2010年，剖析新政精准营销 _ 文库

　　黄东亮：其实现在已经有，后面不是有个采购联盟，其实已经有采购联盟和我们联系过。他们其实比较看重这些有一定知名度的企业，是二线品牌。因为他认为你的质量是有保证，的确有人联系过，但是是否要生产。

　　关平：没问题，来了你说量，来了保证金你说量，我就给你做，随便给他生产。如果你一瓶卖的很好就生产。

　　汪涛：原来一开始设定这个方案，大家也看到了。基本药物是被降价，没空间。还可以用非基本药物，非基本药物是有空间的，明显是区别的，后来基本药物没人用了。

　　王军桥：今天大家讨论的内容都是我学习的。我们无论从品种还是模式来讲，起码各位介绍的都有区别，康辰的品种就两个。一个是中药的，现在没进基本药物目录。还有一个刚上市的个，国家一类新药。这两个品种模式上没有区别，我是把两者结合起来，全国我也是通过每一个省找一个代理商。所以现在我们团队是大概25、26个人。分在下面占80%，总部只有5、6个人。

　　一条是销售线，一条是推广线。产品上量这些属于代理商做，我们这个模式，我们康辰的刘总起的名叫联盟式。好在这个品种大家比较熟悉，运气还可以，进入了国家医保。并将把胶囊补进去了。产品价格属于企业自主定价。我觉得今天我就来听，听听大家介绍了很多东西对我来说很好。我这个产品刚刚9月份展开销售，所以目前属于布局阶段。

　　于静然：今天参加这个会有很多熟悉的朋友，大家畅所欲言，没什么顾虑。包括我来，我跟大家做了解释，我不代表这个企业同仁堂来的，所以我说话更自由。我只代表我个人，不代表官员。

同仁堂，半年的时候有一个大事。他进入到北京销售前十名的企业。就是今年半年的时候评比销售额的评比，所有行业。这个以往同仁堂进不来，原来很多大的行业占到前列。但是今年可能由于去年的金融危机下去了，其实并不是同仁堂增长很多，而是危机来的时候同仁堂业绩依旧增长。这个同仁堂一直很稳。

　　但是这也给国企带来很多弊病，不像老亓，我们这个情况就是转岗不下岗。所以市政府对这个比较满意，包括接受每年政府的指标性的东西，你接受转业兵，你必须接受多少。今年进入前十名之后，北京市发改委和国家发改委提出一个要求，要求五年之内翻一番。所以咱们看到药的企业增长10%，这个工业企业达不到，上到10%都很难。

　　在药行里增长20%可能不算高，可能有点偏低。但是同仁堂在工业企业算比较高的，这样在搞了一个五年规划。我们寻找自己的出路，差异化的销售。因为我们像其他厂家销售也不行，我们管理不过来。另外我们也比较累，我们原来一个省一两个人一年销售几个亿就出来，所以没必要再配备。但是现在市场竞争激烈我们逐步配备人，也逐步往终端走。县里面也是找到批发公司你能做你就做。随着大家消费水平的提高，药厂这种竞争越激烈，我们感觉到同仁堂越受益。就是大家说的内行的人听同仁堂的药，外行的人吃配备的药。

　　老板不卖同仁堂的但是吃同仁堂的药。我们问老板你生病吗？他说我不卖同仁堂的药，同仁堂的利润很低。他吃好药，不卖好药。因为我们利润空间小。那么同仁堂今年销售比较好，跟经济危机有关系。所以我们搞中药的很大一块这个利润产生于原料的采购。说今年是个小年，这个药生产的不好，你收购价又低了。农民不挣钱，谁还去挖药或者谁还种药。我们随着金融危机原料药没涨上去，这样使我们利润空间比较大。

　　再一个今年有个甲流，这个甲流使我们半年任务就完成了。主要是卖清热解毒的，板蓝根。然后你这个安宫里黄丸，各省都作为一个储备药。我们就加紧生产，因为北京是甲流的药，市场其实还不太热的时候，我们企业已经做了大量的销售工作。所以半年的任务完成了，这样使企业，我们完全先款后付。我们不是立马改，基本上就是这种。这样半年任务就完成任务，这样先得打款，然后我排，排上了以后才给你供货。

　　同仁堂连锁药店规划新增两千多家，打造十个像大栅栏这样的店。因为走零售渠道，如果委托一层一层下来，中间环节太多。这样我们直接建资金链，不用到省，到地级市一有关一家同仁堂店足够了。这样保证我们的药品可以直接到老百姓手里，减少中间环节。另一个防控假药劣药。

　　余江舟：我今天主要过来学习，也带来一个问题。我个人在医药行业差不多做了五年，后来07年以后在纽兰做了两年，一直做第三终端这块的工作。今天来，肯定来说收获是比较大。但是希望以后跟各位老师有更多的学习和接触的机会。

　我们做医药市场相对来说比较多，07年这块做集团公司，包括亓总讲的模式我们也在尝试，主要集中是推广的模式。07年我们差不多将近三千场，平均一天十场。乡镇卫生院可能卖八百多万。我们现在一场一百人的会议，好一点能买四到五万，差一点三万块钱左右。平均单场销量四万左右，不会超过六万钱。

　　关平：非常感谢各位，非常高兴。其实像过年一样，说说家常话，回家想想2010年的事，在这里代表德兴隆预祝大家圣诞快乐，新年愉快，恭喜发财。

　　胡艳艳：非常感谢关总和今天在座所有的嘉宾，《中国医药人》的论坛是说他们所说的，听大家希望听的。希望大家今天有所收获，谢谢在座各位。再次感谢在座的各位记者，感谢各位媒体的支持！最后我们祝所有的中国医药人2010年生活步步高，生活甜蜜蜜！

胡艳艳：中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。12年医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克，历任销售代表、产品经理、市场总监。2006年编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。

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