5、每月一卡：真正的销售始于售后

　　乔•吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”

　　推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后如果能够继续关心顾客，那么他将会既赢得老顾客，又吸引新顾客，从而使生意越做越大，客户越来越多。正是因为如此，乔•吉拉德平均每月寄出1.6万张卡。

　　也正是这种观念使得乔•吉拉德把成交看作是推销的开始。乔•吉拉德在和自己的顾客成交之后，每月都会给他们寄去一张贺卡：一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……正是因为乔•吉拉德没有忘记自己的顾客，顾客们才不会忘记乔•吉拉德。

　　我有一个朋友，他开了一个酒店，大家知道，饮食行业一般超过三年以上，由于装潢过时，口味没有变化，渐渐就会失去顾客群，特别是老顾客。而我的朋友开酒店已经十几年了，依然是宾客盈门，生意兴隆。探讨其原因，就是一个，他把到过他酒店的所有人一一记录，然后从中分出ABC三类，哪些是常客，特别是业务多的客人，哪些是一般的客人，哪些是过路客人。然后，分门别类，在每年的新日历上按照内容写上他们的名字（这也等于给他们每人做了一张卡片）。

　　针对上述分类，他对于常客（每月到酒店五次以上）做到的是生日必须送上生日礼物；每年过重要的传统节日，必须送上节日礼物，家中有重大要事，必须亲自派人过去帮忙；对于一般客人（每月到酒店二次以上），必须做到生日那天送上生日礼物，每月必须电话回访，增加感情交流。

　　这样一来，他的老客户始终如一，没有一个跑掉的。而且，经过口碑的传播，他们的名声也越来越大，树立起了品牌形象。

　　酒店要想留住客人，不仅要物美价廉有特色，更重要的是必须服务周到、热情。触类旁通，产品要想打开市场，吸引用户，服务更是重中之重。要打破传统的销售第一，服务第二的观念，做到用服务彻底感动用户。

　　我们为什么不把给你介绍过新用户的老客户也建立一个服务档案呢，定期给他们一个回访，让他们买愚公的产品没有后顾之忧，哪怕是过了三包期也要亲自过问，用你的热情拉近和用户的距离。

　　大家知道，我们的产品在某一个地区，通过老客户介绍的不乏其人，通过这个例子，也说明联系维护老客户的重要性，经过他们之口，一生二，二生四，扩大战果，巩固阵地，也是打败我们的竞争对手的有效手段。

　　6、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

　　乔•吉拉德认为，干推销这一行，是需要别人的帮助的。乔•吉拉德的很多生意都是由 “猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。乔•吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

　　在生意成交之后，乔•吉拉德总会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书上写名，如果顾客介绍别人来买车，在成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔•吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后每年顾客都会收到乔•吉拉德寄来的一封附有猎犬计划的信件，以提醒他乔•吉拉德的承诺是仍然有效的。如果乔•吉拉德发现顾客是一位领导人物，那么，乔•吉拉德就会更加努力的促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔•吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

　　猎犬计划使乔•吉拉德的收益很大。1976年，猎犬计划为乔•吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔•吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

　　美国著名的心理学家和人际关系学家戴尔•卡耐基说过一句话；一个人的成功是靠85%的人脉关系，15%的专业知识取得的。这一句话拿到销售来讲也很有意义。销售除了产品本身的质量、价格、品牌等因素以外，还一个最基本的条件就是上面我说过的老百姓都有“从众心理”和“从众行为”。

　　什么叫“从众心理”， “从众心里”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。

　　什么叫“从众行为”？是指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向,是社会生活中普遍存在的一种社会心理和行为现象！

　　在销售过程中，大家都知道，如果一个村庄，一个区域，只要有一个人买车，慢慢的就会有许多人跟着买。那么第一个买车的人，如果你和他处理好人际关系，他就会给你介绍第二个人，第二个人你在和他处理好人际关系，他就会给你带来第三个人，以此类推，你的业绩就慢慢会提升起来。

　　就是这么简单的问题，一说大家就知道，就明白，可是又有多少营销人员会去这么做？会去这么坚持？

　　结论是知道了怎么做，坚持到底就是胜利。

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先卖人品 再卖产品 （2009-08-31, 中国营销传播网，作者：姜秀权）