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销书连载：虎口夺单-狼性销售的实战秘籍－－突破重围（下） 7 上页：第 1 页 乔林的话还未落音，牛冰的电话又来了，乔林给陈友使了个脸色，示意他按照我们的思路接电话，“你好，哪位？”陈友说道。 陈友把手机调到扬声器状态，很清楚的听出他们的对话。 “陈工，你好，我是高途软件公司的牛冰啊？这么晚打搅你，真不好意思？” “哦，对不起，刚才手机没电了。” “没关系，怪不得突然断掉了，呵呵”，牛冰笑的很尴尬很谄媚。 “今天你提的一些问题都很专业，我们真是惭愧啊，让您见笑了”牛冰说道。 ……绕了一些弯子，陈友问道：“你找我什么事情？” “呵呵，没什么事情，我就是想找个机会咱们出来聊聊天？” “我不喜欢出去的啊，你到我们公司来吧。” “那你看明天可以吗？” “明天不方便，明天有个公司来做演示。” “呵呵，是道天公司吧” “这个我不方便告诉你，你要方便的话，后天上午来吧！”陈友冷冷的说道。 “好的”牛冰无奈的说道。 这通电话听的乔林心里美滋滋的。说道：“现在我们再来讨论两个事情”。 乔林看着陈友说道：“兄弟，你要告诉云飞，李总对上这套软件关注的重点，同时，云飞你要告诉陈友，让陈友问哪些问题，以便更能彰显我们的价值。” 针对李总、余小芳和林副总关注的问题，以及云飞需要陈友配合提问的问题，陈友、李伟和云飞进行了详细的分析与准备。 “OK，现在是万事俱备，只待明天的决战……”云飞自信的说道。 回到家，已经11点了，乔林突然想到两件事情，立刻拿起电话打给云飞，“我们也要防止牛冰用其人知道还治其人之身的做法？” “什么意思？” “云飞兄，我们可以想到让陈友找高途软件公司软件的BUG，难道牛冰就不能想到让余小芳来找我们软件的BUG吗？” “好的，我会好好准备一下的，放心我一定能应付的。”云飞自信的说道。“所以，余小芳咱们要继续团结，让她不要给咱们找麻烦，而且，李总还是让余小芳打电话给你，这足见李总对余小芳的重视程度。” “是的，云飞兄提醒的是，所以，我们要尽快让牛冰在道德上栽跟头，以便让余小芳对他彻底绝望，而放弃对他的支持，这样我们的把握就大一些！同时，明天我们要多赞美余小芳，更要多捧陈友，让他更好的主导这个项目”。 “嗯，是的！” 挂掉电话后，乔林给菲娜姐发个消息，为了避嫌，他让菲娜姐找个理由，不要参加明天下午的产品演示会。 思前想后，觉得没有什么问题了，一看时间已经快到凌晨了，乔林安心的休息，养精蓄锐，备战明天的决战。 新的一天又开始了，乔林又要开始新的战斗了。 乔林今天春风满面，项目组同事们都来的很早，立刻召开项目小组会议。 “同志们，从现在开始，我们就正式吹起反攻的号角了，我们可以说是万事俱备，直取结果。”乔林抑制不住内心的兴奋，说话间尽显舍我其谁的霸气。 “同志们，恭喜你们，终于天道酬勤！”王总也兴奋的祝贺着大家。 话锋一转，王总正色道：“但这只是万里长征的第一步，注意，牛冰也是在这个状态下，被你们翻下马的，所以，我们一定要多长一个心眼！” “所以，今天只是一个破冰之旅，但却关系到我们整个项目的成败”乔林说道。 喝了一口水，乔林继续说道“所以，从现在开始，云飞你的威力就要充分施展了。” “没问题，都已经全部准备就绪。”云飞自信满满。 “我必须要提醒你们，这段时间最好不要谈价格，一句话，只要高途软件公司能做的价格，我们肯定能做，但是，我们也不要做低价，我们现在只做服务，只谈服务不谈价格，当客户觉得离不开咱们的时候，价格就好谈了。”王总强调的说道。 “同时，我们要清楚的知道，这套软件的真正使用者是谁，我们要深刻关注他们的需求和他们的感受，如果我们要打阵地战，这些人对我们的帮助将非常巨大。所以，我们需要深入下去，高中基层全面开花，全面攻关，牛冰的失误就在于中基层支持的缺乏上，如果他能把陈友和李婷服务好，哪里还有我们的机会啊？”