五、怎样与采购谈判

　　业务员与超市采购进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈公司对样板场的推行要求和合作条件；第二阶段是谈样板场的陈列布置、促销和跟进服务以及公司对样板场的政策支持等事宜。业务员在和超市采购谈判时，其具体的谈判内容包括几方面：陈列、促销、价格体系、费用支付方式、全品项产品进场、第一次订单数量、（须满足第一次陈列需求并保持一定的存货）季度销售任务量、样板场陈列位置确认、辅助物料使用和协议签订等相关事宜。　

　　1、具体应注意的问题

　　①、在谈判中，首先要注意让对方感觉我们是真心诚意的，是建立在双方愉快的合作基础与信誉上的，并表示公司对这一点非常看重，有了好的合作基础和客情关系才能以样板店的形式与贵方进一步合作，并要让对方知道，样板场不是什么样的客户都可以合作，而是要通过多层考核后才能成为公司的VIP合作客户；

　　②、业务员在谈判中对没有把握的事不要轻易承诺，不能夸口、说大话。同时，要评估对方对各方情况的熟悉程度，提出的条件要让对手感觉是真实的。

　　③、在谈判中，听往往比讲更重要，业务员在谈判时要仔细倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策；

　　④、谈判时，要多问假设性的问题。这类问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。比如“如果我请示公司答应你们给预一定的返点，你是否能确保按我的要求提供合作条件呢？”或“如果我每月提前向公司申请一定的促销活动资源给你，你是否能按我提出的条件提供给我呢？”

　　⑤、釆购员未有明显的拒绝，但又不与业务人员洽谈时，往往是想通过了解或是为了获取更多的好处和利益，这也是他的一种策略。若是如此，可暂时停止洽谈，并举例说明已合作的客户让其进行了解，甚至有必要的，可与其约定时间一同前往进行解说；

　　2、谈判

　　①、告诉对方，样板场合作会给你们带来什么好处；比如：a、从整体布置和氛围构建上提高形象和影响力，为超市拉动人气增加场内气氛；b、能享受公司对样板场的特殊政策；（如：促销活动、适当的费用补助、更及时优质的服务、提高销售额和利润点、场内氛围营造等）

　　②、业务员在第一次谈判时要留有余地。在回答对方所提出来的要求时，要留有一定的回旋余地，并能承担得起费用。如果业务员一开始就亮出底线，太过直接，对方仍会不断要求增加其他费用和返利，并会认为象我们这点费用比不上他的一个堆头费，这时候业务员就会陷入绝景，无路可退。记住：在谈判中不是以费用的形式去谈判，（费用只能是利益关系的一小部分而已）而是要以样板场的建设能给双方带来的好处为洽谈目的。也可以举一些例子说明样板店建设后所产生的实际效益；

　　③、现时，各终端场产品品牌杂乱，几十个甚至上百个，管理难度增加，产品损耗严重。其实，一个卖场所经营同类产品品项再多，销量变化也不会很大，品项少也不见得销量就会下降，只是增加管理难度和浪费场内陈列资源而已，更不利于新品的循环和引进。因此，优化产品结构，合理的产品搭配才是首要，而好家风样板店就能为他们达到这个目的，更大程度的帮他们从根本上利用好终端资源；

　　④、向其讲述你要在他们场里如何合理布置陈列，（要尽量站在对方立场考虑，在不影响卖场的整体布局和环境的情况下做好计划）辅助物料和广宣物品的使用方式和位置，并保证如若使用不当，立即回复原样；

　　⑤、确定陈列位置并在协议上做位置标示，最后按协议内容填写并签字盖章，（陈列资源参考公司样板场执行标准操作）最后是进货数量和陈列执行时间；

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