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深圳：博弈夜场 7 上页：第 1 页 时间：2009年3月12日 地点：深圳福田区XX路天雄深圳办事处办公室内 昼伏夜出调查三天，洪帆对天雄深圳办事处夜场现状有一个较为基本的认识。王志则对仙果庄园在深圳夜场的积弊有了切肤之痛，他决心趁这次金融风暴之机，彻底挤掉这个脓包。 “老王啊，拿破仑在滑铁卢战役失败后说过一句话‘我和士兵一起喝汤的时间太少了’，深圳夜场暴露出的问题，你这个甩手掌柜难辞其职啊。”洪帆咽下一口陈年普洱，看着王志。 “这几年摊子铺大了，分身乏术”王志叹了一口气。“和当初创业相比，坐在办公室听汇报多了，在市场上摸爬滚打的时间太少了。” “老洪，深圳夜场这个脓包你看怎么办，挤还是留？”。王志试探地问。 洪帆知道王志现在很矛盾，既害怕夜场亏空越来越大，变成无底洞。又舍不得丢失夜场的销量，希望能想出两全其美的办法。 “那你说，深圳夜场主要存在哪些问题？”洪帆问。 “经过这几天亲身走访，我觉得深圳夜场主要存在三大问题。第一，专场不专。我统计过，走访过的9家专场都存在竞争对手暗中促销现象，部分场所竞品暗促销量已经超过仙果庄园；第二，费用虚报。个别经销商、业务员、夜场终端虚报或者高报费用，套取利益，这提醒公司加强费用管理和业务员监督。第三，单店销量评估偏差太多，风险控制能力差，预估销量和实际销量出入太大，而各种费用又被收去，高投入低产出，公司面临经营高风险。”王志历数三大看法。 “言之有理”洪帆击掌赞成。“但是我认为上述三点只谈到表面，要想药到病除，还需要釜底抽薪。” 王志提起电话“肖竞吗，你和侯坚、邓志伟、林扁七来办公室，和洪老师商讨夜场的问题。” 面对王志等人疑惑的眼睛，洪帆调出PPT，条分缕析夜场困境的成因和解决之道。 “首先，深圳办事处选择了由经销商和大包商直供夜场，自己不直接掌控终端的模式，这是形成夜场黑洞的源头。”红帆调出一张PPT。  “在上述模式下，天雄对夜场终端基本没有掌控，仙果庄园卖给大包商和经销商后，在夜场的命运基本掌握在他们手里。”洪帆说。 “洪老师，深圳夜场你可能并不清楚。深圳关内很多夜总会都有固定的酒水供应商，所有酒水都由其采购，我们直接谈进场很困难。”邓志伟提出疑问。 “你说的这种情况北京、上海、广州都存在。我们下一步讲解决的办法”洪帆先抛开这个问题。 “洪老师，夜场钱很难收。有的钱只有大包商和经销商才收得到”林扁七补充。 “大包商和夜场，就是利用天雄想做夜场又怕收不到钱。才狮子大开口。找出种种借口截留和套取费用，而我们内部也有人钻政策空子。我和王总在调查中发现，个别业务人员存在虚报、高报费用”。洪帆一字一句“今后天雄的原则是，信誉不好的不做，狮子大开口虚报费用的不做，不让我们直接掌控终端的不做……。” “下一步我们究竟怎样操作”王志咪着小眼睛。 “天雄将采用1+X模式。其中1就是天雄直供夜场，重点夜场都要由天雄直供；X就是为了扩大销量，非重点夜场交给经销商和大包商操作，公司承担所有终端费用，经销商只负责进场、配送、收款。利润是天雄的配送费。天雄直接派出促销，在夜场开展各种主题促销活动拉升销量，真正做到掌控夜场。” “让经销商变成配送商，只赚配送费，天雄掌控终端，这样就可以避免专场暗促现象。嗯，有道理。”肖竞自言自语。 洪帆调出一张PPT。  “天雄想直供夜场，如果夜场让我们找大包商或者不让进场怎么办？”邓志伟追问。 “这个问题我来说”沉默很久的王志发言“大包商不可能垄断所有夜场，只要我们支付合理的进场费，总有愿意让我们运作的场所。如果有的夜场实在不让我们进，我们就利用夜场相关人员进行暗中促销。” “对，在目前金融风暴下包断夜场促销权风险越来越大。