积弊已久，东山难起

　　离开J公司总部，G君直接乘车前往S省办事处，按J公司制度规定，八点半办事处必须上班，G君八点二十就到达，可是直到九点后办事处内勤才来开门，另三位区域经理十点多钟才慢悠悠地到达办事处，据说还有两位区域经理正在出差，S省办事处编制一共是九人，此前原省办经理因违规招商造成重大损失被辞退，还有两名区域经理辞职，目前只有六人在岗。G君把报到证交给内勤，登记了相关报到资料。一个上午，办事处里内勤上网聊天，三位区域经理一会儿聊天，一会儿电话聊天。整个省办无组织无纪律，G君头一回遇到这种场面感到惊讶，但是G君的首要任务是熟悉情况、发现问题，还不到自己主政的时期，也就只好忍着不闻不问。从内勤处要来资料看了一下经销商情况，偌大一个省份，竟有好多地方还没有经销商，不用说细化到县级市场，甚至有两个地级市都没有经销商，再看经销商的销售额也不多，不少经销商也半死不活，有的连续两三个月都没进货，这大大超出G君的想象，因为J公司进入S省已六年之久，做到这个程度实在有点说不过去。那就先到一个具体的经销商处看看吧，G君到了离办事处较近的经销商处，刚一见到经销商，经销商劈头盖脸就说：“正好，我刚好想找你们公司，怎么原先答应的事情都不兑现了呢？”，G君说：“我是新来的，具体情况不很清楚，我会把你的情况向具体主管人反映，相信他会给你最好的解决的。”接下来G君又看了S省部分经销商，发现多数经销商积极性不高，其销售额也不高，而且经销商几乎众口一词，做J公司产品费力不挣钱，J公司区域经理不负责任。再看卖场经营情况，不看不知道，一看吓一跳，看了好多KA，J公司产品的几乎谈不上陈列，全在不显眼的位置，不是边角位置，就是在最底层，陈列柜也大部分摆放着竞品或者其他产品，KA的各种费用全交了，该花的客情费也都花了，怎么弄成这个样子？实在让G君感到疑惑。再跟一些KA管理人员攀谈，发现J公司产品几乎是“三进宫”了，卖场根本看不上J公司，不是产品不佳，而是经营合作中屡次出问题让卖场伤透了心，比如KA缺少促销员、很少搞促销活动、跟卖场管理人员沟通太少、退换货不及时、跟卖场配合不好等，其中一位KA管理人员就不客气地说：“J公司两年前的卖场业务到现在还没处理完，如果J公司再不处理，我们就不结货款，也不进货，直到处理妥善，当然J公司拖而不决，我们就做清场处理！”。

　　G君还在对经销商进行拜访，一则了解现状，发现问题，提出解决问题的方案，二则学习行业知识，以便迅速进入该行业，顺利开展工作。突然一天，办事处内勤电话通知G君回办事处开会，G君回到办事处，总部全国市场经理C来了，一见面C就趾高气昂地说：“小G，营销总监L鉴于你刚来，还不了解办事处和市场情况，特安排我靠在S办事处，指导你干工作。”，然后C开始责问：“小G，你不在办事处待命，去哪里了？”，G君小心地答道：“我去市场一线拜访经销商，也到KA了解了一下经营情况！”，C很生气的样子：“谁安排你去的？”，G君心平气和地说：“不是在总部都说好了，有我做S省办经理，我先了解、学习，后进入实质管理阶段！”，C瞪着眼：“是人力资源总监X安排你的吧，这是营销上的事，你听谁的？”，G君理直气壮：“当时是营销总监L和人力资源总监一块商议后决定的！”，C狠狠地说：“过去的事我不管，从现在起你只对我、营销总监L负责，既然你去做市场调查了，你就写个调查报告，提出解决方案！”。G君明白S省市场积弊日久、积重难返，解决问题恐非一日之功，要想做出改观就必须先除弊立新，把原先的历史遗留问题全部扎实认真的处理好，从提高区域经理的责任感、增强经销商的积极性着手，加强KA的管理、沟通、合作，狠抓KA的陈列，整体改变当前经营的瓶颈，G君根据调查写出了务实理性的调查报告。

　　处处为难，业绩辉煌

　　好几天了，全国市场经理C还没有安排G君工作，G暂时呆在S省办，整天泡在C跟S省办的区域经理之中，看他们神侃、嬉闹、看球、吹牛，当然也跟他们出去喝酒，不过经过多年职场高阶历练的G君，感觉实在无聊透顶。终于有一天，C发话了：“小G，我看了你的调查报告，你刚来就对S省办这么有意见？这可是我们弟兄们用多年时间打下的天下，其他的你暂时不用插手了，你先去开发新客户吧！”，C拿出S省地图，开始画圈圈，画完圈后，C告诉G君就到那些画圈的区域开发经销商，G君一看，这些区域有地区级市，也有县级市，东边一块，西边一块，南边一块，北边一块，遍布S省的角角落落，简直是在全省无规则地乱规划，既不方便出差，也不方便集中管理，G君心里很不高兴，但是还是忍住了，毕竟C是全国市场经理，还有所谓的营销总监的“令箭”。找经销商确实艰辛，不是出点汗、吃点苦的事，关键是C圈定开发这些的区域都是最难开发的区域，有的是S省办区域经理开发多次毫无成效的区域，有的是换过两三次经销商的最后死掉的区域，既然领命开发经销商，再困难也得想办法，况且在G君看来产品还好，只要努力不怕找不到合适的经销商。

