跳蚤屋的“跳蚤”哲学和旗手梦想 _ 文库

　　行业内一直认为，现阶段日化专营店业务在全国市场上发展相对成熟、竞争最为激烈的省份当属山东省，诸如山东喜爱、山东三信、山东恒美、山东开美、山东千美、山东帅丽园、山东伊莎爱点、山东润莎奈尔、山东致远洗化等等诸侯相争、群雄割据的局面日趋激烈。但是，放眼福建市场，笔者认为福建市场的市场割据犹如山东市场竞争的一个缩影。

　　在闽南区域的特区厦门，分别以厦门红叶化妆品店和厦门太阳红化妆品连锁店最为著称，虽说始创于上个世纪80年代的厦门红叶化妆品店一直坚守单店策略，但是其在福建市场单店产出最高的镜像直到如今仍然还是很少有人能够打破。对比之下，厦门太阳红化妆品连锁店，是福建省首家专营化妆品的连锁企业，自1993年成立以来，秉承“品质为根，诚信为叶，细心管理，稳健发展”为宗旨，经过10多年来的悉心经营，从最初的四平方米小店至今现已发展为超过40多家店铺的大型化妆品连锁店。厦门太阳红化妆品店不仅经销着欧莱雅、资生堂、兰蔻、妮维雅、爱丽、曼秀雷敦、霸王、雅倩等知名品牌，更以厦门为轴心、业务已经全面覆盖都整个闽南地区。历经了15年的发展，面对区域市场的竞争饱和，厦门太阳红已经将开店扩张目标放在了江西市场等外部区域。

　　在闽南区域的泉州，泉州四季美人化妆品连锁店，始创于1998年，历经了10年的发展，旗下的门店已经发展到5家，泉州四季美人由于其渠道商的优势，对化妆品连锁店的业务发展起到了很好的资源互补作用。

　　在闽南区域的泉州石狮，石狮美华太化妆品购物中心成立于2003年，虽说仅仅历经了5年的发展历程，但是已经成功发展了7家店铺（其中石狮3家、晋江1家、厦门2家、漳州1家）。目前主要经营品牌包括：资生堂、泊美、ZA、玉兰油、欧莱雅、美宝莲、蝶妆、妮维雅、色彩地带、VOV、卡姿兰、丸美、泊兰丝、百分百、婷美、军献益肤霜、娇兰及各类进口、国产知名香水。非但如此，由于其超过20年的渠道商业务优势，加之又是广州娇兰佳人的福建代理商，所以其竞争实力和后劲都不容小视。

　　在闽北区域的福州，福州女友化妆品店成立于1998年，历经了10年的磨砺，从当初的40平米的小店已经两次扩建为今天的150平米，虽说发展到今天女友仍然还是一家个体单店，但是女友化妆品在福州市场的地位却从未被忽视和动摇过。

　　在闽北区域的福清，福清浓妆淡抹化妆品连锁店成立于2003年，虽说仅仅历经了5年的短暂发展，但是目前已经成功发展了7家连锁店，主营品牌包括资生堂、梦妆、玉兰油、欧莱雅、爱丽、美宝莲等众多国内外一线知名品牌，目前拥有近十万名会员，其中高级会员近千名。浓妆淡抹化妆品连锁店目前保持着每年50%的新店发展速度，意在完成闽北和闽南市场的业务覆盖。

　　除此之外，在闽西区域的龙岩，龙岩小李百货化妆城成立于1983年，历经了25年的积淀和发展，目前在龙岩地区已经发展了超过20家连锁店，尤其是小李百货在三年前同米兰春天集团的战略性合作，其强势出击、蓄势待发的决心已经表露无遗。　　

　　面对福建闽南和闽北市场复杂的市场状况以及残酷现状，不能不说是境况微妙、前景丝毫不容乐观！但是，就福建市场当前的现状以及跳蚤屋如何跳出困境等话题，当笔者问及跳蚤屋林总的时候，他却显得兴趣昂然、成竹在胸，说起话来依然是张弛有度、不紧不慢。

　　在林总本人看来，虽说福建市场南北区域特点鲜明、强手如林，但是在市场定位以及业务重心方面还是千差万别的，当然这些都跟各自的发展经历以及老板的经营思想有着紧密的联系。如何在市场危机中找出目标转机，林总认为这还是要根据自身的特点以及核心竞争优势来综合考虑。

　　在笔者的再三追问下，林总才慢慢道出了自己的“跳蚤”哲学：

　　首先，锁定目标策略。目前在福建市场无论闽南和闽北区域，在乡镇市场上仍然没有绝对的强势连锁企业进入，所以未来在乡镇市场上还是有很大的机会；

　　其次，恪守市场定位。由于诸多连锁企业都历经了多年的发展和成长，自己非常清楚自己成功的路径，所以在规模扩张的道路上，一定不能够迷失自我，比如跳蚤屋在未来发展的大原则，就会永远坚守自己高校市场和少女群体的目标定位；

　　再者，强化竞争优势。虽说跳蚤屋已经历经了13年的蓄势发展，但是在林总看来，跳蚤屋同福建很多化妆品连锁企业一样，在人才储备、运营管理以及品牌建设方面仍然存在着诸多短板，如何在最短的时间内改进和完善系统的不足，持续强化自身的核心竞争优势，将是接下来“途中跑”以及“冲刺阶段”的关键因素；

　　最后，提升服务质量。长期以来，在化妆品在零售环节经常会由于产品质量、产品效果、顾客服务以及售后保障方面经常引发顾客的投诉和责难。对此，如何针对科学、有效地在产品知识讲解、导购咨询、销售技巧，以及会员管理等诸多环节的问题难点，将系统培训、过程跟进和综合考核相结合建立起系统的评估体系，并保持高效的推广运营机制就成为了各自企业发展的加速器。　　

冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com

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