二三线品牌强势崛起

　　可能有些品牌不认为自己是二三线品牌，认为自己可以跻身一线品牌，这里不作过多的谈论，如有不当就请暂时委屈一下。 这些品牌大多有一个特点，以出口为主，然后转为内销的厂家，如中欧华、索菱、新星光电、凯振、车视杰,飞歌、金绩嘉、飞韵、金像王、科维、超音、杰成、长征数码……等等。

　　二三线品牌能够在市场中立足，并取得不俗的成绩，必定有他们的秘诀，主要有四类企业：

　　第一类是赚机会钱：专车专用有2种做法，一种是以产品多取胜，俗话说叫“多生孩子打群架”，多数一线品牌都有比较丰富的产品线，满足渠道商的需求。一种是以新产品实现局部突围，这些品牌知道要实现产品线丰富肯定是需要时间的，那不能因为产品线不丰富就放弃竞争，他们还发现一条路，就是产品新，快，比竞争对手快那么2-3个月的时间，在这2-3个月时间里实现产品人无我有，只要有需求，必然是他们的产品，而且在渠道建设中迅速布点，实现产品的上货，上架，上量，整个过程就是一个“快”来形容。如车视杰的雅阁8代产品，比竞争对手早出来3个月左右，使自己赚得盆满钵满。

　　第二类是赚营销钱：如欧华，这里是值得特别说的，在07年着实火了一把，在这些一线品牌在专车专用产品市场拼得头破血流的时候，欧华的出世不是去推专车专用，而是去推加框的专用机器，以低于一线品牌价格的三分之一，用价格去抢占市场，而且在渠道定位上，不去玩命挖一线品牌的渠道，而是去满足一大部份被一线品牌不看重的中小渠道商——这就是营销中的长尾营销。一个空白的产品，满足一个空白的市场，销量迅速过万，销量进入行业前三；而且值得一提的是，欧华为了满足大批的中小渠道的物流和服务，把渠道扁平，自建分公司，直控终端。欧华整个操作是对市场机会的深度阅读，优势资源的有效集中，然后用明锐的视角进行巧妙的引爆。

　　第三类是赚规模钱：索菱，新星光电以出口为主的，他的优势订单量大，规模化生产，成本有优势，做出来的产品在终端表现出自己极大的价格优势，也是得到广大车主的拥戴，销售量也一举过万。

　　第四类是赚产品差异化钱：当竞争对手都在拼价格，服务，质量的时候，一个公司并没有随波逐流，跳出渠道，价格的恶性竞争，而是在产品上实现差异化。如飞歌，竞争对手的产品都已模拟屏为主，它的数字屏横空出世，一举实现了产品的差异化，在市场中做的风生水起，一个创业型的企业迅速成长为二线品牌。

　　08年专车专用汽车影音导航是不平凡的一年，家家都有一本难念的经，但我们看到了行业急速成长,为许多品牌带来了机遇。成功主要来自于2点：第一点市场需求旺，行业急速成长，带来了很多机遇，只要能做出质量合格的产品，都能分到一杯羹；第二点竞争品牌少，行业的急速成长，需求旺盛，市场空白点多，厂家少，形成求大于供局面，所以品牌的销售量增长迅速。　　

　　吕庭华：汽车后市场观察家，资深营销实战专家,中国品牌研究院研究员； 《销售与市场》数十家媒体专栏作者、特约评论员。联系电话：158 1448 7198；电子邮件: lvtinghua1@16.com；QQ：334924661

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	吕庭华：有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。
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