四、突破——速派奇“鹰”计划之“重生”、“抟跃”与“翱翔”

　　速派奇营销策略出发点是授之以渔，而并非仅仅的授之以鱼，打造属于速派奇特色的持续盈利能力，由此制定了年度的系列策略，助推品牌力。

　　速派奇展开的“鹰”计划，是一个系统的营销整体，是“整合营销”的一部分，也是传统的经典营销学与电动车行业的具体结合，它结合每个阶段市场的显著特点，并辅之速派奇的显著优势，加以终端活动推广，促销活动的展开，以及精准的抓住目标消费群，对其展开营销。

　　呼之欲出的年度营销策略应运而生：战鹰行动——价值宣言——千城万店——金秋工程——翔鹰计划——伙伴计划——金牌服务——矩阵革命……有步骤、有计划的打造速派奇的核心竞争优势，打造持续的盈利新模式。

　　针对部分一线电动车品牌在行业淡季打“价格战”，拉升销量，而后来在即将到来的行业传统旺季收缩，想回归盈利的特点，速派奇开启“战鹰行动”，结合配件自制率高的特点，强势出击，席卷行业抢购风潮，开启了行业属于速派奇的新时代。

　　针对行业注重专卖店硬件建设而忽视软件建设的现实，速派奇适时提出了“拉着卖”“喊着卖”的形象化的营销方略，即在对终端活动的全力全新打造，对竞争品牌的终端拦截，对终端门店的氛围营造，对广宣的大手笔投放，对导购的悉心指导等方面，给予了明确的方向和目标。于是活动正式铺开之前，经过多个不眠之夜后，配合“战鹰行动”的相关终端物料也在紧密锣鼓中得以完成，并在配合终端活动中发挥着无以替代的助推作用，这是速派奇“精准营销”里“拉着卖”的典型。

　　针对“价格战”愈演愈烈而经销商暂时无所适从的现实，速派奇7月提出了“价值宣言”，提出了“价值战”，提出了“树价值标准，立价格标杆，做放心好车”的庄严承诺，正式扛起了应对“价格战”的大旗，旗帜鲜明地打响了进军强势品牌的第一枪，也使经销商看到了方向。

　　针对渠道快速下沉以及三、四级市场迅速成长的现实，速派奇策划了乡镇“VIP客户恳谈会”以及“金秋工程”，目的是打通了速派奇的销售渠道，使“深度分销”更加深入的贯彻到速派奇的乡镇市场，让速派奇的“战鹰行动”一方面在代理商层面形成完善的体系，另一方面快速下沉到分销渠道，从而让速派奇的渠道从自发转向自觉，以独特的眼光和视觉进行深度分销，对广大的农村市场，立足现实，进行全面、细致、周到、贴心的服务指导，全面打造速派奇的“农村包围城市”的格局！

　　 “金秋工程”更是全面助推了速派奇的品牌力。使速派奇的各项工作更系统全面的展开，品牌的美誉度和知名度进一步的提升，同时在行业里造成了相当的影响力，也使广大的经销商们和消费者对速派奇的品牌更加认可。

　　可以看出，乡镇网络全面梳理，进一步强化了渠道的畅通，此谓速派奇“精准营销”里“喊着买”进一步的向全国市场，尤其是乡镇市场的全面推广，速派奇全程悉心跟踪指导与服务，让广大的乡镇经销商吃了一颗“定心丸”，更坚定了他们与速派奇齐成长的决心和信心！

　　瞄准直接竞争对手缺席南京展会的契机，速派奇稳住阵脚、“逆势而为”，在南京展会的盛装亮相，更加印证了速派奇的年度营销策略的成功，速派奇在南京展会加之常州的大型会议同时兼而有之，其“两线作战”更加证明了速派奇不仅可以“打仗”，而且可以“打大仗”“打硬仗”，不仅仅善于防守，更是攻守兼备，是当之无愧的行业一线品牌。

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　　而这些，也只是整个策划方案的一部分，经过2009年一段时间的经验总结，已经形成了2010年具有速派奇特色的市场推广方案，并且是不可复制的，具有独特性和唯一性，它是速派奇自身特点与理论的具体结合，它不仅仅是速派奇进军全国，走向大街小巷的有力保障，更是速派奇进军一流品牌的强势助推器。

　　五、策略——整合营销　资源系统组合

　　一份再完美的方案，如果没有良好的执行和持续的跟进，也不能是好的方案，对电动车行业来说尤其如此，不少品牌敢于想，但少于做；不少品牌勇于做，但容易丢，无疑，速派奇的“战鹰行动”是注重执行与策略的。

