就连普通人看来是那么复杂玄妙的商业经营活动都有如此浪漫而又诗意的表达，也难怪活动的主体——销售人员，总会产生对不同销售生活的冲动体验。

　　云的上端：2047号换工网站

　　云的上端是一处虚拟的网上商业街区，在这个代表着未来销售生活的庞大街区里聚集着超过数万计的商业掮客。其中第2047号的业主是一位刚过完25周岁生日，总是以一副颓废形象示人的年轻人。由于黏客户的水平已到了瓶嘴，于是在同事间便有了乌蝇的绰号。

　　乌蝇喜欢‘淡水湖泊’这个品牌，更喜欢啤酒。可是，最近这一切发生了变化，在云的上端2047号，他创办了一家换工网站，向街区的广大网民们透露愿意以目前‘淡水湖泊’啤酒大店部经理的工作换取国内或国际知名饮料企业同等职位的工作。

　　换工的大致内容是：时间为一个月，地点在云的上端，前提条件是双方必须征得自己主管的同意与配合，至于各自的客户那边则一定要保密。另外，换工期间无论发生什么事情，双方都自行解决。平日里不能使用电话沟通，只允许在每个周末的晚9点-10点之间用MSN即时通讯交流一次。如果一方不在，可留言或发E-mail给对方。

　　乌蝇认为，跟他有同样想法的销售人员一定不在少数，但是能象他一样拥有一位开明新派并且全力支持他这样做的主管，恐怕就不多见了。所以，便做好了打持久战的准备。

　　果然，信息发出后的短短3个小时内，乌蝇就收到无数个热情的回复。显然，这些急性子的网友还没有来得及征询自己主管的意见。甚至有位电器销售人员极力劝说乌蝇放弃换工饮料企业的想法，与他来个乾坤大挪移。最后，还是被乌蝇婉言拒绝了。因为，找个业内数一数二的饮料企业，是他一开始就给自己定下的原则和底线。

　　还好，事情的发展速度最终超出了乌蝇的预料。48个小时后他很快找到了自己满意的换工对象——‘百年老正’凉茶片区主管飞鱼。少了职业女性刻意的矜持，多了几分邻家女孩儿的亲切率真，精灵乖巧的外表加上干净利落的行事风格让她看上去跟飞鱼这个名字很吻合。

　　飞鱼那份不太安分、跃跃欲试的念想与乌蝇不安于现状、喜欢冒险的心思一拍即合。他们甚至都懒得见上一面，便通过MSN把双方的客户资料以及业务流程等有关换工的细节迅速搞定。

　　第一个周末：乌蝇与飞鱼的MSN对话

　　“喂飞鱼，你游到哪儿去了？你那几个批发邮差商可真难对付的，非给我嚷嚷着上500mlPET包装。不知道你发现没有，他们都在偷偷配送竞品的500mlPET包装凉茶产品”

　　“我呀，刚从798号火锅店出来。我可告诉你乌蝇，这家店是我们的形象店，听说你至今还没拜访呢！而就在刚才，我在这里帮你按下了一起质量事故”

　　“什么？质量事故！”

　　“紧张什么，只是有少许沉淀，已经被我搞定了。那几个邮差商的事儿，我早就知道了。怪只怪今年跟他们签的合同销量太保守了，我正在向公司申请合同外销量奖金。哎，有什么高招可以支一下吗？”

　　“你们为什么不考虑采用500mlPET包装呢？据我了解，跟随你们的竞品由于产品线丰富，发展势头很快，尤其是他们的500mlPET包装销量非常惊人”

　　“乌蝇，这你就不懂了。你再过十年看，竞品恐怕连罐装的都不一定有，别说PET包装啦。任何一个伟大的品牌，都代表着一种明确的、单一的产品”

　　“可是，你们也忒牛了点儿吧？十多年了，你们只生产单一的易拉罐产品。况且，不同的包装品项跟不同的产品品类是两码事儿啊！比如可口可乐，同样装的是可乐，就分别有易拉罐、玻璃瓶、PET包装甚至还有即冲的杯装”

