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销售，在云的上端 7 上页：第 2 页 第三个周末：飞鱼的MSN留言 “喂乌蝇！你不在啊，前天参加了你们一个会议，感觉挺郁闷的。我真的很费解，你们到底是用那么多产品在作秀呢？还是真的以为只要不停的更新产品就能维护‘淡水湖泊’的市场地位？” “我觉得，事情根本不象你说的那样，依靠渠道的推力，通过有节奏的更新产品替代到达‘盈亏平衡点销量’的老产品，从而对抗竞争，阻击竞品跟进。事实恰好相反，是你们在跟进竞品、模仿竞品。会场上，很多主管不是在提有关市场建设或是营销From EMKT.com.cn效率改进的建议，而是不停的向营销中心反映自己市场上竞品的花色型号、价格优势、渠道政策，并进而提出‘淡水湖泊’需要推出应对性新品的一万个理由” “非常奇怪的是，营销中心不但听的入神，完了还表扬他们对市场了解深入，对竞品信息挖掘有功。太可悲了，这么大一个企业，不去打造自己的核心产品、拳头产品，反倒跟在竞品的后面亦步亦趋。瞧瞧那些所谓的竞品都是什么呀！年产量不足5万千升，连个成片、成型的市场都没有，打一枪换一个地方，能捞一票就捞一票，捞不到就扰乱你” “实际上，那些短期内业绩很好的销售区域，往往是营销价值链效率最为低下，产品系列最为繁芜，价格体系最为脆弱，渠道关系最为混乱的销售区域” “没有自己的主销产品，不大的一个销区内竟有数十甚至上百种产品，一个经销商一个产品，一个经销商多个产品，各种款式的产品把渠道堵的喘不过气，极大的干扰消费者对产品的选择和判断，严重削弱了‘淡水湖泊’的品牌力和竞争力。所谓的产品更新成了区域主管降价促销，谋求短期销售业绩，平衡渠道利益的借口” “我觉得，就连我这样的外行都能看出来，营销中心不可能毫无察觉。显然，他们选择了妥协。因为，这样一来他们每次压任务时会更加的理直气壮，最重要的是短期内大家的业绩会很好看。这一切多么象是营销中心把产品卖给了区域主管，双方在经过讨价还价之后，再由区域主管指使销售人员把产品卖给经销商。区域主管无形中成了一级商，经销商反倒成了他们的二批商，这样的营销中心不要也罢！” “说句实话乌蝇，来到‘淡水湖泊’将近一个月了，我都不知道究竟该卖那种产品。唉！郁闷啊！好了，不跟你说了。不管怎么说，咱们得信守诺言不是？没剩几天时间了，看来我真得听听你们主管的意见，赶紧再压一轮货” 第四个周末：乌蝇与飞鱼的MSN对话 “喂飞鱼，你好！你的留言我看到了。不好意思，上个周末我一头扎进1117号业主面瓜主持的‘亲然牧场•请你来做CEO’论坛了。哎，我告诉你，那个论坛挺有意思的。那家民营牛奶企业刚刚做到1个亿，便遭遇国家新型乳业政策的限制，要么被乳业巨头收购或兼并，要么依靠外部资本以达到国家新型乳业政策的要求” “你知道的，现在象他们那样处在尴尬境地的小型乳制品企业太多了。到底是被兼并好还是融资好，‘亲然牧场’的市场部经理也是我的好朋友面瓜设计了一场网络论战。论战双方团队采用海选方式从网民中产生，论战时间一直持续到‘亲然牧场’最终归宿之日。届时，获胜一方将成为‘亲然牧场’的荣誉CEO，并可享受终生每天领取1升‘亲然牧场’纯牛奶的待遇。你说这面瓜还挺会想点子的，通过这样的一个活动肯定会提高‘亲然牧场’在行业乃至公众中的影响力和知名度，自然不就吸引乳业巨头或是投资人的关注了吗？怎么样飞鱼？跟我一起加入兼并方，跟他们打打嘴官司如何？” “我才懒得理他们呢，况且，就算参与了，我也会加入融资方，挺好的一个品牌，干吗去跟人家当孙子呀！说点正事吧，下步打算怎么办？听说你把那几个邮差商治得服服帖帖的，我们主管没有挽留你吗？” “飞鱼，你又骂我来不是？要说留人啊，我们主管留你倒是事实。你一个月卖的高端‘淡水湖泊’啤酒顶上我卖三个月的。唉！你让我以后还怎么卖啊！不过，这一个月来在‘百年老正’我还确实学到不少东西，谢谢你！” “呵，今天怎么这么客气？平常你那死缠烂打的功夫跑哪儿去了？该不会都留给那个什么论坛了吧？你可不要告诉我是冲着人家那免费牛奶去的” “嗨！我怕你了行吗？幸亏你没有参加那个论坛，否则呀，我趁早退出” “跟你开个玩笑吗，说真的乌蝇，这段日子我觉得在‘淡水湖泊’领悟了很多东西。以前在‘百年老正’一度也有厌倦、迷茫的时候，现在重新又有了信心与方向。在这里，我也要向你说声谢谢，不是你的换工网站，我不会有这些收获。好了，不说了，改天我请你喝咖啡” “好啊！在哪儿？咱可不能光说不练” “你知道吗？在云的上端1897号，新开了一家咖啡店，就在那幢‘森林之王’的第1897层，到时候，我就真的在云的上端等你了。在那里喝咖啡不但窗外就是翻滚的白云，包括你自己随时就会化做一片云彩，游荡在每一桌客人的身后，不经意间就会听到一段有关销售的故事” 云的上端：1897号咖啡店 一个月的换工时间很快结束了。乌蝇又回到了他所熟悉的‘淡水湖泊’， 飞鱼也重新恢复了‘百年老正’片区主管的身份，‘亲然牧场’最终被国内一家乳业巨头兼并，面瓜的‘亲然牧场•请你来做CEO’论坛也正式关闭了，生活还是原来那副老样子。 在云的上端1897号咖啡店，乌蝇正在眉飞色舞的跟飞鱼描述自己征战‘亲然牧场•请你来做CEO’的经历，双手托腮的飞鱼静静的座在那里，眼睛定定的，排空的望着对面，仿佛所有的耐心，都来自于自己对一件事情判断失误后的无奈。还记得吗？当初她曾预言‘亲然牧场’会获得投资人的青睐。 在乌蝇的身后，一片薄云在那里若即若离的漂浮着。飞鱼在想，他会不会是面瓜呢？ 作者简介：营销践行者，商业观察员，自由撰稿人。Email：sry77777@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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