一、样板店对区域和品牌的影响

　　随着市场销售渠道多元化特征的日趋明显，根据各个区域消费市场的特点走区域化品牌发展之路，应成为我们的主要发展方向。通过对市场竞争的深入分析， 找出该区域的龙头品牌，制订相应策略，使自身产品成为市场的核心竞争品牌是各个企业追求的目标，而我们就是要努力争做这个龙头品牌。

　　样板店为区域内的产品建立了一个形象平台，使区域内产品和服务的品牌价值形象得到提升，大大增强了区域内产品的比较竞争优势。区域品牌的知名度、美誉度得到了扩散，区域内我们产品的综合竞争力大大提高。区域市场发展的直接目标是提升产品的市场占有率。产品品牌是否是强势品牌，是否具有强的市场渗透力，都将成为影响区域竞争的重要因素，因此，我们应利用好当前的有利契机，加强样板店的推进力度，夯实基础，进一步扩大市场复盖面和消费频率。

　　二、样板店的现状和发展

　　品牌是区域产品发展的强大动力，也是区域参与市场的核心竞争力。由于产品在区域竞争中需要一个最活跃、最形象的展示平台，而样板店正是这样一个平台。在品牌的建设中将起到加砖添瓦的作用，成为区域品牌发展的强大驱动力和推进器。尤其对成长中的品牌更是如此，它具有非凡的销售能力和扩展能力，同时它也为消费者提供了一个传递信任、品位与追求的载体。

　　目前，由于受行业营销From EMKT.com.cn和管理水平的限制，市场创新意识差强人意。从市场竞争格局看，跟风现象严重。主要表现在操作模式上，这些企业将在别人处的操作模式生搬硬套，并用砸费用抢堆头、抢N架、抢货架、压货等手段来换取销量、赚取利润，最终因产品滞销，成本高骑，举步维艰。更未能建立一套行之有效的运作管理制度，也没有做好阶段性产品推广规划，而是随意性操作，其结果是搬起石头砸自己的脚。　

　　样板店在建设过程中，必须要有一套针对性的操作管理方法，其对管理或跟进维护都有一定的要求，特别是人员跟进、阶段促销计划和客情关系等都必须有其独特性。这也是为什么现在很多模仿跟风型的产品对样板场建设无法坚持延续的原因之一。样板场在整个市场推广和品牌创建过程中起着重要作用，同时自己也将在其中受益。它将加快品牌成长速度，优化与完善企业产品品项的推广，有利于企业产品在该区域的竞争，以此来适应市场新的发展愿景，逐步提升产品形象，大力提高单店效益。在终端规范化做产品陈列的同时，配合店内POP宣传和产品推广，对品牌的提升和产品的销售会起到极大的促进作用。

　　随着市场的不断发展成熟和终端管理水平的提高，各路竞品对终端的重视程度也在逐步加强，样板场建设终将会成为热点。因此我们要抢先一步，有选择性的对终端进行包装、规范化操作、统一形象，抢占先机，并不断的总结经验，改进思路，形成自己固有的模式进行推广。当然，在有限的终端资源和费用投入的情况下，如何才能做好样板场建设，是我们应该不断深入研讨和总结的课题。下面就本人在终端样板店建设过程中的点滴体会与大家探讨。

　　三、样榜店的目标客户

　　1、信誉好

　　2、人气好　

　　3、潜力好

　　具备以上三好的、经营面积在800平方米以上的终端卖场均可成为我们的样板店合作目标客户。

　　四、谈判前的准备工作

　　在与客户洽谈前一定要进行详细周密的调查，做到知已知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：

　　1、同类品牌竞争态势和数量；

　　2、预估需投入费用和产出率；

　　3、场内整体布局和陈列区域的陈列状况；

　　4、按现有规模条件能争取到多少陈列资源；

　　5、竞品在该场的销售价格、销售情况和投入情况；

　　6、对超市的组织结构、谈判方权力的大小和谈判的程序；业务员都要有所了解；

　　7、位置选择

　　最好的位置是在入口处一眼能看到的位置是最佳位置。正面向主通道或同类区域第一位置，其他如：N架、堆头位置必须要在主通道或是人流频率最高、曝光度最强的地方；

　　8、在场内陈列位置有限的情况下，可以用什么方法来增加陈列面积；（比如：收银台旁、向阳的货架边或柱子拐弯处等地方，在不影响超市通道的情况下可与对方协调，打一些小型堆头陈列小量装产品。其实在超市内有很多地方是可以被挖掘利用出来的，只要你稍加留意。但一定要与主管人员协调好，以免发生误会，影响客情）

　　9、预计最差的谈判底线和效果；

　　10、了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品要求，以便在做促销计划时，针对该卖场做到“量身定做”，增加计划吸引力；

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

样板市场建设－－挑逗经销欲望 （2007-05-11, 中国营销传播网，作者：谭霁刚） 样板市场：首战必“胜” （2006-07-11, 中国营销传播网，作者：秦国伟）