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致自然堂公司总裁郑春影先生的公开信 7 上页:第 1 页 二、 进商超、下乡镇 在姚永斌先生写的文章《炼就自然堂的六脉神剑》 中http://www.mrhz.cn/look.asp?id=77083,指出自然堂其实“在06年底实施了商超5G战略,所谓5G战略是在学习跟进欧莱雅的同时亦进行了总结、创新和提升,所制定出的进攻主渠道的计划,5G是指金管道、金喇叭、今嗓子、金钥匙、金玫瑰。金管道即是指进入主渠道(百货公司、大卖场、超市系统),只有进入主渠道才有取得更大的品牌效益及销售规模,不进入主渠道即使取得一定成绩的品牌也谈不上是有价值的品牌。” 郑春影先生,您现在能取得如此成就,自然堂的品牌能够在中国化妆品市场傲然屹立, 您还记这都是谁的功劳不?我怀疑,您忘得干干净净了。 2002年以前,有多少人知道您郑春影先生?有多少人知道自然堂这个品牌?没有!您出道的时候,您所推崇的所谓的金管道 “百货公司、大卖场、超市系统”有哪一个帮助您销售一瓶自然堂了的?没有! 捧起您郑总和自然堂的是我们!是我们这些草根化妆品店老板捧起了您郑春影先生,是我们这些草根化妆品店捧起了您的自然堂品牌!您今天才有了本钱和资历去高攀所谓的“金管道”。 有道是“儿不嫌母丑,狗不嫌家贫”,是化妆品专营店养大了自然堂这个品牌,如今却嫌自然堂在化妆品专营店销售,就掉了它的一线品牌的身份了?要另攀高枝了?郑春影先生,做人也好,做一线品牌也罢,都不能忘本啊! 自然堂进商超,按厂家宣传的对于原合作店是天大的好事,树立起了自然堂的一线品牌形象,利于自然堂在化妆品店的销售。但事实上呢?厂家和代理商给原来的合作店划了一块大饼,说进商超了钱由原合作的零售店来赚,5折的供货价,交给商超22个点左右,促销人员工资15个点,再加上名目繁多的店庆费、节假费,还有商超的降价促销折扣等,合作的零售店能维持保本就算不错的了。厂家和代理商倒是赚得盆满钵满的了。 特别是厂方和代理商直接运作的商超,赠品和促销品的配送力度明显要超过化妆品店。逢节假日甚至周末,自然堂在商超的降价促销力度经常可以达到7折左右。荆门的东方百货自然堂专柜就经常玩这种促销,化妆品店辛苦培育的顾客,就转投到了商场的怀抱。 进商超,是厂家和代理商给原来的化妆品零售店下的个圈套,进乡镇,对于化妆品零售店,同样是个圈套。最初,代理商和化妆品店签订协议都是一县市一家加盟店,信誓旦旦承诺保护加盟店的市场利益,在2006年开始鼓励化妆品店向乡镇开展分销。5折的供货价格,分销出去的价格是6折,看上去好像还有16个点的毛利。其实,做自然堂这样的品牌分销,16个点的毛利是很难维持分销费用的。要知道自然堂的代理商拿货35折,出货是5折,毛利润达到30个点。大多数没做过乡镇分销的化妆品店拼命去拓展乡镇加盟店,要不了一年时间,就会发现,分销乡镇占用了大量的资金,却赚不到钱,绝大多数还要亏钱。只好忍痛把开拓的市场让给代理商,投入的资金、人力和物力,完全是为了代理商做嫁衣,下乡镇就成了自然堂又一个坑害合作化妆品店的圈套。 谈到具体折扣,这可不是我要曝光自然堂的机密。姚永斌先生写的文章《炼就自然堂的六脉神剑》 中http://www.mrhz.cn/look.asp?id=77083,“当自然堂在央视启动广告后,有效的拉动了渠道及销售规模的乘积增长,无形中让代理商的利益更趋最大化。其实不光是从广告开始,而是从自然堂品牌刚诞生时起,代理商的利益就一直是自然堂品牌每个发展阶段中最高经营指针。如一开始的代理商三五折供货,在2001年就有这样的眼光与魄力实是自然堂能发展起来的又一重要原因,同时为了调动代理商的积极性,以牺牲公司利益及先期投入为代价,不光折扣低,同时又对不同的市场、不同的代理商给予特殊的支持。这些充分的说明对代理商利益的重视,以至于三五折供货现已成为国内品牌代理商供货折扣的标准。”这段话里明明白白地告诉我们,自然堂的代理商的利益是每个发展阶段的最高经营指针,代理商的三五折,成为了国内品牌代理折扣的标准。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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