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与经销商一起走过经济“寒冬” 7 上页：第 1 页 经济危机下的整合之道 经销商老赵的信心虽然有了，但经济危机下的恐惧感以及心理阴影仍然没有消除，思路更是一团乱麻，张林决定先帮助老赵梳理出一个头绪，他想去做老赵的真正销售顾问。于是，张林又一次找机会主动地去跟赵老板“唠嗑”和“过招”。 “老赵啊，关于下一步的计划，我想您应该理一理思路，整合一下自己的资源，这样对您应对这次经济危机大有好处。您说呢？” “还是张弟了解你哥的心思啊，最近我也是一直很困惑，虽然信心有，但却不知道下一步该往哪里走，你给我提提建议吧。”赵老板一脸期待。 “好，你可听好了，呵呵。”张林停顿了一下。 “我的建议有三：第一、业务收缩。什么是业务收缩呢？就是要聚焦品牌和厂家。在当前不利的经济环境下，你代理的品牌越多，风险也就越大，你不如精选一个品牌，进一步做深、做透，也许销量更大，当然，厂家对于专营商肯定会给予更大的支持。” “你的意思是，让我专营你们公司的产品，放弃其他小品牌？这有点不妥吧，那些产品虽然是小厂家的，可我很赚钱啊。”赵老板对此有异议。 “不错，短期看，是能挣点钱，可这些产品质量没有保障，一旦积压或者过期，由于他们缺少良好的服务，这样你就会受到损失，最终算下来，你仍然不赚钱，甚至还要赔钱，前年你不是吃过这方面的亏吗？最后那些没有到期就已经霉变的产品，你想退货，连厂家都找不到了。”张林给他充分而一针见血地权衡利弊。 “是，你说的对。品牌多，牵涉到的人员、车辆、库房也多，成本确实大，不过，你们厂家真的能给我更多支持吗？”赵老板依然有疑问。 “呵呵，这个嘛，你可以看我们接下来的行动，保证让你挣钱。”张林一脸的诚恳。 “还有呢？”老赵好象听得有点入了迷。 “第二，当前经济不景气下，建议你采取联合营销From EMKT.com.cn，通过与别的档次不同的方便面厂家合作，当然，也可以跟其他渠道相同，而产品种类不同的经销商合作，资源共享，既降低诸如运费等成本，又能实现开源之效果。”张林抛出了第二个建议。 “什么是联合营销？我不太懂”，老赵很坦白。 “直接说吧，你不是跟卖康师傅方便面的老李关系很不错嘛，其实，你们完全可以实现错位经营，开展合作。具体操作方法是，你们的每一家，都拉两家的产品进行销售，划定一定的区域范围，当然，你们还要定期轮换销售区域，这样，就可以节省一半的人力和财力。对于产品嘛，你们可以各自按出厂价购买对方的，也可以进行置换。同时，通过区域轮换，可以避免铺货不到，或者覆盖率低的缺陷，这其实是一种双赢的合作模式，当前情况下，节约就是增收。” “哈哈，这个方式，还真的可以试试。其实，跟卖饼干的老韩，以及卖啤酒的老秦，也是可以合作的嘛，但跟老李合作最合适，我们关系好，他不会窜我的货，我们合作，最起码可以省去一部分配送费，现在的油价真的太贵了。我们合作，可以说是珠联璧合了，我的产品可以上量，以量取利，老李的产品量不大，但单件利润高，我们是典型的互补啊，好，我明天就找他谈这事。” “第三、你一定要提升你的管理水平，管理出效益嘛。比如，你在库存管理方面存在一些不足，一些产品没有运用先进先出原理，造成一些产品积压在最里面，直至过期处理，造成一定的损耗；人员管理方面，也要加强，以前有一些出工不出力的销售人员，迟到、早退、送货途中偷懒打牌、怠慢客户、效率低下等；还有一点，就是你的资金管理，你以前总是碍于面子，连条都不打，就把上万本来正在用的资金借给别人使用，造成自己资金有时周转不灵，这方面尽量要控制一下；最后一点，要调整产品结构，现在低档产品占比太大，达到了80%，挣钱的中档产品太少，还不到20%，建议通过推广中档新产品的方式来完善一下，当然，这些产品结构调整，要通过激励考核的方式，引导业务员去卖盈利的新产品，以上我说的这些内容，我们可以做一个管理手册，来指导和落实我们这次整合计划。”这条建议，张林有点直言不讳。 “这方面我可不精通啊，说说可以，写是写不出来的，这你也知道”。赵老板一副求助的样子。 “这方面我可以帮你，你就放心好了”张林胸有成竹。 “好，一言为定，这我也就放心了”。 二人友好地击掌为誓，愉快地结束了这次会谈。 关于作者：
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