曙光初露　　

　　接下来，张林就开始一步步实施他的“过冬”计划了。

　　首先，在张林不厌其烦而一再督促下，赵老板终于咬咬牙，把代理的其他两个小厂家的产品果断地停掉了，恰在此时，公司的中档新产品“云丝刀削面”闪亮登场，本着“少进多次”的原则，适当地购进一批货进行试销。而小厂家的产品，则按区域以每件便宜一块钱的力度，保本快速处理给一些偏远的集市，以加速资金回笼的速度，而通过有奖连环销售，即进货就奖礼品，同时另外享受坎级返利活动，大力推广“刀削面”，由于新产品，具有新的卖点和利润点，给下游分销商、批发商以新面貌、新感觉、新惊喜，很快，新产品就铺的大街小巷到处都是，产品结构的调整很快就有了很大的起色。而农民工的返乡潮，更是让包装精致、面、料风格独特“云丝刀削面”火了一把，“刀削面”伴随着大批民工的返家，而走进了千家万户。

　　其次，实施的“联合营销”，即跟康师傅老李的“私下”合作，也很顺利，他们各自按照自己的出厂价给对方，按照划定的大致区域范围，进行铺货和补货，后来，考虑到康师傅的目标群体是在县城和乡镇市场，农村市场较少的特点，他们又进行二次分工，赵老板重点铺货集市、乡村、公路沿线商店等，而康师傅的老李则重点铺货县城和乡镇，二者各得其所，各自发挥自己潜力和能量。此举，不仅让赵老板节省了一部分配送费用，借机开拓了一些新分销商、新网点，而且还有意外收获，学到了康师傅对于渠道精细化运作的做法，可谓受益匪浅。

　　再次，按照张林的指导，老赵在库存管理方面，摈弃了以前的蛮干行为，而是遵循1.5倍的安全库存法则，合理存货、出货，不仅如此，张林和老赵也把此方法运用到了下游的分销商、批发商，甚至一些大型零售商店，保证了产品不积压、不缺货，从而避免了竞争对手的“乘虚而入”。同时，张林和老赵还实施“存货周转”，即不仅关注自己和下游客户的仓库库存，而且，还要求业务员铺货和巡访终端店时，及时将库存产品最大化的摆上货架，挤兑竞争对手，实现仓库—货架中转的畅通和及时，通过以上的措施，赵老板规避了产品的积压过期、破损处理等隐性损失，也让自己的资金得到了有效的循环，效果较为显著。

　　在人员和绩效管理方面，在张林的主持和赵老板员工的参与下，起草制订了销售管理手册，从业务员的精神风貌、行为举止、着装礼仪、操行规定、工作标准等，都进行了规范化的约束，并经过大家集思广益，把一些实践中摸索出来的标准话术、销售方法、技巧、异议处理等，融进了销售手册里，同时，手册的最后，还把推销盈利产品“云丝刀削面”具体的绩效奖罚标准进行了诠释，本着高奖、低罚的原则，激发大家积极推销新产品的热情，为企业创造更大的利润。措施出台后，员工的精神面貌有了很大的改变，由于有了“傻瓜”式的销售管理手册，大家的销售技能也提升了不少，而老赵邀请张林现身说法，对员工进行有关职业素养、销售技能、客户开发、促销策划等内容的培训，更是让员工群情激奋，人人赶超先进的热潮很快掀起来了。

　　新政推行三个月后，赵老板和张林仔细核算了一下，与去年历史同期相比，费用下降了20%，而销售量开始逐步回升，虽然还没有达到原来同期的水平，但赵老板却满心欢喜，为什么呢？因为虽然销量下降了10%多，但由于重点推广了盈利型新产品，利润非但没有减少，相反却增加了15%，而这是他始料未及的，看来，张林给他提出的“业务收缩专营、优化产品结构、广泛开源节流、强化内部管理”的建议是对的。

　　这下，虽然仍有经济危机带来的阵阵凉意，但这次赵老板真的不怕了，是呀，有国家的积极救市，有企业从政策到策略上的大力支持，他还怕啥呢？

　　赵老板这次真的会心地笑了。现在，他什么都不想做了，他想请张林好好喝一场，哪怕一醉方休。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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