　　（1）矩阵革命——产品价值先行　 研发体系“横”“纵”交织

　　整个战鹰行动的基础工作是围绕产品开始的，产品是进攻的武器，也是战鹰行动的旗帜——价值宣言的载体，所以首先速派奇在专业制造上下功夫。速派奇的产品研发，始终以“专业制造”的理念，遵循着先点式开发，个案补充车型，补齐速派奇没有的市场畅销车；再进一步线式开发、面式开发，依照平台车的优势，横向补充，形成系列，建立代表车系。最终形成速派奇以市场为导向，形成了以平台车为基础，以市场竞争需求进行纵向开发，以消费者需求趋势进行横向开发，进行六横六纵的新产品开发体系。

　　为着力提升速派奇产品的价值，同时形成“人无我有，人有我精，人精我特”的精品产品格局，速派奇从整车设计、油泥、模具、车架焊接、车架烤漆、塑件烤漆、电机、电池、控制器全系列自制，是电动车行业内自制率最高的企业之一。

　　面对电动车市场上品质不一的塑件，速派奇以全新的标准进行量化，新品送样塑件厚度全部要求≥2.0mm、原材料的质量全部为新料、塑件自配吻合无间隙，使任意一块塑件可以承受60Kg的压力，而不易损坏，塑件摔不坏。

　　速派奇电动车，所有车型全部采取摩托车烤漆工艺，每批都做紫外光老化试验，耐候性达到摩托车级别，确保三年不变色；油漆件下线100％全检、每块塑件背面均有检验合格的检验章。

　　新品上线技术开发人员全程跟踪、生产定人定岗按装配流程生产，严格执行三检准则（首检、自检、互检），做到人人都是质检员，从根源上杜绝了错漏装及零部件损坏现像，达到全员品保。

　　车架必须经过负载150kg豪华车30万次、简易车20万次的震动实验，而国标7万次；车架用材全部摩托车标准设计制造，坚固耐用不会形变与断裂，无后顾之忧。

　　豪华车多以400W--500W大功率满盘电机为主；轻便车以无刷有齿彩色镁合金电机为主。电机动力强劲，适合不同市场及大众人群。

　　速派奇专利省力中撑；速派奇采用直通液压前叉、双肩（加粗）前叉、外置弹簧前叉液压、双簧加粗后减震，舒适、美观、档次高。

　　制动系统速派奇多数以110大毂刹为主，并大力推广E-ABS刹车，提升制动效果，延长刹车使用寿命。

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　　速派奇由此开启了电动车行业内的“矩阵革命”，使电动车不仅仅只是作为一种直观产品，同时肩负起相应的责任和使命，对顾客负责，对消费者的安全利益着想，真正的是厂家的研发制造体系，全面的为消费者服务。

　　（2）会议营销——分步骤、分阶段、分区域的渠道疏通

　　自从发布电动车行业“价值宣言”，开启“战鹰行动”以来，速派奇通过系列的会议，实现了分步走、分阶段实施的营销策略，不仅在强化渠道，深度分销方面，取得了广泛的效果，更是在提升销售力，拓展网点以及疏通渠道方面，取得了可喜的成果。

　　6月23日，速派奇在龙城鼎世启动“战鹰行动”，以雷霆万钧之势，强势发力，从而掀起电动车行业内的新一轮抢购风潮，同时也正式的打响了速派奇今年强势进军领军品牌的第一枪，再次把速派奇的广大经销商进行聚拢，形成合力，正式吹响了用价值来应对“价格战”的时代。

　　7月28日，速派奇召开VIP客户恳谈会，对在“战鹰行动”中涌现出的优秀经销商给予除返利之外的额外奖励，同时发布价值宣言，“立价值标杆，树行业标准，做放心好车”，一石激起千层浪，助推“战鹰行动”继续朝前迈进，与此同时，配合“战鹰行动”的终端物料陆续的进行设计配备，与终端门店的促销活动形成相得益彰的配合，取得了良好的社会效果。

　　8月份，速派奇开启了“布局乡镇千城万店”，以独特的眼光和视觉进行深度分销，对广大的农村市场，立足现实，进行全面、细致、周到、贴心的服务指导，全面打造速派奇的“农村包围城市”的布局！

