管收取加盟费”

　　“好了，看来我是说不过你了。不过，你不要忘了咱们之间的约定：要把对方的事情做好！”

　　“那当然，你乌蝇的大名已经传到我们总部去了，我听说你把那几个邮差商盯得快要崩溃了，怎么？想把我取而代之不成？”

　　“呵呵，你这是夸我呢还是骂我？我可没你那么大能耐，听说好几家大店的老板都要高薪挖你呢！”

　　“没有的事儿，你放心乌蝇，我现在呀一门心思就想着你这个月的业绩。万一你被‘百年老正’收编了，好歹，也不能让‘淡水湖泊’把我扫地出门吧！下周见，乌蝇”

　　“下周见，飞鱼”

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