“拒绝-退让”策略＝互惠原理＋对比原理　　

　　如何在销售中使用互惠原理：　　

　　让我在工作中对互惠原理有深刻的体会，不得不说到我在几年如何起死回生最后让原本拒绝我们的“丰田汽车”的经销商投放了当时我推荐给他的媒体。我要说的是其实推荐什么媒体给他已经不重要了，重要的是他不经意间接受了我的“帮助”，这回，不是我不放过他，而是他自己不能放过自己了。　　

　　当时，我通过一个朋友的介绍，认识了一家丰田汽车的经销商的市场经理，在初期的交往中，我不遗余力的尽量自然的展示了我的专业知识与热情，给她分享了许多给其他客户的专业建议，并根据她的实际情况即兴给她做了很多的市场方面新奇的建议与策略（与我们的媒体基本没有关系，这使得我看起来是非常真心的为她着想，而且很专业，立刻树立一个热心高大的营销From EMKT.com.cn专家的形象），很快博得了她的尊重和好感，于是当我建议给她做一份针对他们的我们媒体的投放方案时，她非常高兴的接受了。　　

　　先是去现场看了场地，然后我给她做的第一份方案是30万的标的，并简要的说明了理由，对于一个年广告投入才100多万的企业来说，这个数字无异严重偏高了，虽然她也明白自己的老板不会同意这样的方案，但由于前期的铺垫，她只好答应和老板说说看。结果肯定是被否定了，于是我的第二个要求来了，安排我和他老板见面。这对我而言非常重要，因为老板拒绝她，老板不会有负债感，我也无法在后面施展“拒绝-退让”策略，所以我要表现出非常努力的争取后，他的老板当面拒绝我，但在当时我只是一种本能的直觉，一定要直接和老板谈谈，而这恰恰使我和他进入了“拒绝-退让”策略模型。这个对她而言是完全可以做到的，她非常自然的安排了一次中午吃工作餐时的偶遇，于是我有了宝贵的半小时和他的老板直沟通，这可能是我做销售以来最尴尬的一次，几乎我的所有理由，他都当面反驳，而且非常固执，我们甚至连标的都没讨论，当时我想，看来，这个客户我肯定没机会了，这是一次让我绝对胸闷的交流，几乎让我放弃了再次与他沟通的勇气。随后的2个多月里，我也经常去看望他们的品牌经理，偶尔在展厅里看到他们的老板，上去寒暄几句，仅此而已，他老板的态度依然傲慢，我实在想不出用什么办法软化和他的关系　　

　　一个细节被我注意到了，每次他们卖掉一辆车，都会有一个新车交车仪式，在展厅的一个固定的区域，总经理或副总或者至少销售经理会亲自把钥匙交给车主，然后大家鼓掌表示祝贺。通常如果今天要交车，他们会在前一天做一张简易的海报，有时候实在来不及了，就用毛笔在宣传纸上写，即费时间，又费力费钱，我突然意识到我的机会来了，于是我找到他们的品牌经理，我很自然的把话题引到了交车仪式上，然后装作无意间突然想到的样子（我不能让她知道我是刻意要给于她帮助），我说：“你们的交车仪式很特别，我在别的车行不多见，我是车主我也会觉得超级收你们的尊重…….”，她对丰田的服务一向是非常自信和自豪的，脸上露出了得意和兴奋的神情，我一看预热的差不多了，于是我开始转入真正我要说的内容：“就是这个海报显得些突兀，和整体环境不太相配”，她当然会非常认同，因为这确实是事实，她问道：“是呀，我也知道，可是还有什么更好的方法吗？”，我马上故作非常轻松的回答道：“这个太简单了，你看我们的媒体上都有一个LED条屏，发布信息别提多方便了，而且时尚有档次。”，我想我的话第一时间已经说服她了，她去看过我们媒体的现场，LED在上面格外醒目，而且我曾详细介绍过ＬＥＤ的使用和好处，特别是遥控板遥控发送，就像手机发短信一样方便。“这个应该很贵吧？”，明显她已经有兴趣了，我要说服她接受我的赠送，并且没有压力，于是我说：“这个设备单买当然很贵啦，不过厂家的老总是我的哥们，我们每年要在他们那采购上千条，我有办法让他送你们一条”，“啊呀，这怎么好意思”，“反正又不是我花钱，每年采购那么多，我还正愁太便宜我的供应商了呢…” ，她露出了放松的微笑。　　

　　很快。LED被我们的人安装了上去，效果很明显，店里的职员们都来看，感觉非常好，他们的老板也感觉到很有面子，不但车主对此表示赞赏，有一次，丰田的经销商们参观他们展厅，很多经销商老板们对这个创意表现出很高的兴趣，因为这个设备，他们没有，以至于在后来的半年内，我们居然还卖了几条给其他经销商的展厅，当然这是后话。展厅的老板因此对我的态度，大为改观，谈话也客气多了。　　