　　速派奇的乡镇网络全面梳理，进一步强化了渠道的畅通，同时速派奇全程悉心跟踪指导与服务，让广大的乡镇经销商吃了一颗“定心丸”，更坚定了他们与速派奇齐成长的决心和信心！

　　9月份，速派奇开启“金秋工程”，继续将“战鹰行动”推向一个新的高潮，并结合前三个月战鹰活动的经验与不足，完善终端物料，加大广宣力度，营销工具进一步完善，全力助推速派奇的火热激情！

　　进入到10月，结合速派奇16年厂庆的喜悦氛围，加之今年也是“建国60年华诞的喜庆”的大喜之年，速派奇为了进一步延伸“战鹰行动”，同时也是为了将“战鹰行动”与两个喜庆的事件进行有机结合，特意开展了“厂庆加国庆主题活动”，把企业的年度的营销规划与某个具体的事件进行结合，全面助推营销方略！

　　在速派奇厂区不间断的进行会议营销的同时，各大区的经销商们，也结合当地的实际情况，进行了不同程度的会议分销，在安徽合肥、江苏沭阳、江苏泗阳、河北邯郸等各地都陆续的开展了系列的会议分销，使速派奇的行动理念得以通过各区的经销商们，向乡镇市场更连续的传递！

　　会议营销取得了意想不到的成功，仅6月23日，速派奇就收到经销商的订单68000辆。远远超出了当初的预期。天津工厂和常州工厂立即就陷入发货的狂潮中，旺季就这样悄无声息的袭击了速派奇电动车的常州和天津工厂，工人们加班加点，办公厂区夜以继日的工作，夜晚厂区内灯火通明，拉货的车在1500平米的发货区以及车间附近的空地上排了几排。为了赶制雪片般的订单，速派奇的工人们3天以后手就开始肿了，但他们毫无怨言，服从安排，争取做好车，做精品车，真情回馈广大经销商和消费者的厚爱！　　

　　（3）展会营销——多角度、全方位、立体交叉式的整合亮相

　　作为今年南京展会最具有影响力和最受到青睐的品牌——速派奇，当之无愧，并且也是实至名归。

　　速派奇凭借近600平方米的超大展位、超豪华设计风格、全新形象、领先技术、丰富多彩的产品吸引了参展的大部分观众，成为此次展会的亮点之一。老客户在展位前喜逐颜开，新客户忍不住驻足观赏，一起领略速派奇雄姿英发的气势。

　　速派奇此次亮相南京展会，充分展示了其品牌的知名度和美誉度，并且充分利用了展会的营销，进入展馆二楼，首先扑面而来的是速派奇12平米的超大LED显示屏，这是本届展会独一无二的宣传媒介。屏幕上轮番播放速派奇大手笔制作的企业宣传片、品牌形象广告片、战鹰行动宣传片及其他宣传片，这些宣传片真实而全面地展现了速派奇超大的企业规模、领先的研发技术、一流的制造体系、严格的品质管理、精准的营销模式、先进的企业管理、超强的综合实力等等，令参展人群流连忘返，赞不绝口。

　　除了展出最新产品，速派奇还在此次展会上首次展出了其领先的核心技术实力，包括全新的“五相双驱恒效动力”电机、铝合金电动车、专利碟刹、双核控制器、智能防盗中控系统、位移防盗系统、稀土能量芯电池、磁控变速王等。

　　在外围广告宣传方面，速派奇的广告铺天盖地，几乎垄断了展馆广场上空的空飘、条幅，广场上的道旗、拱门；展馆最大的户外大牌被贴上了速派奇“精诚励志十六载，雄鹰壮志启未来”的参会主题；通往展馆二楼的台阶被“速派奇”所包围。

　　据悉，此次展会上，速派奇的意向客户突破600人，速派奇厂区专门安排了8辆大巴车，不间断的接送速派奇客户前往常州厂区，对厂区进行参观考察，并共同出席那里召开的“雄鹰壮志启未来”的主题会议！

　　速派奇不仅在南京展会精彩亮相，在今年的其他展会，诸如广西南宁展、陕西西安展上等，速派奇都是独树一帜，其精美的产品、精巧的设计、静雅的布置、精致的服务、精细的组合，都不无让亲临速派奇展台的人们拍手称快，也让业界的同行们无不竖起大拇指，啧啧声赞！

