7、诚实：推销的最佳策略　

　　诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔•吉拉德对此认识深刻。　

　　诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。　

　　推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。　

　　乔•吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”　

　　如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔•吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。　

　　乔•吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道他所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。　

　　有时，乔•吉拉德甚至还撒一点小谎。乔•吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车不值钱。”乔•吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。　

　　上世纪九十年代，我派出一个业务员到东北某地开发市场，三个月后，他回来了。反映的情况是，市场很好，某厂家在该区域销售快二十年了，老百姓都认知它的牌子，好多厂家在那里都没有打开市场，结论是：难度大，不可能。

　　那个时候，销售基本都是找一个销售商代理。知道情况后，我又和业务员去了三天，在详细分析了那里的情况后，写了一个市场开发报告。然后，业务员按照这个方案去积极的实施。半年以后，打开了局面，对手甘拜下风。这个方案其实很简单，就是运用了善意的谎言。

　　通过调查，我们发现，对手的致命弱点有两个，一是配件供应不及时，二是服务质量差。针对这两点，我们承诺，服务二十四小时到位，三包期延长三个月。但是效果不理想。这个时候，因为对手正在改制企业性质，这个过程中在市场上的产品又出现了批量质量事故。于是我们马上宣传，对方的企业将要破产，所以产品不但质量跟不上，而且今后出现质量问题，也不会给你们三包了。事实上，这个企业当时是在改制，而不是破产，改制，要换企业的名字，需要一个过程，也就是时间。破产就是企业关门倒闭，这是绝然不同的两个概念。但老百姓不知道啊，等他们知道了以后，那也是半年以后的事了，因为新企业虽然换了名字，但产品的商标没有更换。在这期间，我们加强宣传攻势，趁势而入，终于打开了局面。到目前依然保持在该市场独占鳌头的老大地位。这个案例也可以算作一个善意的谎言，真相大白的时候，只不过是概念说错了，老百姓不会去计较的。最后结论是我们的产品在这个过程中让老百姓认可了，我们的目的达到了。

　　在说善意的谎言的时候，一定要把握分寸，一定不要去说用户一眼能看到的东西，否则，你真的就像乔•吉拉德说的死定了。

　　讲到这里，大家也许会发现：乔•吉拉德的销售秘诀我也知道啊，太普通太平凡了，但是我怎么就不能成功呢？

　　那么，现在我郑重地告诉你，其实就两个字“态度”。

　　态度是决定你成功的起点。

　　乔•吉拉德的成功是因为他深深地热爱着自己的职业，他相信，成功的起点首先是要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定会有人讨厌你和你的职业，但那是别人的问题。美国前第一夫人埃莉诺•罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔•吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

　　他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔•吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔•吉拉德并不理会：“我就是一个销售员，我热爱我做的工作。”这就是“态度”。

　　有了良好的态度，你就会热爱你自己的职业，只有你热爱了自己的职业，你才会去努力，去奋斗，去孜孜追求。你就会有很多办法、方法去面对现实解决。

　　热爱本职工作，就要艰苦拼搏，积极进取；热爱本质工作，就要与时俱进，敢为人先；热爱本质工作，就要无愧于时代的召唤，无愧于历史的选择。惟有如此，你才能创造实现自己人生的目标。

　　其次，还要坚定信念。

　　乔•吉拉德认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。

　　民间有这样一句话，这山望着那山高，到了那山把脚翘。比喻对自己目前的工作或环境不满意，老认为别的工作、别的环境更好。其实，到了另外一个地方还是一样。

　　举一个例子：上帝拿出两个苹果，让一幸运男子挑选。这男子权衡再三，终于下定决心，选了其中认识最满意的一个。上帝含笑赐予，他千恩万谢，接过后转身离去。突然，却反悔想调换成另一个，回头上帝已不见了，他只得耿耿于怀过了一生。于是，上帝叹道：“人啊，总是期待那些未到手的，而不好好珍惜手中所有，怎么可能获得幸福呢？”

　　再以我们愚公公司为例说明这个问题。

　　经过数年的发展，一个崭新的愚公机械产业园矗立在滕州大地上，大家知道，愚公产业园项目总投资10亿元人民币，占地500亩，建筑面积达26万平方米，一期于2008年开工建设，2009年正式投产，二三期分别于2010、2011年开工建设，2011年底全部竣工投产。主要生产挖掘机、装载机、叉车、起重机、桩工机等小型工程机械，整个项目达产后，年可实现销售收入20亿元，利税3亿元，安置就业人员2000人。

