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深圳：博弈夜场 7 上页：第 2 页 时间：2009年3月28日中午 地点：东莞宏远大酒店XX包房内 按照洪帆的思路，经过半个月调整和整顿，天雄深圳办事处夜场渠道开始展现起色。此时另一家客户反复电邀洪帆，最终他决定先离开半个月，待天雄项目进展一段时间后再回。王志、肖竞、侯坚等一班人设宴为其送行。 “老洪，做酒这么多年，从来没像08、09年这么累”王志端起一杯西班牙金蝴蝶葡萄酒，和洪帆碰杯。 “大洋彼岸席卷而来的金融风暴，已经从制造、贸易、出口等行业传导到酒水商贸企业，一叶而知秋啊。”洪帆感叹“在这个时候，企业的系统性、管理能力、执行能力日益重要，企业之间的竞争成为系统的竞争。” 肖竞和侯坚轮流敬了洪帆一杯金蝴蝶葡萄酒。肖竞问“洪老师，那天我还听你说天雄夜场渠道和商超、烟酒行、餐饮等缺乏互动，这是怎么一回事。” “肖竞，仙国庄园在深圳夜场单店一个月能卖多少支红酒”洪帆酒喝得微微有点醉意。 “销量较好月销400支左右。”侯坚补充。 “那你能让销量从400支变为800支，变为1000支吗” “这个很难，单店夜场红酒的销量也就在700支左右，目前仙果庄园单店已经占据60%份额。在夜场喝啤酒的人毕竟还是要多一些。”肖竞回答。 “红酒进夜场的特点就在于夜场渠道有封闭性，有一批稳定的消费者和销量，较少受淡旺季的影响。但是红酒在夜场的总量不大，毕竟夜场喝啤酒和烈性洋酒的顾客较多。”洪帆端起金蝴蝶葡萄酒猛干一口“因此红酒在夜场很难翻番上升，一个单店销量稳定在400支，就很难卖到800，1600支。在这种情况下要想放量，就必须利用夜场的渠道引领和消费者培育中心功能，通过和周边餐饮、商超、烟酒行的联动，实现销量的爆炸式上升。” “二•八原则，在夜场做氛围和形象，在餐饮、商超、烟酒行取销量。嗯，是这个道理”王志点头表示赞成。 “下一步，天雄将综合平衡夜场周边的烟酒行、商超、餐饮现状，在夜场和商超、餐饮同时推出一系列联合促销活动，让仙果庄园在上述渠道成为畅销产品，这样才能起到占领夜场的一大目的。”洪帆脸上已经出现潮红。 王志、肖竞、侯坚共同举杯“听君一席话，胜读十年书。洪老师，等你回来，我们就按照这个方法办。” （下期预告：商超沉苛初定，夜场狼烟又起。不从产品开发、渠道组合、组织构架、人力资源等系统变革，商贸公司似乎难以走出头疼医头、脚疼医脚模式怪圈。欲知后事如何，请关注实战情景案例之三，涅槃：从工商户向现代企业的跨越。） 特别声明：该实战案例为作者多年营销实战总结，切勿对号入座。酒业咨询公司欲转载或作为案例，需提前告知，否则追究责任。 朱浪，生于巴国，长在蜀地，无火锅之刚烈，有川酒之遒劲。年过而立闯荡南方，在华南酒水快消品行业已经“流窜”五载。多家媒体专栏作家，多家咨询智业机构顾问，在《销售与市场》、《商界》、《华夏酒报》、《新食品》、《糖烟酒周刊》等发表文章上百篇。著有《透视酒水重镇广东》一书。策划操作过：招商银行、民生银行等五家股份制银行“行行通”业务；中国最大酒水B2C网络销售机构烟酒在线上市和新闻炒作；五粮液“小开心”酒广东市场调查、样板市场打造策略；ＸＸＸ“单品销量第一进口红酒”品牌宣传和整合营销传播，市场拓展......等。尝试过多种行业，做过教师、大型国企销售人员、广告策划公司部门总监、行业财经媒体专业记者、现在一家大型商贸企业负责市场和品牌策划。邮箱zlwap@to.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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