　　（4）事件营销——紧抓行业脉搏　关注商界心声　指明前行之路

　　在速派奇开启“战鹰行动”之际，其中不乏一系列的事件营销，分步骤、分阶段的连贯实施，但是提到“事件营销”，就不得不提到其中的——战鹰行动、价值宣言以及同心多圆计划。

　　6月23号，速派奇开启“战鹰行动”，宣告了速派奇即将展开的一段新的征程，同时会议现场不仅精心设计了“战鹰行动”的相关宣传物料，会议现场外有关于“战鹰行动”的空飘，彩旗以及拱门，同时会议特意为此次会议制作了速派奇快报，专题策划报道了“战鹰行动”，让广大的经销商看到了速派奇求新、求变的决心，同时，其大手笔，彰显出了速派奇正朝着蒸蒸日上的方向不断的稳健前进。

　　会议结束后，速派奇相应的政策以及支持终端活动的物料也一并准备齐全，并在全国的各个主力市场进行电视、报纸、广播的重点投放，助推“战鹰行动”并结合全国各个地区特点，开始同步铺展；与此同时，行业权威杂志《营商电动车》，速派奇官方网站以及行业知名网站——全球电动车网也开始同步进行“战鹰行动”的宣传报道，使“战鹰行动”一时之间传遍业界，传播盛名于大街小巷。

　　7月份，随着电动车行业的“价格战”愈演愈烈，速派奇不失时机的发布了“价值宣言”，重新确立了行业的“价值标准”与“价格标杆”，利用扬子晚报、新安晚报、齐鲁晚报、江南都市报、北京晚报等知名媒体，对电动车行业的产品价值进行全新的诠释，从混乱的“价格战”中，速派奇抽身而出，重新审时度势的进行产品新价值的确立，在业界掀起了层层波浪。

　　在贯穿“战鹰行动”的始末。速派奇一直延展的是其“同心多圆”计划，即同心、同力、同驭、同享， 在整个“战鹰行动”的过程中，速派奇一直都在不断的坚持和延伸着“同”文化，这不仅反映在与经销商以及配套商的共荣共享，更反映在与广大员工的同心同力，共创辉煌，它是速派奇企业文化的精髓所在，也是速派奇凝聚力的要义所在。

　　（5）活动促销——强势开启终端　掀起抢购风潮

　　速派奇“战鹰行动”开启以来，为了配合不同阶段的活动效果，速派奇全国终端门店陆续不断的配合厂区开展了一系列轰轰烈烈的促销活动，速派奇工厂则也针对不同地区展开了具有各地特色的促销活动，助推促销。

　　自从6月23号江苏常州拉开“战鹰行动”的序幕，合肥、邯郸、泗阳、沭阳等地陆续的展开活动，一时之间抢购风潮席卷大江南北，风靡一时，成为业界茶余饭后的佳话。

　　仅安徽合肥，配合速派奇工厂在广场举办的促销活动，就充分利用了速派奇在“战鹰行动”中制作的终端物料，DM单页、报纸广告、过街横幅、拱门、气球、道旗等物料被淋漓尽致的应用到活动现场，此外，在活动之前，速派奇合肥经销商就不间断的利用当地的电视、报纸、广播等进行大手笔的广告投放，取得了先声夺人的优势，不仅渲染了气势，另外也从一定程度上活跃了活动现场，取得了良好的人气效果，让活动取得极佳的效果，销量与同期相比，增长了900%。

　　邯郸的促销活动更是取得可喜的效果，活动用了36辆宣传车造势，速派奇邯郸公司的业务员奔赴分市场进行组织动员。此次活动不仅得到了速派奇销售公司总经理陈名友亲临现场指导，并且也充分利用了当地经销商良好的售后服务优势以及良好声誉的优势，针对当地的市场，制定出分销策略——下订单参与抽奖送电动车、电冰箱的活动，同时在公司统一政策的基础上推出20送1的渠道优惠政策，当场签下超过4000辆的销售奇迹。

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　　此外，速派奇工厂也策划了一系列的促销活动，最具有代表性的是“厂庆加国庆”主题活动。进入到9月，结合速派奇16年厂庆的喜悦氛围，加之今年也是“建国60年华诞的喜庆”的大喜之年，速派奇为了进一步延伸“战鹰行动”，同时也是为了将“战鹰行动”与两个喜庆的事件进行有机结合，特意开展了“厂庆加国庆主题活动”，把企业的年度的营销规划与某个具体的事件进行结合，全面助推营销方略，把假日营销推向了一个新的高度。

