一天，有位年轻人来找苏格拉底，说是要向他请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地讲了许多话。待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为学生，但要缴纳双倍的学费。年轻人很惊讶，问苏格拉底：“为什么要加倍呢？” 苏格拉底说：“我除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，就是怎样闭嘴。”看来，苏格拉底不喜欢在跟人谈话时只管自己滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。难怪他对人说，“上帝给了我们两只耳朵，而只有一张嘴，显然是希望我们多听少说”。　　

　　钓鱼时用的鱼饵，不是你喜欢吃的东西，而是鱼喜欢的食物。对大部分人而言，最有兴趣的话题就是他自己，或者是自己最喜欢的事物，而对别人不感兴趣。如果你想在谈话中引起别人的注意和好感，就必须要谈对方感兴趣的话题，或者引导对方谈论他最感兴趣的话题。

　　凡见过美国总统罗斯福的人，都对他知识的渊博感到惊讶。无论是牛仔、骑兵、政客，还是外交官，罗斯福都知道该对他们谈些什么话。他是怎样做的呢？答案十分简单，每当罗斯福知道有人要来时，总是在前一天晚上开夜车，翻阅他所知道的那位客人特别感兴趣的事物的材料，他像其他一些杰出的领导者一样，他知道打动人心最高明的办法，是跟对方谈论他最珍贵的事物。

　　所以，一次成功的销售面谈就是尽量少说，而力争让客户多说。只有让客户多多的讲话，我们才能发现客户的需求并加以满足。　　

　　弗雷德是一位美国著名的推销培训师，作为嘉宾应邀出席电视台的节目。节目主持人迈克在介绍弗雷德出场时说：“让我们欢迎全球最出色的推销员来到我们的节目现场。”据弗雷德所言，当时他完全不知道下面要讨论的问题是什么，也不知道他们究竟有什么计划，他对此一无所知。

　　紧接着，迈克又问他：“弗雷德，听说您被称为是全球最好的推销员，那么，您就向我推销一些东西吧！”话音刚落，弗雷德回答说：“迈克，您希望我卖什么东西给你呢？”----你看，弗雷德立即将现场的控制权交给了“客户”。弗雷德的这一举动使迈克大吃一惊:有些人在听到上述的话后往往会不知所措,而弗雷德却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。　

　　迈克在左顾右盼之后回答说:“哦,就买这个烟灰缸吧”。迈克话音刚落,弗雷德就提出了另一个看起来似乎很天真的问题:“您为什么要买它呢？”。迈克再一次对这个问题感到吃惊,然后看着烟灰缸说：“哦,它看上去很新,外形也很美观,而且其色彩也鲜艳.除此之外,最近,我们刚刚搬到这个新摄影棚,暂时还不想处理掉”。

　　弗雷德对此不做说明,却利用提出问题让迈克自己说出购买的原因及其为什么看中这个烟灰缸。于是,弗雷德接着说:“迈克,你愿意花多少钱买下这个烟灰缸呢?”。　　

　　迈克听后显得有点迷惑不解,他说:“我最近还没有买过烟灰缸,但是,看到这个这么漂亮,体积又这么大,我想我会花18美元或20美元买下来”。弗雷德听到这句话后,立刻接过话题说:“那么,迈克,我就以18美元的价格把这个烟灰缸卖给你。”。这样交易就结束了.

　　弗雷德问了三个问题，得到了一个自己想要的结果，总共说了四句话。表面上看，完全以客户（迈克）为中心，由客户唱主角，而实质上或从内心活动上看，客户（迈克）思前想后为自己寻找合理的理由，而弗雷德控制整个局面，得到想要的结果。 　　

　　5、需求激发　　

　　如果客户的需求是显性的，我们就可以开始针对客户的需求进入面谈。而如果客户的需求是是隐性需求，或者客户对于现状非常满意，或者客户已经找到了满足需求的方法（比如已经准备选择竞争对手的产品或服务），那我们就要通过激发把客户的隐性需求的状况或者没有需求的状况转化为显性需求。

　　激发客户需求的方法一是要介绍更好的、更先进的产品和服务，提高客户的期望值，把对现状满意的客户变成不满客户，二是在期望值不变的情况下引导客户认识到现状带来的痛苦，把不满转化为明确的需求。

