互惠原理就是： 给予，然后索取，再索取…　　

　　讲到现在，我们才解密了文章的第一个问题“他们是如何顺利邀请到这些老总们的？”的谜底的一半，另一个非常重要的行为学原理：“承诺一致”原理，也在悄悄的发生作用，最后使得那些老总们不惜花费数千元高额的机票与住宿费还有宝贵的时间，“乖乖”的来到了《研习会》现场，并完整的听完了３天的课程，而３天的课程其实是这个培训机构所有课程的介绍会，一切才只是开始，并接下来在培训过程发生的现象，会更加让你眼花潦乱、叹为观止，而这一切其实都逃不过社会行为学中剩下的５个最具影响力的人类行为惯性，接下来让我们来继续破解其中的奥秘。　　　

　　 “承诺一致”原理　　

　　这是一个非常强大的社会行为惯性，任何人都无法摆脱它对你的影响力。自古就有教诲：“信近于义，言可复也；恭近于礼，远耻辱也；因不失其亲，亦可宗也。”（“因为约信离道义不远了，所以他所说的话是可以去践行的；因为恭敬离礼节不远了，所以他可以做到远离耻辱；因为他没有丢失与亲人的关系，这样的人是值得学习和追随的“，这是“识人”和“交际”的三原则和方法：一是“约信”，二是“谦恭”，三是“亲亲”。同时，也说明的其中的道理。因为讲“约信”离“道义”已不远了，“谦恭”离“礼节”已不远了，能够“亲亲”的人也能够“亲人”，所以这样的人是值得学习、交往、亲近、追随的。）孔子也说：“人而无信，不知其可也。大车无輗，小车无軏，其何以行之哉?” （ “人类若相互间无诚信，我不知还能做得些什幺。正如车上的辕木与横木间，若没有了个灵活的接榫，无论大车小车，试问如何般行进呀？”）。　　

　　守信是与他人交往的第一法则，诚实守信之人，会得到社会的认同与赞美，反之，会直接和不道德联系在一起，被社会遗弃。经历了数千年的传承，他已经成为了一种强大的社会行为惯性，一种近乎条件反射的本能。所有的人都会本能的去兑现曾经的承诺，哪怕在实际兑现的时候，有些条件已经发生了变化，甚至明显违背了承诺人的实际意愿。　　

　　前面提到的三天的培训没有人迟到、早退、中途结束的关键秘密就在于我们在入场的时候，每个人都签署了一份承诺书，承诺书大致的意思是我自愿承诺在这三天内不迟到、早退、不录音、录像等等。并且每个人签署前，助教都会大声朗读给你听，让你没有借口。很多人想来都来了，总不置于为了拒签承诺书再返程吧，于是每个人都签了，而且大家都知道别人也签了，所以整整三天，没有人离场，迟到，效果特别好，每个参加培训的老总后不想让其他老总认为他是一个“言而无信”的人。

　　在我读小学的时候，就有一篇课文班苔莱耶夫写的《诺言》，讲的是一个俄国的小孩和伙伴在公园里玩模仿军人游戏，承诺在他的首领回来前要在那里站岗，可是别的孩子在游戏结束后把他忘了，都已经回家了，只有他还在站岗，渐渐的天黑了，这个小孩又饿又怕，一直在哭，但就是没有离开，直到一位路过的好心人在询问他情况后，叫来了一名真的军官，“解除”了这个孩子的任务，这个孩子才如释重负般开心的回家了。之所以要编入课本，道理很明显，要学生们都向这位俄国孩子学习。如果你认为这可能只是一个艺术化了的情结，仅是为了教育他人，那么下面的例子就真实的发生在身边。　　

　　我曾经有幸听我的同事分享过一个关于她儿子的故事，她儿子很小的时候，常常要求他的父母和爷爷奶奶买这个买那个玩具和其他东西，有一天她终于忍不住了，对着她5岁的儿子很认真的说：“妈妈告诉你，你是好孩子，妈妈会考虑给你买妈妈认为你需要的东西的，需要的东西你不说妈妈也会买给你的，不需要的东西你再提，也不会卖给你的，你明白了吗？”，她的孩子似懂非懂的点点头。一晃十多年过去了，有一天我的同事突然意识到她的孩子好久没有缠着他买东西了，当她有一天好奇的问她的儿子的时候，她儿子的回答让他非常吃惊：“我5岁的时候，你告诉过我…..”，这个结果让我的同事太意外了，居然10年前一个5岁孩子的“承诺”，居然有这么强大的力量。　　

