示范道具二：精心填写购买登记本　　

　　对于目前国内大多数做了3—5年的乡镇经销商来说，他所在的乡镇农民应该有80%---90%光顾过他的店面，或者有过交易记录。但是如果我们现在问任何一个经销商：你的忠诚客户有多少个？你的根据地村庄有多少个？他们基本上都无法正确回答。为什么？就是因为乡镇经销商脑子里面没有具体的客户概念，也不知道怎样去维护客情关系。对客情的理解仅仅限制于促销，降价，送东西这些简单的层面上面。那么，精心填写客户购买登记本就可以很好的解决这个问题，同时也可以做到一个很好的示范作用，免除对每个客户的产品效果解释工作。　　

　　示范道具准备：到打印店打印出一份正规的表格，然后装订成册。里面内容有：日期，购买者姓名，地址，电话，购买产品，效果追踪，种植面积，种植结构等内容。　　

　　注意事项：　

　　1、填写必须清楚，工整，清晰。

　　2、本子保持整洁，无污渍。

　　3、本子放到柜台最显眼的位置。

　　示范道具的使用：　　

　　1、按照村庄的不同登记来购买产品的农民。农民有从众的消费心理，自己对所要购买的产品并无多少具体的概念。真正的要购买什么，除了听从经销商的介绍之外，更多的还是看周围的人买了什么，用了什么，特别是一些种植大户更是他们模范和参考的目标。我们按照村庄来分别登记，就可以真实的让农民看到，他所在的村庄，所认识的朋友有多少来这买药，又有多少人买什么药。有这样的真实的数据展示给他看，让他知道，这个经销商有这么多人购买，而且购买的又是同一个产品，那么，他自然也会跟从这些人来做购买同样产品的决定。自然也省去了很多的介绍和说服时间，提高了成交的时间比率。　　

　　2、药效的真实结果追踪。登记下农民购买产品、使用作物等信息后，经销商就可以通过时间来推算药效的具体时间，等药效出来之后，就可以马上打电话追踪，然后把药效结果写在登记本上。通过这样的电话和登记，就会有很多的药效证明来展示给其他的人看。对于那些对产品有怀疑的人来说，只要能看到有1—2个他所认识的人所讲述的药效结果，肯定会下决心来购买的。这会比他们认为经销商王婆卖瓜好很多。　　

　　3、为销售额提升预留空间。有了这个登记本，农民的种植结构和面积就可以清晰的知道。如果他所购买的产品不足于使用到他全部的土地上，那么就说明他目前手里或许有产品，或许对这个产品不放心，或许还有其他打算等情况，针对这样的情况，经销商要及时的跟踪药效，然后说服他在自己的店面购买他所有土地所需要的产品。　　

　　例子：09年在江西高安的一个乡镇经销商处，在建议下制作了 一个《农民购买登记本》，认真填写。一个月后，他主动打电话给我，说到了几个变化：1、新客户增加了30%。原来好多没在这买药的农民已经开始在这买药了，并且购买金额、数量逐步增加。本子的建立让很多的新客户感觉到了放心。2、投诉降低。原来每年都会因为药效有这样或者那样的投诉，但是随着本子上面药效的证明越来越多，即使有投诉的，看到这么多好的证明，也不再无理取闹了。3、对中小客户的维系力更强。原来每个经销商的眼光都盯在大户身上，也没有把大户的经验做一个很好的总结和推广，而现在有了登记本，大户的购买产品和使用效果得到了很好的推广，中小客户看到了真实的数据，也有了更好的说服力和选择。　　　　

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