　　特别是现在我们面对长338米，宽100米，局部为二层的一期3.6万平方米的厂房和3600平方米的研发办公大楼，难道不能激发起我们热爱愚公，造优质产品，塑民族品牌的必胜信心吗？

　　愚公给了我们一个施展无限才能的平台，愚公也是一个发挥大家聪明才智的大舞台。在座的有很多人都是伴随着愚公的发展壮大而成为优秀的营销人才，也不乏中层以上管理干部。大家知道，在董事长的带领下从零开始，如果不是专心致志，始终如一，如果不是发愤图强，敢为人先，能有今天的骄人业绩吗？

　　这就是你人生价值的体现，这就是你在社会中被大家的认可，这也是社会给你的回报。

　　爱因斯坦说，人生的价值在于应当看他贡献什么，而不应当看他取得什么。名人名言给我们的启示就是，成就一番事业的人，就是能够透彻地了解每天自己在做什么，自己到底要做什么，自己又能从哪些地方，能够做到让别人自愧弗如、发自内心的佩服。

　　你只有体现了人生的价值，别人才能认可你。让别人认可你，让别人对你产生敬意的，不会是你的头衔、职业、收入，甚至姓名！其实，这些并不重要，你不妨仔细想想看！你去过很多地方，和你交换过名片的人，你又记得几个？有的人挂了董事长的头衔，有的人是百万富翁，但是，一瞬间，你就会把这些人忘的一干二净，踪影全无。能让别人认可的，也不一定是拥有金钱美女、别墅洋车、文凭资格，但是，他们一定是脚踏实地，诚诚恳恳努力地去做该做的事，能够很骄傲地展示他们努力的成果的人。每一个人都有机会成功，关键在于，你有没有认清自己的特质？你愿不愿意体现人生价值，愿不愿意被别人认可？即使你可能因此而备尝艰辛，但是，只要认真地抓住生命中每一个稍纵即逝的机会，努力把握人生中每一个可能，你一定会成功。

　　仔细想想，你自己做到了吗？你认为自己是一个精彩的人物吗？你热爱你现在的工作吗？你热爱你周围的人吗？你热爱你每天所做的事吗？所以说，认清自己，并不是一件容易的事。

　　最后，我告诉大家，你在事业中得到了人们的认可，自然你也会得到回报。你在愚公的大家庭中得到了锻炼，学到了专业知识和社会知识，这就是回报。回报是随着企业的壮大而越来越大的，它不仅仅是简单的经济回报，更多的是看不见、摸不着的经验的回报。钱是有价的，经验是无价的。经验是你一生最宝贵的财富，也是你支撑你生命中的支柱。

　　最后是要相信自己。“在我的生活中，从来没有不，你也不应有。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”

　　35岁以前，乔•吉拉德经历过许多失败，朋友都弃他而去。但乔•吉拉德说：“没关系，笑到最后才算笑得最好。”3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。

　　乔•吉拉德说：“所有人都应该相信——乔•吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情。只要你认为自己行就一定行，每天都要不断地向自己重复。”这是非常重要的自我肯定。只有让信念之火熊熊燃烧，勇于尝试，之后你会发现，你所能够做到的连自己都感到惊异！　

　　姜秀权，曾任职某机械企业厂长，某4A级风景名胜区营销总经理、某集团编辑部主任，某集团公司常务副总经理，现受聘某公司市场总监。擅长企业管理、市场营销、策划。第五届中国拖拉机学会委员，在《中国农机化报》、《农业机械》等报刊发表农机文章三十多篇；八十年代开始发表文学作品，系中国音乐著作权协会会员，山东音乐家协会会员，中国乡土诗人协会会员，威海市音乐家协会理事、音乐文学创作部副主任，《威海音乐报》编委，威海诗歌协会理事；曾在《词刊》、《歌曲》等刊物发表作品四百余首（篇）。作品论文多次获奖。　联系电话: 15192108168，电子邮件: jjjxq999@12.com　　

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先卖人品 再卖产品 （2009-08-31, 中国营销传播网，作者：姜秀权）