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公关秘籍（上）－－达成销售业绩倍速“增长”的神奇力量 7 上页：第 1 页 如何在工作中运用对比原理 对比原理可以有效地运用在工作中，例如在包里预备一两份虚拟的合同，假装不经意的翻到，随手给客户看看，当然，上面的订单额和报价会明显高于你给这个客户的价格，然后要求客户对你给他的价格不要告诉其他客户（更厉害有效的方法是把你最近签约价格最高或最理想的正式盖章合同的原件或复印件带在身边，假装不经意的翻到，顺手给客户看看），他会让你的客户相信你给他的价格是最好的，而且好像很多客户都在我们签约，不是吗？（这里有另一个重要的行为惯性：社会认同原理，后面会单独叙述） 另一种常用的方法是做两份方案，一份做成大订单方案，客户一定会无法接受，这时候，你再给出一份比较靠谱但成交额稍高的方案，这会比你直接将第二份方案给他被要求调整地机会与幅度要小很多，而同时“拒绝-退让”策略也悄悄的启动了，对方会因为多次拒绝你而对你心生负债感，会想着合适的机会因该补偿你点什么。 互惠原理 这是一个比刚才的对比原理更加重要更有影响力的力量。之所以强大，是因为由于它的作用，它甚至可以改变你的最初决策的初衷。为了让我们彻底了解它和它的力量，有必要多举几个例子来说明。 《礼记•曲礼上》曰:“往而不来,非礼也;来而不往,亦非礼也。”。这是个非常强大的社会行为惯性，几千年前，我们的老祖宗就教导我们要礼尚往来，别人给你恩惠和帮助，你就必须施以回报，如果不这样，会有悖社会伦理，被他人认为是忘恩负义之人，至于无论你是否愿意，你都将会被他左右。当你的朋友请你吃了顿饭，你一定总是惦记着要回请他；当你结婚收了朋友的礼金，等到你的朋友结婚时你一定努力会加倍奉还，哪怕你正处在失业中，哪怕你非常缺钱，哪怕你内心真的不想参加，你也一定会背着自己内心真实的意愿，借了钱了去参加。这就是互惠原理的力量。 我在读大学时曾经经历过一件事，至今让我对这位老师心存感激，他是我们的系主任，也是我的入党介绍人，是一位非常正直博学的教授。就在我１年的入党考察期即将结束的大二期末，我自我感觉有一门功课有可能无法过关，这对我入党将会带来巨大的影响，我抱着一线的希望去找了我的系主任，我的入党介绍人，心想他也许能帮助我渡过这个难关。果然，第二天系主任去找了那个科目的老师，最后我以６１分的成绩过关了。事后我才知道，我的分数从5８分强行拉到了６１分，之所以系主任有这么大的影响力，那是因为系主任正好是那位老师的结婚介绍人，出于本能的回报，那位老师作出了常态下绝对违背他意愿与原则的事情，帮助我考试过关。 而07年夏天在新天地厕所的经历更让我对这一原则的应用有了更加深刻的体会，那天我带我的客户去参观新天地场地的媒体，结束后我独自一人去了趟厕所，在厕所里巧遇了一位年近50的和尚，这位和尚穿着佛教特有服饰，对着我点头微笑，看起来既慈祥又有种说不出的威严。我记得是他先开口：“施主您好，阿弥陀佛，看施主面相颇有佛缘”，我虽不信佛，但我母亲我奶奶都信，所以内心还是心存好感与敬畏的，于是我非常礼貌的回了他一个笑脸与问候，这时候他非常认真的“观察” 