　　“你知道吗？乌蝇，可口可乐除了在1929年针对即饮市场推出一种铃形玻璃杯做为标准品项外，在1955年以前的长达半个多世纪里，一直保持着弧形瓶装的单一品项”

　　“飞鱼，你不要忘了，由于商业环境的不同，再加上市场的复杂多变和差异性，许多过去的经验并不代表现在。就连米尔顿•科特勒都说：‘区域经济阶段式发展在美国经历了200年的时间，而中国可能只需要20年’所以，可口可乐为了成为‘可乐’品类的代表，在美国用了超过半个世纪的时间，而它在进入中国的短短几十年时间里几乎骑跨了所有的饮料品类：低浓度果汁类的酷儿、美汁源；低糖茶叶类的冰爽茶、原叶茶、还有天与地纯净水等等。说不定下一步就是草本类的凉茶哟！”

　　“乌蝇，请你看清楚了，酷儿、美汁源只是可口可乐的延伸品牌，而不是可口可乐这个品牌延伸出去的品类。而在它的茶饮料上则干脆明明白白的写着‘雀巢’二字。所以，提到‘可乐’人们只会想到可口可乐，因为在消费者有关‘可乐’的心智资源中，只有可口可乐。凉茶也一样，现在纵有那么多凉茶品牌，但提到凉茶，你第一个想到的难道不是‘百年老正’吗？”

　　“我们‘百年老正’的企业目标就是可口可乐，当然，它将来也许不排除做饮料行业全能冠军的可能，但决不是现在。如果过早的进入更多的市场，推出更多的产品，换上更多的包装，它就不在代表凉茶的品类。如果不在坚守一致的价值，也就不会成为长寿的品牌。这就是刚才我跟你说的，再过十年、二十年后，人们提到凉茶，只会有‘百年老正’，现阶段那些看似风风火火的凉茶企业因其投机性而会逐渐退出市场”

　　“我不全同意你的看法，保持品项的焦点固然重要，不过，你不要忘了，说到底这毕竟是一种大众型的饮料，绝对不能只瞄准一类消费群体。而你们所认为的适度高价，集中于中高端餐饮场所，中心城市流行，不要农村市场等策略只适用于产品初上市阶段。事实上，比‘百年老正’晚了好几年才上市，零售价位与‘百年老正’完全一样的营养快线早就在三、四级市场卖疯了。同样在这个市场，你们的批发邮差商也几乎把‘百年老正’铺到任何一家鸡毛小店。请问飞鱼，这又做何解释？”

　　“我还跟你举可口可乐的例子，可口可乐最初并不是饮料行业的巨无霸，它只是从饮料的大品类中先细分出‘可乐’，成为‘可乐’的代言人后，再不断升级为饮料大品类的代表者。‘百年老正’从一开始就确保凉茶在草本饮料中的领导地位，及早规划好自己向饮料大品类发展的基础，以支持中国特色的草本饮品成长为世界饮料行业的主流品类”

　　“别跑题啊，飞鱼，你还没有回答我的问题呢”

　　“你不是自己已经回答过了吗，同样是零售价3.5元/支的营养快线已经从一、二级市场向三、四级市场辐射，而我们的批发邮差商、小店邮差商也把此项工作做的非常出色”

　　“可是，目前的易拉罐包装并不能满足街头即饮的要求，铺进去动销并不好啊，这些场所最适合的是竞品的500mlPET包装”

　　“嗨！乌蝇！你可真对得住你那雅号！盯住一点就不放了。你们的‘淡水湖泊’倒是什么包装都有，都一个礼拜了，我还没记全产品名字呢”

　　“哈哈，怕了吧。我们那才叫大品类、大品牌。如果你有兴趣，进入云的上端1906号‘淡水湖泊啤酒体验店’看看，嘿！别提多刺激啦，我乌蝇当初就是体验之后才决意加入‘淡水湖泊’的”

　　“‘淡水湖泊啤酒体验店’？我倒是听说过，只是一直没有进去过，看来我真得去看看了。好了，今天就聊到这儿吧。最后我再提醒你乌蝇，千万别忘了我那几个形象店！”

　　“放心吧飞鱼，回见”

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终端外传 （2008-11-14, 中国营销传播网，作者：李耀军）