导购培训推动销量倍增之：如何规划导购培训的体系

　　任何一个战略支点，都必须是成体系的，才能够发挥出战略效果。很多企业培训流于形式，没有系统的思考，其结果是空耗钱财和时间。

　　导购培训若能对现场销售和整个销售有很强的推动力，必须立足战略层面，长远策划，系统实施，分层次、分步骤、分区域、形式多样、立体推进。

　　首先，在整个培训体系的设计中，要成立三级培训体制，即：公司层面的全国性培训，大区层面的区域性培训，和代理商、个别城市或者小区域范围的培训。这三个层面的分工不同，解决的问题不同。公司层面的培训解决全国性的共性问题，给出战略方向，给导购员们荣誉、责任和使命，震撼其心灵，使其拥有人生的高度和前瞻性的思维，目的是培养销售精英。大区层面的培训着眼于区域性的共性问题，更有针对性的解决技术问题，针对不同水平的导购给以有差别的培训。而代理商、个别城市或者小范围的培训，则解决短期的问题和完全实战性的问题，比如即将开始的元旦促销大战需要如何来规范每个人的行为等等命题。

　其次，要设定一个中长期目标，这个中长期目标就是销量通过导购行为实现大幅度增长，可以称之为“销量倍增计划”。把这个目标分解为几个阶段，以现有的导购平均水平为基础，规划每个阶段的目标。我们给出一个阶梯性的定势：

　　第一阶段：普及基础知识。基础知识包括产品知识和技术演变情况，行业的发展历程，公司的策略选择以及对导购的要求。这种内容看似谁都知道，实则缺失很大。导购只要对产品的基础知识和行业有足够的了解，在终端导购过程中就可以发挥出决策层想象不到的话术来吸引消费者。在这一阶段，要加入少量的技巧和心理、团队等内容，以提升导购的精神层面的素养。

　　第二阶段：提高通用技巧。技巧在基础知识的基础上，可以发挥效力倍增器的作用。这阶段主重点是：在纵观行业全局的基础上，如何将本企业产品、服务的优势用导购技巧突出出来，从而更快、更有效地说服消费者。内容包括：消费者心理，现场控制，商务礼仪，各种疑难问题规避与解答等等。这些内容，从理论到实际操作的细节，都要详细梳理成体系，并且针对行业内的通用话术提出明确的破解之道。这一阶段需要注意的是，不可脱离基础知识层面就技巧谈技巧；同时，要穿插少量的团队管理、个人素养方面的内容作为辅助。

　　第三阶段：改善精神面貌。在基础知识和技巧得到一定的普及和掌握之后，精神面貌决定导购队伍的激情和发挥的水平。因此，这个阶段要安排很多精神意志方面的内容：职业道德与职业素养，情商与个人成功，团队与团队精神，礼仪与素养，精神层面沟通与成交率。一旦导购层面的精神面貌发生改变，就与竞争对手在竞争层次上发生了大的分化：企业的行为特征发生变化，这是企业行为识别（BI）中所强调的一个内容。这个层面发生变化以后，终端的议价能力就会发生质的变化，从而使本企业得到意想不到的超额利润，推动品牌升级。

　　第四阶段：倡导职业理想。真正有战斗力的团队，必须有统一的思想和高尚的精神风貌，有责任感和使命感。因此，这一阶段的培训要安排如下内容：企业的使命与个人的职业精神，企业文化与消费者的层次如何对应，管理学与经济学基本常识。在这一阶段，最主要的目的是用企业文化塑造出杰出的导购领军与灵魂人物，从而在导购层面成功利用企业文化培养、留住优秀导购。

　　这四个阶段各有侧重，逐层提高，最终使导购队伍形成高中低搭配的梯次人才队伍，并在导购内部形成的自我组织能力。这四个阶段的全程需要一年半到两年的时间，一旦此种努力成功，将形成一种全新的核心竞争力。

　　再次，要有足够丰富的培训形式。人本身是生活在形式中的，不论内容和动机有多么好，形式不过关，都不可能达到培训效果。在一个长期的培训规划中，至少要安排这样一些培训形式，这些形式都有明确的目的：举办正规培训学习理论，开展互动培训进行实战演习，召开现场培训会议进行实战指导，举行导购大赛发挥员工才艺，发布导购简讯及时传播新技巧，开展导购自训促进自我成长，总部提供在线交流左右导购思想，组织拓展训练提高团队斗志，进行旺季动员会议提升士气。不同的目的应用不同的形式。

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如何打造销量倍增的管控模式？ （2014-03-13, 中国营销传播网，作者：刘孝明）