嘉宾：大连市大雷物流总经理　刘大雷

　　大连百特行销服务有限公司总经理　马青

　　保定新杰出商贸有限公司总经理　雷俊杰

　　很多经销商都在探讨出路问题，这是因为，大家发现经销商的角色已经逐渐模糊，甚至于被上下游所替代。随着终端渠道的拓展和细分，传统经销商的职能定位也发生了改变，这时候就需要经销商能够顺势而为，寻找到新的盈利方向，在众多的转型探索中，第三方物流，终端连锁等形式浮出水面，引起了大家的关注。今天，我们的《超商面对面》栏目请到了三个食品行业的超级经销商，让他们来谈一谈对经销商转型方向的看法。

　　大家都打破规则，甚至在创造自己的规则，只有经销商还在给自己画圈。因此，寻求转型，及时适应游戏规则，甚至创造自己的游戏规则就显得非常重要。

　　渠道变革引发转型思考

　　阿龙：经销商往往是被动的，即使转型也是受迫于经营环境的变化，那么，嘉宾对于经销商目前面对的经营环境是如何看待的？

　　雷俊杰：总体来说，经销商面临的是上挤下压的经营环境，上有企业的合并重组，很多规模化企业开始将渠道下沉，直接操作终端，这就抢占了经销商的很大一部分分销和物流职能；下有卖场的迅猛发展和终端连锁的崛起，这导致生产商开始依赖零售商，再次压缩了经销商的空间。如果说九十年代的经销商是"由合到分"的话，那么今天的经销商已经走到了"由分到合"的阶段。

　　刘大雷：我认为，经销商目前面临的问题不仅仅是外部环境的变化，更多是在自身发展中没有突破常规观念，按老套路出牌，一直在适应别人的游戏规则，到头来商业改变规则了，你立刻就会被淘汰。拿"窜货"这个词来说，我觉得它就不是很科学，商业原本就是鼓励竞争，鼓励能力最大化发挥的，你平白无故用一个"窜货"来限制有实力的经销商发展，这就出现问题了。

　　如果真要遵循"窜货"规则的话，那大卖场就不该连锁化发展，它这不算窜货吗？沃尔玛、家乐福开遍了全球，它就是最大的窜货商，扰乱了区域卖场的发展，肯德基、麦当劳也在扰乱区域餐饮连锁的发展。所以说，大家都打破规则，甚至在创造自己的规则，只有经销商还在给自己画圈，继续寻找代理、搬货送货、循规蹈矩……就像跑步一样，大家都跑直线了，你还沿着跑道跑圈，不被淘汰都说不过去。因此，寻求转型，及时适应游戏规则，甚至创造自己的游戏规则就显得非常重要。

　　随着卖场系统的发展，它们越来越要求简单化，配送客户越少，程序越简单，对卖场来说成本也就越低。商业环境要求经销商必须联合配送，或者有专业的第三方物流机构出现。

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