　　1个月后，我想了一个理由再次去拜访他，这次我是直接给老板打电话，装作很紧急的口气，告诉他，下个月原本要投放的一个客户，临时改期了，我有临时找不到客户投放，与其空着，还不如半价送给他宣传新车（我知道他们有款新车上市），只要他花费5万的成本费，希望能帮我这个忙。我明显能感觉到他犹豫了一下，最后还是”艰难”的答应了我的，我知道，并不是他对我们的媒体改观了，而对于他认为不想要的东西，１００元也是多余的，但是他已经接受了我对他的所谓的“恩惠”（LED条屏不过3000元），互惠的社会行为惯性开始严重的影响了他，再加上“拒绝-退让”策略产生的负债感和从30万降到5万的对比落差，使得原本评判是否接受我们媒体的“关键”已经不重要了（正常情况下，媒体是否有效才是是否合作的关键），取而代之的是希望释放负债感的冲动，而且这个人的地位越高，他的负债感会越强列。　　

　　除了让你的客户先接受你的“恩惠”，互惠原理还有业务中还有一些更巧妙的用法，我最近一直想找个摄影社给我儿子拍一套周岁照片，我太太在网上找了两家看起来比较优惠的工作室，就在我们电话咨询他们正犹豫选哪家的时候，其中一家居然答应上门给我们看样册，我太太非常高兴的答应了，晚上9点，摄影社的人风尘仆仆的赶来如约而致，他们展示的样册还不错（坦白说有哪家的样册会很糟糕呢，事实上我们没有去看另一家的样册，也无从比较），在答应了我们提出的多送两个页面等一些赠送的要求后，我当晚我太太就把定金付给了他，并和他们约好了拍摄的时间，我知道，该死的互惠原理起作用了，也许另外一家更好，也许他们实际的产品不如样册，也许…，但是这已经不重要了，他们特地上门来“展示样册”，这足以让我们产生了“负债感”，让我们不应该让他们空手而归，况且他们的东西看起来还不错不是吗？　　

　　我有个上海本地的朋友是做户外防腐木生意的，他去年做成一笔1００万的单子，原因就是在打完一个远在成都的潜在客户的电话后，连夜就飞往了成都，第二天，他就带着资料和样品，出现在那个客户的面前，而他在电话里只是说：“希望能有机会和你见上一面，当面讨教”，坦白说，单用诚意来解释，并不足以说明问题，明显是“互惠”原理让对方产生了强烈的“负债感”，最终左右了他的决策，这和我太太那么快决定支付定金是如出一辙的。　　

　　如果你深刻的理解了互惠原理并懂得灵活的运用它，你就能在销售过程中化被动为主动，转拒绝为接受，甚至可以化敌为友。现在你因该知道：　　

　　1、客户拒绝你未必是坏事，高明的你可以设局故意让他拒绝（或多次拒绝）你，然后再提出你真正的方案；　　

　　2、巧妙的让客户接受你的“恩惠”，一盒你老家的茶叶、几张电影票、一顿晚餐，一本好书、一次看似随意小的恩惠虽然可能无法直接促使签约，但是绝对可以促使对方答应你去看场地、告诉你全年的预算额度、告诉你他们的投放习惯，以及你的其他看似“没有压力”的请求。　　

　　3、如果客户非常强势和顽固，似乎不太领你的情，那么教你个更有力量的方法，连续施以“恩惠”，再冷酷的客户都会被你打动，每周给他问候的短信，每月一封真诚的名信片，就好比每天送一朵玫瑰给你心仪的女孩，不出10天，再骄傲的女人都会答应和你共进晚餐。

　　４、创造机会让你为你的客户＂超值＂服务，例如：自己开车带客户参观场地，越辛苦越好，或是千里迢迢的去拜访异地的客户，你的提前付出，一定会让你收获更多。　　

　　５、如果你如约去见客户，而你的客户忘了和你约定的时间，千万别认为自己很倒霉，这恰恰是你的机会，我如果是你，我会静静的等待1个小时，然后打电话给他。告诉他你已经等他一个小时了，知道他很忙，怕影响他工作，所以等了一会，如果他在附近或是有时间间隙，希望能见上一面。我敢打赌，对方接待你的热情一定出乎会超出你的想象。　　

　　总结在工作中互惠原理的运用要注意的要点：　　

　　1、　找到决策的人，直接对他采用上述策略才是最有效的　　

　　2、　尽量释放他接受你的恩惠时的压力，你送的越自然，效果越好。　　

　　3、　找到时机点，组合使用“拒绝-退让”策略，成功率大大增加　　

　　4、　如果在给对方提要求时有看似合理的理由，成功率也会增加　　

　　5、　心怀一个正义和感恩的心，不要用它来伤害他人。　　

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