王总语重心长的强调道。 乔林，云飞，李伟连连点头称是！ “阵地战？您的意思是让我们把项目拖到李总离开中国以后？”乔林确认道。 “原先是这样想的，但是，计划赶不上变化快，如果你们和对手打的很凶，就拖到李总离开中国以后，如果打的不凶，我们就要在李总离开中国之前，将其拿下，以免夜长梦多！” “毛主席教导我们，要团结一切可以团结的力量，特别是余小芳，她的帮忙能力可能不是很大，但是作为李总信任的人，作为公司财务总监，她的破坏力是相当大的。如果她要破坏的话，我们的价格会被压的很低，而且收款也会变得非常困难！” “呵呵，太好了，您老人家还有什么要提醒的”乔林带头鼓掌。 “没有了，还是，那句话―――我相信你们，祝福你们马到成功！我等着为你们摆庆功酒。”说着王总，站起来让大家把手放在一起，大喊一声―――“Yeah！” 王总要疯狂起来，那气势可谓天崩地裂，能量超强，乔林就欣赏这样体内蕴含巨大能量而表面却平静如水的人！ 大约9：30分，乔林，宫云飞，李伟三人以最佳状态、最专业的形象出现在客户的会议室。乔林安排李伟与采购部朱经理，销售部陈经理访谈，云飞与黄厂长，余小芳访谈；自己则与李总，林副总以及陈友访谈。 午餐时间，乔林在征得客户同意的情况下，故意安排团队成员和客户在一起在干部食堂用餐，倒不是因为客户的饭菜多可口，而是因为乔林希望，抓住这个机会和“群众”打成一片，因为，乔林知道每增加一次私下接触的机会，对人际关系的拉近都是很有帮助的。 吃完饭后，哥三人就在客户的会议室，做了一下临时讨论，把问题和注意点做了一个汇总，针对这些新问题和新要求，云飞重新加工了演示数据，以便更能反应客户的要求。 经过精心的准备，13:45，乔林，云飞，李伟一行3人以非常专业的状态在李婷的引领下来到客户的多媒体展示厅，这是一个装潢很考究的展示厅，想想牛冰昨天就是在这里栽跟头的，乔林心里喜不自禁，告诫自己，这将是自己一个新的起点和腾飞台。 客户方是由李总，林副总，余小芳，黄厂长，陈经理，朱经理还有陈友，以及一些重要的员工代表参加，有超过15个人的阵容，且都坐在会议桌的一边，而会议桌的另一边只有乔林三个人，从规模上讲确认让人感觉很压抑和紧张。 看上去这次他们是汲取了上次的经验，发动各部门的人来一起参与了。这样的阵容完全超过乔林的想象，所以，刚开始的时候，他显得相当紧张。 紧张也很正常，毕竟前期付出了那么多的努力，才能换来今天的这样一次演示，真是非常不容易。 象今天这样的形式，从专业上讲，叫一对多演讲式销售，这是一种非常难的销售场景，不但要求销售员有很好的专业能力，还要要求销售员有很好的演讲能力和控场能力。 好在，乔林非常喜欢这样的场合，同事们称之为“人来疯”，也就是说，人越多他表现的就越兴奋，发挥的就越好。 …… “大家好，我是道天软件公司的项目经理乔林，很感谢李总，林副总给我们这样一个机会，我们非常珍惜，当然我们更希望能够给贵公司带去我们最大化的价值。我不希望我能向贵公司推销什么，我只希望我能帮助贵公司解决一些问题，我们的做法是先服务后销售。为此，今天上午，我们已经与各部门主管做过一些沟通，但时间仓促，未能深入，所以等会还请各位经理提出更多的要求和想法。下面，我先把在接下来3个小时里面的沟通流程和各位报告一下，请李总和林副总修正。”乔林说道。 1、 对双方成员的简单介绍 2、 由乔林做公司介绍 3、 贵公司做公司介绍与业务流程介绍 4、 由贵公司陈述对上软件系统的大致要求 5、 由项目咨询顾问宫云飞先生做软件演示 6、 全场互动，自由提问 李总点头默许同意。 乔林意会到李总的意思，他继续说道：“我们的演示以半小时作为一个阶段，各位可以在我们演示的过程中提出问题打断我们，当然，我们更希望各位能在我们演示的过程中，将你们的疑惑先记录在笔记本上，然后集中起来解决。