　　我最近听过的一个很有意思的因为“轻易承诺而不得不一致”而发生的可笑的故事，我的一个设备供应商告诉我，他有几个“损友”，经常借他的车，或搭他的车去外地，让他费油又陪时间，但是大家关系又很近，又不好当面回绝，所以他常常会找一些借口来回绝他们。有一天，其中一个朋友打电话给他，问他，有没有兴趣一起开车去外地玩玩，我的朋友怕他借车，赶紧回答他：“好是好，不过我这几天很忙，我在苏州办点事，要晚上才能回来…(其实在上海)”，没想到他的朋友兴奋的说：“啊呀太好了，我也在苏州，我们晚上一起回来吧。”，我的朋友顿时无语以对，最后的结果是他特地开车去了苏州，把他的那个“损友”接了回来，仅仅是为了和他说的话保持一致。　　

　　无论孩子还是大人，男人还是女人，承诺都是具有巨大威力的，一个人的身份地位越高，他兑现承诺的推动力越大。　　

　　我曾在去年给“上海师范大学”作过主题演讲，学生们都非常喜爱这种形式，当时学校的学生社团还是第一次组织这样的活动，他们很想下次请一些社会名人来，又怕请不动他们，我于是给他们作了简单的分析，什么人比较容易请来，答案很简单，找常去学校演讲，曾公开表达过关心学生成长，愿意帮助他们的社会名人，我们很快有了焦点：袁岳。袁岳多次去各大学校演讲，社会责任感强烈，以某个合理、公益的名义请他，他不太会突然一改他对外的形象，我建议他们设计一个“帮助大学生创业”或类似的主题，筹备一个大型演讲会，然后以“上师大学生会”名义邀请他，告诉他他的演讲可能会帮助到成千上万名学生。一次不行连续多约几次。结果非常顺利，袁岳很热情的答应了他们的要求，并最后非常成功的举办了第二场大型演讲。　　

　　与互惠原理一样，“承诺于一致”的妙处也在于一旦对方承诺了，即便后来他并不情愿，他也会努力兑现他的承诺，特别是公开的承诺。我在3年前经营“白领传媒”的时候，曾经洽谈过一笔广告业务，对方是一款无限上网设备的上海区总经理，以往上海区的投放都是他说了算，我们已经和他谈好了标的，看完了场地，对方也很自然的接受了我们的礼物，很肯定的告诉我们下周把这事定了。结果在他去广州总部的时候，总部突然对全国的媒体投放策略作了调整，并由一个新的部门统一协调。我的客户最后为投放的事和总部闹得非常不愉快，差点吵起来。最后投放没有成功，我的客户一再对我们表示歉意，并在后来的时间里用别的方式补偿了我们。其实，本　来就是我们求他们投放，如果不是他对我们作了承诺，结果可能大不一样。　　

　　承诺“是否”可以被引导　　

　　答案是肯定的。　　

　　在那次培训会的第三天上午，主办方刻意安排了一次“慈善募捐活动”，有一名爱心大使讲述了远在西藏偏远山区的的一个极其贫苦的村庄，那里不通路，没有电，由于缺水一年才洗一次澡，连学校都是用牛粪盖的，说得声泪俱下，讲的是真好，大部分在场的人都被感染了，然后爱心大使开始问：“相比我们舒适的生活，我们是不是应该给予他们一点点的帮助，哪怕是小小的帮助？”，大家齐声：“是”，“是不是能帮助这些孩子，有个真正的教室，有书念？” 大家齐声：“是”，“是不是….”，经过一连串排比式的引导，开始现场发起捐款，捐款是自愿的，确实有一部分人是自发自觉捐款的，而其他的人，由于大家都在其他人面前表示了愿意帮助他们，所以无论内心是否真的愿意，为了保持承诺与一致，全场的人都捐了钱，包括并不富裕的我。　　

　　另一则故事更能说明承诺可以被引导：美国帕拉克博士和他的研究小组曾在美国的依阿华州做过一个试验，冬天的时候，居民们开始用天然气取暖，他派了一群学生挨家挨户发单页，宣传介绍节能的方法。结果一个月过去了，居民的用气量一点也没有减少。然后他们采用了第二的方法，他们告诉这些居民，如果参与节能活动，他们的名字将会刊登在当地的报纸上以表彰他们节约能源，热爱公益事业。结果，效果很明显，一个月后被调查的居民们平均每家节约了４２２立方天然气（下降了１２.２％）。接着，他们让工作人员发信给他们，告诉那些居民们，因故报纸不刊登他们的名字了。接下来的一个月奇迹发生了，那些不能被登报表扬的家庭不但没有因此重新回到以前，反而更加节约了，他们的用气量进一步下降到了１５.5％。　　