着我的脸,关切的说“施主近来似乎有些劳累过渡，要注意身体啊”，我最近确实经常熬夜，比较疲惫，自然对他肃然起敬起来，其实事后想想，稍懂中医医理的人都有这个本事的，经接着他对我说，“你我有缘，贫僧送施主几句话：”，他已然在我面前建立起了高大权威的形象，我自然非常期望得到他的指点,而我的反应他自然也看在眼里，他继续说：“施主在农历６月前要小心下面几件事：１、是非之地莫久留；２、锋芒不可太露；……”他一共非常认真的讲了６点让我注意，由于时间隔得太久我已经不能完全记得了，但起码在当时我已经被彻底征服了，对他满怀尊敬与感激之情，当我和他一起走出洗手间准备各自离开的时候，他突然停住然后又折了回来，取下他手上唯一的一串檀木佛珠，递给我，然后对我说：“施主，你我相见也是缘分，这串佛珠就送给有缘人”，然后他居然还给了我一张名片，是嵩山某某寺的，他继续说：“等我回寺，会替你烧几炷高香，诵念某某经（具体的我已经记不得乐）…”,我那时候已经被彻底感动了，真的相信今天遇到了得道高僧，急忙说：“怎么好意思让您这么费心，这些香火钱是我的一些心意…”,我也不知道着了什么魔法，心甘情愿的拿出了５０元给他，他在大大方方的接受之后扬长而去。事后我也很奇怪我的反应会那么积极，现在想来，很明显是互惠原理在起作用，当然还有一股其他强大的力量”权威原理” （会在后面单独详细的阐述） 运用互惠原理，你往往会得到比你前期的给与更多的回报 很显然，运用互惠原理你总能获得比你的付出更多甚至多的离谱的回报，这次3天的《研习会》他们培训机构一共安排了5次自助用餐，位置是随意坐的，我自然而然的座到了我同桌一个熟悉的企业家的边上，餐厅有免费的饮料的供应，当在第二次用餐时顺手给那位企业家带上了一杯，结果有趣的事情发生了，在后面的几次用餐过程中，他几次主动的给我捎带了饮料和水果，，甚至散场后还关心我是否要顺路捎我一段，我想一定是互惠的社会行为学惯性在起作用，以至于他总觉得欠了我什么，并急迫的要在培训会场还我这个人情，因为《研习会》结束，他就再也没有这个机会了。 如果说上面的例子只是一个小插曲，那互惠原理的运用在商业中更是得到了广泛的运用。最常见的就是超市里促销小姐给你的免费试吃，别小看这个小技巧，表面上似乎是让你试用好不好吃，请你作见证，其实这就是种巧妙的互惠原理的运用，有很多人最后决定购买，除了产品本生味道还不错以外，另一个更重要的推手就是客户觉得我已经吃了你的一些产品，总觉得不卖点产品作为回报有点不好意思，反正东西还不错。 数月前，我陪我太太去超市里买水果，以往超市里水果很少有促销员叫卖的，可能是甜橙刚上市推广，边上有个促销员在卖力吆喝，我太太问他这个橙子甜吗？促销员作了一个举动直接导致我太太把这个贵的要死的橙子一口气买了5斤，他拿出一把刀，随手挑了一个，一刀切开，然后拿给我太太品尝，我太太的反应当时很惊讶，因为一般比较贵的水果店家都是不愿意单独试吃的（因为切一块整个就废了成本太高），原本是随口一问，结果切也切开了，只能品尝品尝，后面的结果不用说了，该死的互惠原理开始起作用了，我太太开始觉得是因为自己的请求，使促销员浪费了一个橙子，出于回报，我得给他些什么，况且他看起来是那么的诚恳和友善，而原本我们仅仅是想买些梨回去的。 有趣的是即便那些促销员不在现场，商家只要说明提供试吃，并放上刀叉和样品，效果一样明显，去年中秋节前，在超市里有几家不太知名的月饼商就采用了这个方法，结果销量和不这么做对比翻了几倍。可见互惠原理是如此强大，根植在每一个人心中，影响着你的行为结果。 “拒绝-退让”策略是互惠原理的变化： “拒绝-退让”策略其实是互惠原理变化以后的用法，心理实验发现不但人们对于他人的恩惠有回报的本能，即便是对你提一个要求，你拒绝后，我如果作一个退让，你也会做本能的退让以作为回应,相互退让。这好比说，好吧，你已经让步了，那我也不应该这么过分（而思考的焦点原本是你的要求是否对我有帮助）。而由于有了前后的比较，他比单纯的“互惠”原理的运用，往往更具隐蔽性，更具威力， 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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