对于暂时攻不下的钉子，我们就像国色天香一样，地下暗促打击竞品，实现销售。”洪帆补充。 “对，洪老师接着说”王志感觉找到了思路。 “深圳办事处的第二个死穴，就是单店预估销量和实际销量严重偏离，而费用又已经支付，造成费用率居高不下，公司亏损。”洪帆接着说。 “这个问题我说几句”侯坚发言“深圳是广东乃至全国终端费用最高的城市之一，而深圳办事处的夜场费用和公司其他区域一样，钱怎么够花？” “深圳的费用确实高，但是只要做好风险控制和监督，就能大幅度的降低坏账率。从数据看，公司其他区域办事处夜场费用基本都控制在费用率之内。”作为销售总监，肖竞希望侯坚了解到全局的情况。 “这个问题需要从两个层面分析”洪帆打断他们“首先从流程看，天雄内部管理存在漏洞；其次从夜场费用支付和结算看，公司要最大限度控制风险” “漏洞在哪里？”王志习惯性眯起小眼睛。 “第一，预估夜场销量，缺乏科学流程，合理数据，基本靠业务员根据经验评估上报。如果没有科学的方法、合理的工具和敬业精神，很难准确测算出场所整个年度的销量。第二，个别业务人员为了牟利，虚报夜场销量，和终端共同套取各种费用，这种情况下估算的销量就更加离谱。” “怎么杜绝？”王志反问。 “首先，要责权利结合。夜场业务员的收入、考核、晋升都要和应收款、坏账率挂钩，不允许只申请费用不管销量现象；其次，实行办事处主任、销售经理、夜场业务员坏账连带考核，业务员出现坏账，上级领导连带相应处罚。第三，成立专职的市场监察部门，对夜场不定期明察暗访，通过加强监管，避免营销From EMKT.com.cn资源被截留和挪用。 “那夜场费用的支付和货款结算怎样才能控制风险？”肖竞发问。 洪帆喝下一大口普洱，调出一张PPT：  看到这里，王志忍不住叫了一声“这个方法好”。肖竞、邓志伟等一干人也眼睛盯着PPT，大脑在紧张思索。 洪帆补充“其实上述办法不复杂，天雄很多以前都有操作，只是执行不系统、不到位、不细腻。” 王志眨眨眼睛“对，今后我们要齐心协力，把不系统、不到位、不细腻前的三个不字干掉。” 邓志伟此时已从以前的将信将疑，转为大为信服。他润润嗓子“洪老师，除开上面两个问题，深圳办事处进场后做了很多促销活动，但效果都不理想。” “促销活动有哪些？” “对夜场服务员的刮刮卡、促销员的开瓶费、顾客的买酒送烟都有过”邓志伟回答。 洪帆歇了口气。“夜场和商超的最大区别，就在于商超促销的重点是促销员和顾客。而夜场除要抓住促销员外，还要抓住另一群对顾客影响最大的群体” “促销员应该怎么抓”侯坚问。 “对公司促销，主要进行红酒专业培训和提成刺激。通过专业培训、例会制度来提升促销素质和专业技能——这是拉动销售最直接、最省费用的方法。对促销要实行正激励（星级促销的评选）和负激励（末位淘汰制），使整个促销团队呈现出超、抢、前的竞争氛围。”洪帆侃侃而谈。 “另一群对顾客影响最大的群体莫不是夜场妈咪、公主、宝贝什么吧？”肖竞的眼睛里流露出一种很怪的神情。 “她们也算，但是还有另外一个群体”洪帆放低声音“很多夜场都是投资人、管理人分离。副总经理、部长、经理都是打工者，为了完成销售任务他们也要不断开发客户，积累很多客户资源，客人来了喝什么酒他们有很大影响力。” “对啊，我们自己去夜场消费，不是让天上人间夜总会XX副总订房吗，经常房和酒一起定。”王志补充。 “这部分人接触的顾客层次高，消费量大，下一步我们准备给每个人发卡……。”洪帆说出了他的运作思路。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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