　　综合运用多种宣传方式，多角度、全方位、立体交叉式的运用现代传媒的方式和手段，综合运用报纸、专业杂志、电视、网络、户外广告等方式，制定详细的推广传播和宣传方案，专人进行全程悉心指点。

　　各地区的不同经销商，在“厂庆加国庆”的大活动主题下，根据各自区域市场特点和消费习俗，与各区域经理，共同制定了结合本地区的实施方案，在保障活动的切实可实施上，做到了适应市场，贴近消费者，尊重当地消费习俗的贴心举措。

　　活动也取得了可喜的成果，与往年相比，今年的“厂庆加国庆”主题活动，使销量处于同时间段历史的最高水平，销量翻了三翻，并且一度出现供不应求的状况，厂区的订单如雪片纷沓而来，使速派奇一度冲击市场前沿，占领行业鳌头。

　　（6）整合传播——广宣的恰当运用　投放策略的巧妙组合　

　　速派奇充分运用传统媒体的大众效应，利用其拥有一定的公众影响力，覆盖人群广，传播及时的特点，在电视、报纸、广播、杂志上进行周期性的广告投放，并制定了一定的循环播放的机制与方法；同时速派奇把活动促销、事件营销、展会营销等多种营销方式进行整合，运用“整合营销”的方式，进行整合传播，全面助推速派奇的品牌力。

　　随着山东卫视、河南卫视、河北卫视、安徽卫视、广西卫视、河北经济台、河北科教台、河北农民台、海南台等高空广告的陆续播出，速派奇拉开了淡季高空广告强势拉动品牌的序幕。然而细心的人不难发现，速派奇广告投放并不是一网打尽，而是有选择地投放，速派奇称之为“精准投放”。“精准投放策略”是速派奇“精准营销”的具体策略之一，是针对不同市场、不同生命周期、不同竞争态势，采取针对性的投入，使资源配置更精准更有效的广告投放方法。

　　从覆盖区域来看，速派奇将广告集中投放到电动车的主产地和主销区：江苏、安徽、山东、河北、河南、广西、江西、海南等，使品牌资源利用率实现最大化和最优化。从形式来看，速派奇主要选择电动车的关注人群和消费人群经常接触的大众媒体进行投放，如：电视、报纸、网络、行业杂志等。更重要的是，在针对各阶段的主题活动时，速派奇充分整合了事件营销、会议营销、活动营销、假日营销、电视、报纸、DM单页、横幅、气球等空中、地面各种资源，对活动主题进行全方位、多角度、多层次、多形式的传播，使行动主题不仅成为企业话题，更成为行业话题和公众话题。随着速派奇覆盖面进一步壮大、网络渠道的进一步拓展，进军央视也早已经被提上了速派奇品牌推广的议事日程。

　　同时，速派奇不间断的针对不同地区进行终端活动推广，配合行业热点进行事件营销，借助不同地区的展会精彩亮相，加大广宣的力度，在覆盖有效人群的同时，全面拉升销量，提高品牌的知名度与美誉度。

　　（7）终端拦截——“精准”打击竞争对手　借力用力的“精确”出击

　　速派奇的经营方针为“专业制造 精准营销”，而营销策略也就自然而然的定位在“精准” 二字，通过针对性的举措，对竞争对手进行有效拦截，以使速派奇的产品更具有竞争力，更具有市场开拓能力。

　　当电动车行业内的一些厂家纷纷的加入到“价格战”的行列，进行厮杀之时，速派奇则顺时发布了“价值宣言”，速派奇自身加入“打”“价格战”的谎言也就不攻自破。

　　当一些品牌纷纷采取一些终端活动来应对速派奇的终端策略的时候，速派奇也采取“精准”应对方式对其各个击破。

　　例如针对某品牌提出的终端策略：“买1398元电动车送价值398元的电饭锅”，猛一看，似乎1000元就可以买到电动车，而实际上则不然，深谙此道的速派奇则采取了巧妙的应对措施，不仅分解了对方组合促销的战术，而且适时的提出了“骑车不是骑概念　买车不是买赠品　省钱才是硬道理”的组合方案，在直接竞争区域，竞争对手的这种看起来无懈可击的策略，被速派奇的精准策略巧妙的迎刃而解。

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　　在市场的浪涛中，类似于此的案例还有很多，速派奇都能一一的迎刃而解，并且巧妙的把竞争对手的优势化解，进而转化为自身的最大优势的发挥，而这是速派奇“精准营销”策略终端拦截的巧妙运用！

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