　　相比较而言，第二种方法会比第一种方法来的更有效果。为什么？因为一个人要产生行动只有二个动力：追求快乐与逃离痛苦；但痛苦比快乐更容易让人做出决策！　　

　　案例：叫宝宝起床的学问

　　爸爸：宝宝，起床噢，爸爸上班要迟到了；

　　宝宝：不，我好累！

　　爸爸：宝宝，你起床吧，爸爸给你买KFC（肯德基）啊！

　　宝宝：不，KFC不吃，我经常吃，不好吃了。

　　爸爸：给你冰淇淋（哈根达斯的哦）

　　宝宝：可以考虑、考虑

　　（宝宝还是不起来）

　　爸爸：我还有5分钟，否则，我迟到了，你快点

　　宝宝：不

　　爸爸：宝宝你不起来是不是？爸爸要发飙了！（说完，爸爸开始啪啪的动手打宝宝的屁股，宝宝哇哇大哭）

　　这时你会发现宝宝一边哭着一边自己乖乖地自己下床，而且不要你动手帮他穿衣。　　

　　其实，这是生活的体验，我们发现给他KFC（肯德基）与冰淇淋的快乐动力不足，然而，一听要打他了，痛苦就会加大了，同样行动力就加强了。　　

　　激发客户需求的一般步骤是：通过提问发现暗示需求（发现伤口）——阐述问题带来的后果（扩大伤口）——阐述问题可导致的更深层危害（往伤口上洒盐）——把暗示需求转化为明确需求（找到治疗方案）这时客户的想法就会随着我们的谈话的不断深入而发生改变，即：我很满意——我有一点点不满——我的问题越来越大了——我需要立刻改变。

　　这个时候，隐性需求就变成了显性的需求。

　　在美国营销From EMKT.com.cn学会中，经常会设计一些销售的难题，例如：把冰卖给爱斯基摩人、把斧头买给总统、把胸罩买给男人等等，其实都是激发客户需求的经典案例。下面，我们来分享一下《把冰卖给爱斯基摩人》和《把斧头卖给总统》的故事。　　

　　案例：把冰卖给爱斯基摩人　　

　　汤姆： 你好!爱斯基摩人，我叫汤姆。霍普金斯,在北极冰公司工作。我向想您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

　　爱斯基摩人：这可真有趣，我听到许多关于你们公司的好产品,但冰在这儿可不是问题,它是不花钱的,我们甚至住在这东西上。

　　汤姆：是的,先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而且看的出来您就是一个注重生活质量的人。您我都明白价格与质量总是相连的,能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗?　

　　爱斯基摩人：很简单,因为这里遍地都是。

　　汤姆：您说的非常正确。你使用的冰就在周围，日日夜夜,无人看管,难道您不同意吗?

　　爱斯基摩人：噢,是的。这里冰太多太多了。

　　汤姆：是的,先生。现在冰上有我们,你和我,那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居,北极熊正在冰面上重重的踩踏。还有,你看见企鹅沿水边留下的赃物?请您想一想,设想一下好吗?（激发客户的不满意）

　　爱斯基摩人：我宁愿不要去想它。

　　汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……,这能否说是经济合算吗?（加重客户的痛苦）

　　爱斯基摩人：对不起,我突然感觉不大舒服。

　　汤姆：我明白。给您家人的饮料中放入这样种一无人保护的冰块,如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒,不是吗?那您如何去消毒呐?　

　　爱斯基摩人：煮沸吧,我想。

　　汤姆：是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呐?

　　爱斯基摩人：水。

　　汤姆：这样你是在浪费自己的时间。说到时间,假如您愿意在我这份协议上签上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生的北极冰块的饮料。

　　噢,对了,我很想知道你的那位清楚鱼内脏的邻居,您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处吗?

　　案例：把斧头卖给总统

　　以培养世界杰出的销售员而著称于世的美国布鲁金斯学会曾经设立了一项奇怪的奖学

　　金：如果有学员能够把以把旧斧子推销给总统，那么就可以获得“美国最伟大销售员”的殊荣和一笔可观的奖金。

　　2001年，乔治•赫伯特，一个普通的美国人最终摘得了这项桂冠，他把这把又老又笨重的斧子推销给了小布什总统，并收到了布什总统汇出的15美元。

　　他是如何把斧子卖给总统的呢？

　　乔治•赫伯特首先想到：总统买斧子一定是因为有需求，而什么需求能够让他对一把又

　　老又笨重的斧子感兴趣呢？他当然没有办法以对话的方式去白宫推销斧子，所以他选择去布什总统的家乡得克萨斯州考察，因为他知道布什在得克萨斯州有一处农场，农场里必定种了很多树，树肯定需要修剪，斧子只有在农场才能派上用场。

　　经过一番考察，乔治•赫伯特对总统家乡的农场有了全面的了解，也发现了总统对斧子的需求，于是他给布什发了一封电子邮件，邮件内容如下：

　　“尊敬的总统先生，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡得克萨斯州，并非常有幸参观过你的庄园，庄园里美丽的风景给我留下了深刻的印象。

　　但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。

　　现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，我正好我有一把祖传的比较大的斧子，它虽然笨重，但非常适合您使用，我只象征性的收您15美金，希望它能够帮助您”。

　　收到乔治•赫伯特的邮件之后，小布什总统立即让秘书给乔治•赫伯特寄去15美金，买下了这把斧子。于是一次几乎不可能的销售实现了。　　

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