当这样的演示完成之后，我希望能够完整的按照贵公司的流程，模拟一遍真实数据流！” …… 整个演示过程，大家沟通的很积极，由于云飞对他们的相关问题都做了预先的准备，所以，他们的提问，都被很好的解决了。虽然双方都有一些观念和做法上的差异，但是，总体来看，觉得这套产品可以继续沟通下去。 产品演示结束后，乔林、云飞、李伟、李总、林副总、陈友以及余小芳留在了会议室。 “很感谢你们的精彩演示，我们已经对贵公司的软件以及各位的专业度做了一个初步的了解，我想贵公司的这套软件我们可以继续考察，希望你们能够对我们了解的更透彻一些。我能感觉到你们很用心，也很认真，这让我很感动，但是，我们还是希望能够在未来考察一下，然后，我们再做一个全面的考量。”李总代表客户方做了发言。 这句话很值得推敲，可以说今天的演示是成功的，但是，“我们还是希望能够在未来考察一下”，这句话有些模糊，到底是继续考察高途软件公司和道天软件公司呢？还是再考察其他公司呢？ “再次，谢谢李总，林副总能够给我们公司这样一个宝贵的机会，我觉得贵公司的做法和思路非常好，这样重要的一个项目，有必要多慎重一下，这对于降低风险而言是非常有好处的。在我们近3个小时的探讨中，我觉得李总的目标非常清晰，而林副总对企业运作流程掌控很到位，余总监对财务部分的要求很务实，我很有信心贵公司能够选择出非常符合贵公司需求的软件，我们非常愿意全力以赴的配合贵公司的各项要求。”乔林很坚定的表态。 李总和林副总会意的点点头。 乔林很清楚，这种项目型销售不可能得到客户买或不买的承诺，但是，必须要在每次沟通之后，都能将销售进程向前做积极的推进，这在专业上讲叫做晋级承诺。 “李总，您看一下一步我应该怎样配合你们的工作？”乔林把皮球踢给李总。 “这个……我们还需要考察并讨论一下，但是，你们可以先做一个相应的方案过来，当然，你们也可以将自己的软件和市场上你们认为优秀的软件做一个对比表放在方案中。”李总回答道。 乔林已经从李总的话中得出了他的“坏心思”，他希望通过乔林了解到其他软件的优势和劣势，以便自己能够更好的选择。 乔林很清楚，这个烫手的问题绝对不能接受，因为，如果你写自己比别人好，李总会认为你在吹牛，而你要写别人比自己好，那无异于打自己耳光。所以，无论你做的好不好都是猪八戒照镜子，里外不是人。但乔林又不好断然拒绝客户，一定要找个合适的理由让自己下台，也不让客户尴尬。 “好，我们一定会根据我们了解的状况写一份完善的方案呈送给您和林副总，同时，您的第二个要求，我想和您商量一下……”乔林停顿了一下，以刺探李总的反应。 “好，你说。”李总回答道。 “你希望我能在方案中，加入对手的分析资料，是吗？”乔林确认道。 “是。”李总回答道。 这就是乔林的高明之处，他这是借力打力，他希望能够借助这个契机能向客户李总表白一下自己的心情和思维方式，以便从格局上抬高自己。 “我很乐意为您做这个部分的工作，但是，公司总部不建议做对手分析，因为，我们的原则是只研究如何让自己更专业，如何更好的为客户提供好的服务。所以……”乔林说道说了一半就停下来，用眼睛看着李总，以便了解他的意见。 “好，没关系，不提供也可以……”李总很快领会并客气的回答道，很显然，他更看好乔林和其公司的思维方式。 乔林拿捏李总和林副总的心思，所以，决定再说一句抬高自己和公司的话：“谢谢！我们集团总裁说过一句话，与其研究对手，不如把这个心思花在研究客户上，多研究如何更好的方便客户，如何更好的降低客户的成本，所以，在业内，我们一直都显得务实，例如：我们从来不做广告，因为，我们希望把用在广告上的钱花在降低客户的采购成本上。” 乔林的这句话实在是高，他在很巧妙的暗示李总和林副总，我们的价格是有优势的，而且不以降低产品和服务品质为代价，给客户以无限的想象空间。 “很好。”林副总果然若有所思。 “所以，两位老总，我有个请求，想征求一下您的意见？”