六、陈列和氛围布置

　　1、生动化

　　就是在售点内通过有效的陈列我们的产品以及利用相关的广告宣传去动员、说服消费者购买使用我们产品的活动。

　　①、生动化准则

　　店内位置、陈列顺序、包装顺序、准确使用售点广告、整洁、明显的价格标示，陈列商品的循环，存货整理等。

　　②、生动化的目的

　　a、使消费者对我们的产品产生注意力。

　　b、提醒消费者购买我们的产品。

　　c、使消费者方便购买我们的产品。

　　d、加强广告及销售策略的效果。

　　③、生动化的基本理论。

　　a、必须要占有合理的位置，位置大小与销量大小应成正比。

　　b、与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及更明显。

　　c、所有产品一定要立体陈列。

　　d、永久或暂时陈列一定要有POP等相关辅助物料的配合才能产生积极的销售力。

　　e、生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的。

　　④、生动化准则

　　a、集中化、最大化　

　　b、突出、明显

　　c、全系列

　　2、产品终端陈列表现（参照“终端陈列原则与标准”）

　　合理的陈列顺序依次是：方巾类→面巾纸类→软抽类→盒抽类→ 卷纸类，横向陈列从小到大原则

　　下面就产品分类陈列举例说明：

　　（略）

　　七、月度推广计划

　　区域样板场月度推广规划是执行过程中的重要环节，其直接影响到样板场执行后的质量的销量的提升，甚至影响到客情关系。那么如何做好此项工作，关键在于我们管理人员的重视程度。

　　销售促进是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。所以，在月度推广时，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。

　　1、活动目的和产品规划：对市场现状及活动目的进行了解。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

　　2、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

　　a、确定目标：对区域和终端进行规划，选定目标并借助客户支持配合，避免单兵作战，无法达到最大化效果；降低费用及风险。

　　b、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要有适当的刺激力，能刺激目标对象参与进来。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据阶段促销情况进行分析，适当的费用投入。

　　3、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，（如节假日）在地点上也要让消费者方便。不仅促销的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

　　4、计划准备：费用预算、人员安排、备货、辅料使用，信息、培训等以及执行过程监控和执行后的总结等都要及时安排到位；

　　5、针对样板场，本月度的推广计划必须在上月中旬前确定方案。可在周会议时征求各区域意见；

　　八、样板场的管理

　　1、样板店的计划拜访不能少于一周两次以上；

　　2、利用专项管理表格，对每次拜防进行记录，各单品的销售状况和竞品动态以及需协调各方的问题。销售人员应提前做好计划拜访路线，按顺序去拜访客户，提高工作效率，避免浪费时间；

　　3、全面生动化，生动化是长期的工作而不是短期的行为；（如陈列维护、理货、辅料使用和信息展示等）

　　4、客情关系：经常注意客户的需求和问题，及时处理投诉，回答他们的疑问，适度的交流和信息传递，客户对我们的期望，答应或准备做的事就要做到，并告诉事情进展的结果；任何时候都要守信守时；

　　5、每月向客户打印月度实际销售额，进行统计和对比分析，寻找增长点和问题所在，为月度推广计划提供参考数据。

　　见：“样板场月度销售跟踪表”和“样板场月度考核表”

　　6、商业忠告和建议、真心关心他们的生意、服务的可靠性和连贯性、业务上的真诚与信誉。客情关系与产品的印象很大程度上取决于客户对你言行举止的观察及感受！

　　由于版面有限和非实际操作方案，很多细化的操用方法只能在执行过程中根据各区域的特点调整运用。　

　　对于样板场的建设与推广还有待我们在执行过程中的不断深入、总结和改进。因局限于本人的水平和认识深度，只能从较浅的层次进行分析，如有不妥，请指正。可随时与本人联系或用文章方式进行发表讨论，共同进步。谢谢！！

　　本人联系电话13603003455，电子信箱：soul1389@16.com,请同行指正，谢谢

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