二、 进商超、下乡镇

　　在姚永斌先生写的文章《炼就自然堂的六脉神剑》 中http://www.mrhz.cn/look.asp?id=77083，指出自然堂其实“在06年底实施了商超5G战略，所谓5G战略是在学习跟进欧莱雅的同时亦进行了总结、创新和提升，所制定出的进攻主渠道的计划，5G是指金管道、金喇叭、今嗓子、金钥匙、金玫瑰。金管道即是指进入主渠道（百货公司、大卖场、超市系统），只有进入主渠道才有取得更大的品牌效益及销售规模，不进入主渠道即使取得一定成绩的品牌也谈不上是有价值的品牌。”

　　郑春影先生，您现在能取得如此成就，自然堂的品牌能够在中国化妆品市场傲然屹立，

　　您还记这都是谁的功劳不？我怀疑，您忘得干干净净了。 2002年以前，有多少人知道您郑春影先生？有多少人知道自然堂这个品牌？没有！您出道的时候，您所推崇的所谓的金管道 “百货公司、大卖场、超市系统”有哪一个帮助您销售一瓶自然堂了的？没有！

　　捧起您郑总和自然堂的是我们！是我们这些草根化妆品店老板捧起了您郑春影先生，是我们这些草根化妆品店捧起了您的自然堂品牌！您今天才有了本钱和资历去高攀所谓的“金管道”。

　　有道是“儿不嫌母丑，狗不嫌家贫”，是化妆品专营店养大了自然堂这个品牌，如今却嫌自然堂在化妆品专营店销售，就掉了它的一线品牌的身份了？要另攀高枝了？郑春影先生，做人也好，做一线品牌也罢，都不能忘本啊！

　　自然堂进商超，按厂家宣传的对于原合作店是天大的好事，树立起了自然堂的一线品牌形象，利于自然堂在化妆品店的销售。但事实上呢？厂家和代理商给原来的合作店划了一块大饼，说进商超了钱由原合作的零售店来赚，５折的供货价，交给商超22个点左右，促销人员工资15个点，再加上名目繁多的店庆费、节假费，还有商超的降价促销折扣等，合作的零售店能维持保本就算不错的了。厂家和代理商倒是赚得盆满钵满的了。

　　特别是厂方和代理商直接运作的商超，赠品和促销品的配送力度明显要超过化妆品店。逢节假日甚至周末，自然堂在商超的降价促销力度经常可以达到７折左右。荆门的东方百货自然堂专柜就经常玩这种促销，化妆品店辛苦培育的顾客，就转投到了商场的怀抱。

　　进商超，是厂家和代理商给原来的化妆品零售店下的个圈套，进乡镇，对于化妆品零售店，同样是个圈套。最初，代理商和化妆品店签订协议都是一县市一家加盟店，信誓旦旦承诺保护加盟店的市场利益，在2006年开始鼓励化妆品店向乡镇开展分销。５折的供货价格，分销出去的价格是6折，看上去好像还有16个点的毛利。其实，做自然堂这样的品牌分销，１６个点的毛利是很难维持分销费用的。要知道自然堂的代理商拿货３５折，出货是５折，毛利润达到30个点。大多数没做过乡镇分销的化妆品店拼命去拓展乡镇加盟店，要不了一年时间，就会发现，分销乡镇占用了大量的资金，却赚不到钱，绝大多数还要亏钱。只好忍痛把开拓的市场让给代理商，投入的资金、人力和物力，完全是为了代理商做嫁衣，下乡镇就成了自然堂又一个坑害合作化妆品店的圈套。　　

　　谈到具体折扣，这可不是我要曝光自然堂的机密。姚永斌先生写的文章《炼就自然堂的六脉神剑》 中http://www.mrhz.cn/look.asp?id=77083，“当自然堂在央视启动广告后，有效的拉动了渠道及销售规模的乘积增长，无形中让代理商的利益更趋最大化。其实不光是从广告开始，而是从自然堂品牌刚诞生时起，代理商的利益就一直是自然堂品牌每个发展阶段中最高经营指针。如一开始的代理商三五折供货，在2001年就有这样的眼光与魄力实是自然堂能发展起来的又一重要原因，同时为了调动代理商的积极性，以牺牲公司利益及先期投入为代价，不光折扣低，同时又对不同的市场、不同的代理商给予特殊的支持。这些充分的说明对代理商利益的重视，以至于三五折供货现已成为国内品牌代理商供货折扣的标准。”这段话里明明白白地告诉我们，自然堂的代理商的利益是每个发展阶段的最高经营指针，代理商的三五折，成为了国内品牌代理折扣的标准。　　

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