三、根据需求介绍产品——FABE法　　　　　

　　我们经常会遇到一些新手销售人员与客户进行如下的对话：　　

　　销售：您好，这是我们公司生产的变频器，它引进了美国的核心技术，品质稳定、节能效果明显，而且价格很便宜。

　　客户：哦，对不起。我们这个项目希望用高档次的产品，你的产品不太合适。

　　出现这种尴尬局面的原因就是销售人员一上来就开始介绍产品而没有通过上边的“听、说、问”循环了解客户的需求，最终丝毫不能引起客户的兴趣。

　　介绍产品是面谈过程中的一个重要环节，产品介绍一定要建立在对客户的需求有了充分了解的基础之上。否则，再出色的产品介绍也会变成“对牛弹琴”。

　　介绍产品的经典方法是FABE产品介绍法，而FABE产品介绍法奏效的前提就是充分的了解客户的需求。

　　FABE产品介绍法是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是一种具有高度可操作性的利益销售法，它通过四个环环相扣的关键环节把产品的特性转化为客户体验得到的利益（注意：这个利益点必须是客户所关注的需求），从而提升了产品介绍的效果。

　　F代表特征（Features），即产品的特质、特性；

　　A代表由这种特征所产生的优点（Advantages），即产品的特质、特性与其他产品相比具有什么样的优点；

　　B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits），即产品的优点可以带给客户什么样的利益；

　　E代表证据（Evidence），包括成功案例、实景照片、报刊文章、客户证明等用来验证利益（Benefits）的工具。

　　在实际工作中应该怎样使用FABE产品介绍法呢？请看以下案例：　　

　　销售人员：您买车准备做什么用途？（了解需求）

　　客户：平时太太上下班方便，周末时家里人可以一起出去玩玩。

　　销售人员：哦，那您应该选择一款家庭用车。您的预算大概多少？

　　客户：10万左右。

　　销售人员：哦，那我向您推荐这款车，它非常适合您太太。您看这款车是两厢（F），灵巧又时尚（A ），倒车、停车都很方便（B），现在好多白领女性都喜欢买这样的车（E）。

　　客户：哦，两厢车的后备箱会不会空间很小？

　　销售：您看，这款车的后备箱是经过特殊设计的（F），特别考虑了三口之家出门旅行的需求，它的容积与三厢车一般大小（A），可以容纳长途旅行所需要的所有装备（B），我们邻居一家三口就开这款车，拉着食物、衣服、帐篷等全套装备去拉萨呢（E）。　　

　　四、产品演示

　　销售界有一句名言：“不要卖牛排，而要卖烧烤牛排时的滋滋声”，这句话的意思就是一定要通过产品演示让客户亲眼看到、亲身感受到产品的功能和功能带给他的利益。　　　　

　　乔•吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

　　乔•吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

　　如果顾客住在附近，乔•吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据吉拉德的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买，新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

　　这就是产品演示的力量！

　　产品演示可以最直观的向客户展示产品特点和功能，最大程度上激发客户对产品的兴趣，使客户对产品利益尽快了解并记忆深刻。展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？

　　常用的演示工具包括：特制演示设备试验、实物样品演示、幻灯、图片展示、现场操作演示、三维动画演示、宣传资料片演示、模型或沙盘演示等等。

　　销售人员如何运用具有说服力的证据来证明产品的优势和利益呢？成功的产品演示是最有效的工具之一，眼见为实它比单纯口头的销售陈述更有助于使客户相信：你的产品的利益和产品的利益恰好能满足他的需求。　　　

　　案例：

　　日本一家铸砂厂的推销员为了和一家铸铁厂建立供货关系，费尽周折才争取到五分钟的见面时间。和课长见面之后，这位推销员并没有侃侃而谈，而是从包里取出一包砂突然倾倒在纸上，顿时室内尘土飞扬，几乎令人窒息。“你在干什么？”对方大吼起来。这时，推销员才不慌不忙地说：“这是从贵公司采用的砂中取来的样品。”说着，他又取出另一包砂倒在纸上，这次却不见丝毫尘土。课长十分惊讶，通过比较，他发现推销员带来的产品在性能、硬度和外观上都要优越得多，于是，他认真地同推销员谈起了业务。　　

　　有一个销售玻璃的公司，年底公司颁奖的时候，一个销售员得了第一名，公司内的很多人都纷纷为他喝彩，并向他请教销售经验。他说：“我向顾客介绍了我们的玻璃很好，砸都砸不破，顾客不相信，我就拿铁锤砸给他看，果然真的砸不破，这样一来顾客自然就信服地买下了。”第二年颁奖大会，又是这个销售员第一名，大家就觉得很奇怪，我们都学习了他的经验，可还是这个销售员的业绩最好。这个销售员又向大家介绍说：“以前都是我亲自砸玻璃来演示给客户看，今年到客户那边去，我就把这锤子交给客户砸。”

　　某中央空调厂商的产品运转非常平稳，为了让客户能够了解他们这个产品优势，销售人员总是在带客户参运行中的设备的时候与客户打赌：在空调主机上立着放上一枚1元的硬币，能保持多久不倒？结果90%的客户都对这个小试验兴致盎然。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15800808139，电子邮件： imsczcj@16.com

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