　　这个反常的现象正是承诺与一致在起作用，居民在见报表扬的“诱惑”下做出了“节约能源”的承诺，承诺一旦做出，便形成了自己的支持的系统，开始养成了节约的习惯，开始为自己富于公益精神而感到骄傲，并为月底帐单上节约的开支感到高兴，开始为自己的自我克制能力感到自豪。即便一开始促使他们投入的诱因已经不存在了，而他们继续参与的惯性已经养成了，仍然坚定的履行了自己的承诺。（引自《影响力》）　　

　　“煮青蛙式”的承诺引导　　

　　渐进式的承诺引导是一种很可怕的力量，我之所以最后会答应培训机构业务员的邀请，除了采用了“拒绝－退让”策略，另外一个重要原因是他一开始引导我做出一些“没有压力的承诺”，比如是否热爱学习？ 如果以后有培训会，是否肯以通知你？对提高战略能力是否有兴趣等等，我一旦说了是 ，他就开始进一步的进攻，邀约我参加他们的会议，而如果我强硬的拒绝，这不是和我一开始对他的态度不一致了吗？好比说，既然你对提高战略能力是否有兴趣，为何不来参加我们的培训会呢？我如果说太贵了，他直接告诉我免费，我想以没时间为理由，可是他2周前就开始邀约了，而我当时没有直接拒绝他…于是我必须进一步的兑现我的承诺，更何况似乎听他们的培训也没有坏处嘛，这个课的主题还很重要嘛…我开始为自己做的承诺寻找支持的理由，并进一步加强了我兑现承诺的力量。　　

　　这个模式可以用在正道，而很多人走上真正犯罪的道路，也是这个原理，一开始因为贫穷偷了别人的钱包，后来发展成入室盗窃，而这时已经不缺钱，但已经停不下来了。很多人吸毒，开始仅仅是好奇，接触一些边缘毒品，最后成为了真正隐君子。　　

　　我最近借给一个朋友不少钱，而一开始，我的朋友仅仅只是要求我借二百元钱，这么小的请求，我怎么好意思拒绝呢？而实际上，目前已经累计了数千元，而我每次多借一次，都觉得我在他最困难的时候帮助他渡过了难关，他非常需要我的帮助，显然我已经陷入自我的承诺中，进退两难。　　

　　当我们要追一个女孩子的时候，采用这个方法也更容易成功，先约她出来吃饭、或是看电影，或者更温和些的和你一起去书店挑书等等，只要她答应了你出来一次，下次再约就会容易很多，当然，密切程度也可以升级，比如：跳舞。　　

　　即使是一些微不足道的请求，我们也要保持警惕，答应某个小小的请求，不仅会使我们更容易答应相类似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的，甚至于之前小的请求毫不相关的请求（引自《影响力》）。　　

　　如何在工作中运用“承诺与一致”　　

　　汽车商有时会采用一种隐蔽而阴险的“虚报低价”策略，方法如下：他们会告诉客户，某款车型比其他车行便宜２０００元，于是很多客户会被价格吸引进来，汽车商接下来会让客户试车试驾，花半小时时间填写大量的单据，让客户带朋友们一起来看车等等，这个过程中，客户渐渐越来越喜欢这辆车，告诉自己就是它了，这就是我想要的。当客户要付款的时候，收银员开始以外的提醒他，他们的销售代表把价格搞错了，忘了计算车用空调的费用，加上２０００元空调，还是原价，虽然有部分客户最后生气的走了，奇怪的是还是有一半的客户留了下来，最后达成了交易，且不谈这个方法是否道德，但他却确实实是有效的。这就如同你排队等某个餐厅吃饭，如果你已经等了半小时，基本上你不会再离开了，你会坚持等下去，而起因是服务员告诉你只要等１０分钟。　　

　　在保险领域，为了减少退保率，有一个小技巧，却非常实用，那就是让投保者自己填写保单，这样做的目的，就是暗示投保人是我自己想好投的保险，我是自愿的。

　　我们以前在推广媒体的时候，对新客户常常会先约客户看场地（最好跑的很累，让客户投入精力），然后免费试用或成本价试用，我们发现如果前期签署一个“免费试用协议”，让对方签字，而不是直接将画面发布出去，后期签署正式合同的成功地概率会增加，特别是合同一些敏感条款，如付款方式等，由于在“免费试用协议”中已经“适应”过了（因为免费合同中是有条款没有后果的），后期正式合同更容易达成一致。　　

　　正确使用承诺与一致原理，可以有效帮助你破解业务上的坚冰，达成更大的业务，不过还是要提醒大家：善用承诺与一致原理，不要用它来伤害他人。

　　袁雪峰,中国营销战略实战家;马良传播全国总监;上海首家停车场媒体新品传媒创始人;原分众全资子公司白领传媒创始人,上理工研究生会特聘就业导师。电子邮件: frank22098@12.com

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