乔林刺探道。 “什么？你说。”林副总回答道。 “我希望在未来几天，我们的工程师能够和贵公司的基层员工―――未来软件的使用者，做更多的接触，以便了解他们的真正困惑，问题和想法，为后续的演示收集更多的素材” 不等李总和林副总的打断，乔林继续说道：“这也符合我们先服务后销售的理念，我认为，这对我们都很有价值！” 乔林之所以希望这样做，一方面，他希望通过接触能够了解更多的信息，另一方面，他更希望能够通过频繁的接触，增加自己团队与对方人员的感情，因为，销售是时间和情感投入的游戏，谁能更多的耗费客户的时间和情感，谁就容易在竞争中取胜。 “哦，我怕会耽搁你们的时间，因为，我们并未决定要选择你们！”林副总回答道。 林副总，这样的回答有两个原因，一个是自己公司不太方便，另一个是怕耽搁对方的时间，而最终未能选择对方。 “没关系，如果是你们觉得不方便的话，那就算了。作为我们而言，我们很愿意这样做，即使到最后，你们选择别的供应商，我们也不会介意”，乔林说的很肯定也很有诚意。 李总和林副总对视了一下，形成默契之后，林副总回答道“好，具体我们会让陈友和你联络。”显然王副总更欣赏陈友！ “是，虽然我们第一和陈经理见面，但是，我觉得在今天的演示中，他所提出的软件技术问题都很专业和细致，这是我在其他公司很少见到的，我想陈经理一定能够从技术层面很好的为软件把关！”乔林故意评价道，其目的是抬高陈友的在项目组中的地位，以便让他更好地掌控这个项目。 “是”李总回答道，很显然，通过上次高途软件公司的事件之后，李总已经意识到IT部门在整个项目中的价值。 乔林心里暗喜，到此为止，第一次演示，完美的结束了。 从客户处回到公司，已经下班了，大家开了个项目总结会。 “今天，我们可以说是非常顺利，云飞的演示很完美，陈友在关键时刻提出的几个问题恰到好处，既抬高了自己的价值也体现了我们的价值，这也是整个演示的亮点，余小芳虽然对我们不断的怀疑不断的提问，但是，最终还是被云飞兄搞定啊，哈哈……”乔林总结道。 “呵呵，关键是你后面的几个问题提的很有水平啊，给人很多思考的空间啊”李伟道。 “是啊，总体来说进展很顺利！走，咱们去吃饭吧，边吃饭边聊……”云飞说道。 这是一个值得兴奋的夜晚，是胜利的前奏…… 第二天，中午的时候，陈友打来电话：“兄弟，牛冰上套，送了我一本书，果然如你所料，里面夹着一个信封，有1000元现金和800元超市购物券。” “兄弟，非常好，你把这件事情马上捅到李总那边去，而且最好要等李总和林副总都在场的时候，这样牛冰就在劫难逃了。” “好，一不做二不休，就这样做吧！”陈友回答道。 “好，晚上，我们老地方见！” “嗯！” 晚上，哥四人又聚在一起，最兴奋的不是李伟，也不是云飞和乔林，而是陈友，陈友的报复心很强，他很惬意的看着牛冰一步一步的走向自己的布局中…… 这件事情一捅出来，李总和林副总的脸色铁青，立刻让余小芳来到办公室，等大家坐下来后，把1000元现金和800元购物券拿出来了…… 余小芳完全没有意会到是发生什么事情。 沉默了意会儿，李总说道：“首先我很感谢陈友，我很敬重这样的人品。” 李总将严厉的目光投向桌子上的1000元现金和800元购物券，勃然大怒的说道：“这是牛冰送给陈友的好处费？” 余小芳，从未见过李总发这个大的火，这才惊醒过来，脸色惊慌失措，毕竟牛冰是自己引见过来的供应商，现在出现这样的事情，最痛苦的就是余小芳了，为牛冰的行为痛苦，为自己的眼光痛苦，为自己在李总心目中的形象痛苦。 李总并不想思考余小芳是否收过牛冰的好处费，因为，她毕竟是自己最信任的人。林副总除了愤怒之外也没有说更多的话。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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