产品研发期，执行产品试销价格

　　研发产品通过部分区域、阶段性的试产、试用、试销，预估出可能出现的问题，制定根治方案会让企业投资更精确、更安全。　

　　如，定价3.5元，规格 450克洗衣粉在一些农村市场是空白，l企业发现这个空隙后迅速覆盖，以一袋450克洗衣粉内置一袋护肤霜方式开始做市场试销，力度可谓空前，群情振奋使得首战告捷，工厂生产量随之倍增，正式推广拉开帷幕。

　　没曾想风云突变，企业试销产生的销量是终端进货量，不属于市场销量，信息向上传递不精准，导致生产决策失误。

　　洗衣粉本小利薄所致，终端的店主们多没有对洗衣粉作细腻推广习惯。

　　消费者对该品类价格陌生、规格陌生，无选择习惯是必然。

　　大量库存导致企业压力，以销售任务形式将该规格硬性摊派到了每个区域经理头上，叫苦连天的声音开始此起彼伏，笔者深处其中，同样苦恼不堪。硬着头皮去一个核心终端销售该品类，不曾想，每每剪刀剪开该洗衣粉，请顾客看看时，多数顾客都乐于付款选购，显然，终端店主的内心动力很重要，笔者通过临促资源，首先制定了建立样板终端的计划，将洗衣粉一次次剪开，让消费者看到每袋洗衣粉里的促销品，给顾客演示到位的形式、使得该类终端形成销量标杆，让多数零售商都有了一定信心。

　　随即，450克洗衣粉进货一件奖中华牙膏一盒，进货两件奖力士香皂一块......进货500件奖海尔洗衣机的激励计划，开始在零售店主的会议上强势推广，系统激励促使店主们对450克洗衣粉的推广演示技巧纷纷接受，众人拾柴，该品类很快形成惯性销售局面，周周都出现旺销的订单。笔者打理的一个县份，三个月内扛住了公司已销售任务形式硬性摊派到了200个县市90%的销量，一度风光无限。

　　五个月后，风云再变，450克洗衣粉公司停产，理由简单至极--赔本。这是一个任何人都无法再向上沟通的理由，笔者区域的强势推广不得不踩了急刹车。　　

　　小结：“杀人的买卖有人做，赔本的生意无人做。”

　　一个醉酒司机能做得最有价值的两件事，一是及时刹车、二是迅速撞墙，这都可以避免造成对他人的伤害。

　　一个企业能做的最有价值的两件事，一是定期分析我们推广产品面前的客流量、成交量、重复购买率、顾客领袖数量四个终端核心数据，这些数据决定着现金流速。二是财务报表，透彻分析每件产品的价值、价格、价差，这些数据为各个环节带来的是利润，决定着产品终极命运。

　　产品市场实验期，完成产品销售定价　　

　　根据价格定位出的部分终端试销表现，进行创疑、创异、创意、形成规范化推广文案，以便出售产品价格后面的价值，确保价值链每个环节的价差。

　　如，许多大众产品，如、服装、电视、地板等，同一个系列的产品基础成本相差不大，甚至是雷同的，售价在一定价格范围之内，但市场检验一段时间后，一个系类产品会有畅销、一般、滞销三类区分，会让库存形成低、中、高情况，任由此类情况发展，滞销产品的库存积压，会让企业从畅销产品中获取的利润贴补到滞销品中去，销量一般的产品流速不高，也无法形成企业的财务价值最大化，如果能在实验期就能通过每日产品流速，发现这个问题，滞销产品的生产可以有效控制，继而予以“田忌赛马”式的思考和定价，该系列产品可以“生的伟大、死的光荣。”

　　田忌赛马案例，源于公元前四世纪诸侯割据的状态的 “战国时期”。赛马是当时最受齐国贵族欢迎的娱乐项目。上至国王，下到大臣，常常以赛马取乐，并以重金赌输赢。大家的马按奔跑的速度分为上中下三等，等次不同装饰不同，各家的马依等次比赛，比赛为三赛二胜制。田忌多次与国王及其他大臣赌输赢，屡赌屡输。

　　一天比赛前田忌按照朋友孙膑的主意，用上等马鞍将下等马装饰起来，冒充上等马，与齐王的上等马比赛。比赛开始，只见齐王的好马飞快地冲在前面，而田忌的马远远落在后面，国王得意地开怀大笑。 第二场比赛，还是按照孙膑的安排，田忌用自己的上等马与国王的中等马比赛，在一片喝彩中，只见田忌的马竟然冲到齐王的马前面，赢了第二场。关键的第三场，田忌的中等马和国王的下等马比赛，田忌的马又一次冲到国 王的马前面，结果二比一，田忌赢了国王。从未输过比赛的国王目瞪口呆，他不知道田忌从哪里得到了这么好的赛马。这时田忌告诉齐王，他的胜利并不是因为找到了更好的马，而是用了孙膑计策，讲了出来后齐王恍然大悟。

　　孙膑告诉齐王，在双方条件相当时，对策得当可以战胜对方，在双方条件相差很远时，对策得当也可将损失减低到最低程度。后来，国王任命孙膑为军师改善齐军的作战方法，自此，齐军在与别国军队的战争中因此屡屡取胜。与田忌赛马思路相同，同系列产品，畅销产品价格调配至中等价位，可以起到适当控制货品流速、提升产品利润和品牌形象作用，销量一般的产品，适当下调产品利润，价格调配至最低价位，可以起到提高货品流速效果。滞销产品调配至最高价位，以自我牺牲为代价，陪衬价位已调配至中等价位畅销产品、价位调配至最低价位一般产品，使顾客在特色、价值上对比后，能够心安理得的选择我们的销量畅销或一般的产品。　　

　　小结，实验期产品试销，是为企业设定一个“进可攻，退可守”的阶段，试销实验成功，系统规划后，以现有实验终端即为标杆，引领企业其他店面成长，试销实验失利，企业也可适时规避风险。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 4 页 8

相 关 文 章（共3篇)

关于定价的那点事 （2011-05-27, 中国营销传播网，作者：蒋军） 中国企业需要什么样的“定价” （2006-02-05, 中国营销传播网，作者：卢强） 定价是一种战略手段 （2002-10-21, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：菲利普·科特勒）