　　G君找的第一个经销商，做大品牌的牛奶，很有实力，开始对J公司没有一点兴趣，因为经销商老板知道J公司原先就在当地做过，做的很不好，最后不了了之。G使出浑身解数，多次与经销商老板沟通，详细说明J公司今非昔比以及原先退市的原因，并给经销商老板列出详实的经营方案和推广计划，G君的真诚和能力终于打动经销商，经销商答应先做一下看看。G君把情况向C填报了经销商资料，开始签合同，可是合同资料没有了，G希望先复印一下合同资料，趁热打铁把合同签下来，可是C坚持要从J公司发合同资料，并向保证两天之内一定送达，当时经销商老板正好到外地考察项目，为了等合同延后两天出差，可是到了两天合同毫无踪影。G君问C，C说忘了跟J公司总部要合同了，叫再等几天，经销商老板非常生气地出差了。过了五天，终于等到了合同，经销商老板也回来了，不过余怒未消，在G君道歉和恳求下，经销商老板答应签合同。合同终于签下来并顺利寄到总部，可是两天后G君接到总部电话，说G君所签合同不合格，营销总监助理告诉G君营销总监L要求公司代表处填L的名字，G君大吃一惊，此前G君工作过的企业，公司代表处都是直接填写业务经手人的名字，“唉，改就改吧！每一家企业都有自己的要求嘛！”G君心里想，迫于经销商老板已对J公司的效率和做法很反感，G君请求J公司先把合同单独保存好，先打款进货，进行实质业务，再说经销商合同的公司代表签名也不是重要错误，等经营一段较短的时间后，再进行更正。可是营销总监L火冒三丈，要求先把名字改成他自己的才能开展业务。无奈，G君只好硬着头皮去找经销商老板重签合同，这下经销商老板火了：“我没时间陪J公司玩！你们该找谁就找谁吧！我不做了！”，从此这家经销商拒绝接见G君。

　　G君找的第二个经销商，做某大品牌方便面，资金充裕，正想增加代理品种扩大经营规模，G君拜访经销商老板时，老板说：“做谁家产品也不做J公司的，前两年J公司不止一个区域经理，在不同时间来找过我多次，客观地说，产品不错，只是政策和人不行，尤其人品德不好！”，G君说：“从何说起？我是刚到，希望吸取教训，改变错误，从零做起！”，老板说：“J公司的区域经理不忠诚且贪财，曾经有个区域经理本来只找过我两次，却要求我作伪证，说他来过四次，以此套取差旅补助和虚报车费，还有就是骗过我，我是坚决不做！”后来，G君隔三差五去经销商老板处，和他谈经营、谈管理、谈发展、谈用人，最后这个经销商老板说：“看在G先生的面子上，我就做做吧！”，G君这回吸取教训，提前向C要了多份合同资料，并向办事处做了详细的汇报，说明此经销商谈之不易，恳求C及办事处给予更多协助。可是又出事了，G君去签合同时，经销商老板说：“G先生，你走后第四天，你们办事处的女内勤就拿着你上报的经销商资料表过来，要与我签经销商合同，还口口声声说是全国市场经理C安排她来签合同，我说要是签，我也只和G先生签，我不认识你，我不签！”，女内勤扔下一句：“以前的区域经理来签你不签，我来签你也不签，还等G先生，那你慢慢等吧！”，说完就气呼呼地走了，经销商老板说：“J公司这么多人来找过我，看来只有你是真正办事人，本想由你做后盾我做一下，可谁曾想J公司乱搅合，看来做了也不会有好结果，现在我不做了，建议你也另寻高就，J公司营销这帮人不是什么好鸟！”，这家经销商也不做了。

　　如此遭到营销总监L和全国市场总监C的接连打压，G君实在困惑和无奈，真不知道自己哪里做得不对，几度想放弃工作，但想到总裁的重托、人力资源总监X的厚爱，G君还是想再拼搏一番。接下来G君改变了策略，再谈经销商，先签定合同，再直接寄合同到J公司总部，接收人为人力资源总监X，然后请X转交营销总监L，然后再向C报备经销商资料，G君想这样就可以减少他人干扰和破坏的机会，如此即使未来离职，也可以对总裁和人力资源总监X有所交代，最起码说明G君是忠诚尽职、德才兼备之人。果然这招奏效，虽然经销商很难谈，但凭着G君努力，竟然在四十五天里签下了四家经销商，提前十天超额完成招商任务。

　　终于可以放松一下，G君如释重负，一天营销总监L来电叫G君到S省某海滨城市，说他正要坐飞机前往，那天正好下毛毛雨，G君反复询问是否到飞机场接他，L坚持说不用去接。G君推算时间，L到达时间应该是晚上，G君晚上多次打L电话，均是关机。第二天早上G君接到L电话，L叫G君立即赶到某四星级酒店，G君接完电话，饭都没吃就坐车前往，可是路上因有车祸大塞车，到达时时间为上午十点，见过L，L脸色铁青：“几点了？才过来！你不想干了！”，G君说：“路上出车祸了，堵车过不来！”，L怒气冲冲：“我不听，任何理由都不是理由！”接着L又斥责道：“小G你干了些什么工作？一点也不按程序工作！我本人、其他区域经理都来招过商，很不好招，你怎么一下子招了四个？是不是投机取巧？”，搭机陪L“视察”的三位东北省办经理也在旁边帮腔，G君怎么说也不对，G君只好一声不吭，任凭L咆哮，咆哮完了，L说带G君去见见当地的一位经销商，可是L逛了城市的风景名胜、买了当地的名产，随即乘坐飞机回J公司总部，到走再也没提当地经销商的事。

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